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GOLDEN TULIP WORLDWIDE

Division hôtelière de REZsolutions, société née de la fusion d'Utell International et d'Anasazi Inc, Golden Tulip Worldwide nourrit aujourd'hui de grandes ambitions à travers le Vieux Continent. D'autant plus d'ailleurs que la chaîne offre une très vaste gamme de services à ses affiliés : commercialisation, centrale de réservations, logiciels de gestion, nouvelles technologies... Fondée en 1961 par des hôteliers indépendants des Pays-Bas, la compagnie réunit actuellement sous les bannières de Golden Tulip (quatre étoiles) et Tulip Inn (trois étoiles) quelque 397 établissements indépendants dans 50 pays différents. Mais les choses ne devraient pas en rester là puisque l'objectif du groupe est de porter le nombre de ses hôtels à 800 d'ici la fin du siècle.
Après avoir orienté au cours de ces dernières années son développement vers la licence de marque, Golden Tulip Worldwide va en effet dorénavant mettre l'accent sur les contrats de franchise et de management. Parmi ces cibles prioritaires figurent l'Allemagne, l'Espagne, les Pays de l'Est et la France. A ce jour, la chaîne compte 33 hôtels dans l'Hexagone et espère assez vite augmenter son parc notamment à Paris, Lille, Lyon, Cannes, Marseille... A noter qu'à cet effet, elle a tout récemment conclu un accord avec une société baptisée Golden Hotel Management (dirigée par Pierre Armand). Cette entité a reçu le droit d'utiliser les enseignes de Golden Tulip Worldwide dans le cadre de la signature de contrats de management. Disposant en outre d'un fonds d'investissements conséquent, la compagnie envisage également, selon les opportunités, d'acquérir elle-même de nouvelles propriétés.

Principaux critères de recrutement
Golden Tulip Worldwide recrute des établissements de catégorie quatre (Golden Tulip) et trois étoiles (Tulip Inn), tous situés en centre-ville de capitales nationales et régionales ou dans des lieux de villégiature. D'une manière générale, la chaîne ne s'intéresse pas aux hôtels dont la capacité est inférieure à 50 chambres. Ces derniers doivent bien sûr répondre aux normes internationales de confort (air conditionné, téléphone direct, plateau de courtoisie, 20% de chambres non-fumeurs...) avec des services supplémentaires pour les hôtels quatre étoiles. A noter qu'une visite préalable est réalisée par un invité mystère listant près de 425 points différents concernant la prestation offerte. Cela va du sol au plafond en passant par l'accueil, la qualité du personnel et surtout l'identification à l'enseigne.
Ne souhaitant pas développer un produit standardisé, la chaîne accorde beaucoup d'importance à la personnalité des hôtels sélectionnés. Elle oblige en revanche tous les affiliés à s'identifier au réseau avec la mise en place d'un certain nombre d'éléments : une enseigne, un drapeau, des produits d'accueil siglés, brochures, badges d'identification...

Durée du contrat
Après avoir débuté son développement en France via la concession de marque, Golden Tulip Worldwide s'oriente aujourd'hui vers la franchise. La durée des contrats est de cinq ans. Dans le cas d'une rupture de contrat avant terme, le franchisé doit payer les années restantes.

Formation
Le contrat de franchise inclut un programme de formation annuel spécifique, comprenant six modules différents. Destiné à l'ensemble du personnel en relation avec la clientèle, ce programme aborde les thèmes suivants :
- «Le Monde de Golden Tulip», séminaire d'informations générales sur l'historique et la philosophie de la chaîne. Présentation en outre de la stratégie commerciale pour l'ensemble des produits.
- «Le Service qui vend», formation comportementale à l'optimisation des points de vente d'un hôtel.
- «Pit Stop», formation au Yield management.
- «Bachelor of sales», techniques de ventes et de commercialisation.
- «Master de ventes», formation sur l'établissement d'une stratégie commerciale et l'aptitude à la négociation.
- «Golden Tulip Business Plan», formation concernant la réalisation d'un plan marketing et d'un plan d'actions commerciales.

Politique tarifaire
Golden Tulip Worldwide n'intervient pas dans la politique tarifaire des établissements franchisés. En revanche, elle peut bien sûr préconiser un certain nombre de tarifs en fonction des cibles démarchées. La chaîne pratique ainsi différentes offres tarifaires envers les agences de voyages (Preferred Rates), les groupes affaires (Eventives), les individuels affaires & loisirs (Tulip Mania, Club Week-End...), les individuels affaires direct...

Segment de clientèle
Via ses deux enseignes, la chaîne s'adresse essentiellement à une clientèle d'affaires et de loisirs internationale et nationale .

Principaux services
Golden Tulip Worldwide a de quoi séduire bon nombre de candidats à la franchise grâce à une vaste gamme de services :
- L'une des plus importantes centrales de réservations au monde : Utell International. Cette dernière est connectée à plus de 500.000 terminaux d'agents de voyages et à l'ensemble des systèmes de réservations des compagnies aériennes (GDS).
- Des partenaires commerciaux privilégiés comme KLM Royal, Dutch Airlines...
- Un réseau de bureaux de ventes répartis dans le monde : Londres, Amsterdam, Francfort, Milan, Madrid, Chicago, Paris, Singapour, Secaurus, Los Angeles...
- Trois sites Internet avec possibilité de réservations «On line». A noter que les franchisés bénéficient de 5 pages gratuites sur les sites existants.
- Un guide édité à un million d'exemplaires. Celui-ci est réédité tous les semestres.
- Une centrale d'achats européenne référençant des produits alimentaires et non alimentaires. Il n'existe pas de système de malus/bonus.
- Possibilité, moyennant finance, d'acquérir des logiciels spécifiques à la gestion hôtelière.
- Une visite mystère par an accompagnée d'un audit de qualité.
- Un audit interne préalable agrémenté de la mise en place d'un plan marketing avec suivi trimestriel.
- Un service de presse intégré et de relations publiques, basé à Londres.
- Une campagne de presse annuelle.
- Création de «Cluster» par pays. Ces entités, qui s'assimilent à des comités consultatifs, réunissent tous les établissements d'une même destination. Ils se réunissent quatre fois par an pour débattre des actions à mener. A noter que la chaîne verse 20% des adhésions payées par les franchisés au «Cluster».

Contact franchise & développement
Jérôme Lautier
Bercy Expo
40 avenue des Terroirs de France
75611 Paris Cedex 12
Tél. : 01.44.74.17.15.

Adresses

L'HÔTELLERIE n° 2581 Magazine 1er Octobre 1998