Fiche pratique : Adapter son offre à l'évolution de la clientèle

Pour durer, toute entreprise doit s'adapter à la demande. Or celle-ci, évolue très rapidement. D'où l'importance de s'astreindre régulièrement à :

- vérifier que son offre (produits, services) est toujours en phase avec les attentes des clients (idéalement, chaque année) ;

- suivre l'évolution de sa zone de chalandise (moyens commerciaux et marketing existants aux alentours, offres concurrentes, etc.)

Sur le plan marketing, on peut concevoir une stratégie en partant soit de l'offre, soit de la demande.

Le marketing basé sur l'offre

Principe : l'offre et ses caractéristiques originales vont générer une demande.

Il est pratiqué par :

- les producteurs de vin (les grands vins sont conçus et évalués sans tenir compte des jugements ou des goûts des acheteurs ou des consommateurs) ;

- les acteurs du marché de l'art (les oeuvres d'art sont considérées comme des événements précurseurs d'une évolution de la société et des goûts de celle-ci) ;

- les designers de produits high-tech ;

- l'industrie du luxe (valorisation d'un créateur en imposant son style, ses formes, ses couleurs).

Le marketing de l'offre cherche à satisfaire une demande non exprimée, latente. Pour réussir dans cette stratégie, il n'y a que deux positionnements possibles : être le plus cher ou le moins cher. Dans les deux cas, cela nécessite de la part du professionnel un savoir-faire exceptionnel et des moyens financiers importants, d'abord pour tenir le temps nécessaire à la création de sa notoriété et d'une bonne image, mais aussi pour communiquer fortement sur les qualités du produit.

Cette stratégie n'est pas à conseiller aux professionnels qui ne disposent pas des moyens financiers, commerciaux et du savoir-faire.

Le marketing basé sur la demande

Principe : l'offre doit être considérée comme une réponse à la préoccupation du client visé.
Ce type de marketing est accessible, même à ceux qui ont peu de moyens. Il s'agit d'analyser les clientèles disponibles sur votre zone de chalandise, de comprendre leurs comportements d'achat en étudiant leurs besoins et leurs attentes, dans le but de leur proposer une offre capable de les séduire lors d'un premier achat et de les fidéliser par la suite.

 

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