Comment gagner de la marge tout en maintenant la qualité, l'exemple réussi du Restaurant Olmi

Petite Hettange (57) Ils avaient beau bien travailler, ils ne s'en sortaient pas, jusqu'à cette remise en question des achats et ventes qui leur a été salutaire. L'histoire de Jean-Marc et Corinne Olmi, patrons passionnés et mais aussi désormais chefs d'entreprises avertis.

Une centaine de personnes, dont une majorité de clients, était présente, l’an dernier, pour fêter les 20 ans du Restaurant Olmi. Et son propriétaire avait une anecdote pour chaque invité, se rappelant une discussion autour d’un produit, d’un plat ou d’un événement le concernant. Quand Jean-Marc Olmi et son épouse Corinne décident de s’installer à leur compte, lui est chef à Thionville et elle est en salle dans un grand restaurant luxembourgeois.  « Nous passions trop peu de temps avec les enfants qui avaient un et trois ans à l’époque. Nous avons acheté ce relais routier sans vraiment voir ce qu’on achetait, même si, quand j’y suis allé, j’ai immédiatement imaginé ce que nous allions pouvoir mettre en place. Il y avait aussi un terrain derrière, un logement au dessus et l’école était à 200 mètres. De quoi faciliter notre quotidien » sourit le patron. Mais le changement relevait du pari avec une activité bar importante et une structure en mauvais état. « Heureusement que la banque nous a fait confiance et que nos parents nous ont aidé pour l’aménagement et les travaux, jusqu’à la chaudière qui nous lâche un 24 décembre… ». Cinq ans plus tard, « nous commencions à respirer et c’est là que nous nous sommes vraiment appropriés l’établissement, en changeant la décoration, en modifiant la façade et en le rebaptisant. Il s’appelait le Relais des 3 frontières et ce nom me stressait » confie son propriétaire. Depuis, le Restaurant Olmi n’a cessé d’évoluer. « Nous avons toujours tout réinvesti dans l’outil et la qualité» reconnaît le couple et à raison car l’affaire est devenu un restaurant gastronomique, dont la notoriété n’a jamais faiblie.

Achats et quantités

Une ombre au tableau toutefois. « Nous avions de supers bilans, notre comptable nous disait que nos marges étaient bonnes et pourtant nous avions l’impression de pousser un mur, sans jamais voir le bout. Je m’étais rapprochée de la CCI de Metz pour avoir un regard extérieur » et bien lui en a pris. « Mon contact a beaucoup insisté pour que j’assiste à une réunion organisée en petit comité avec un consultant, Christopher Terleski, spécialisé dans les problématiques de marge. » Une rencontre opportune qui va modifier la donne au terme d’une nouvelle politique d’achat et de vente. « Mais il n’était pas question pour moi, insiste Jean-Marc Olmi, de baisser en qualité. Je travaille le bar de ligne et en aucun je ne voudrais changer. ». C’est d’ailleurs dans un tout autre registre que les solutions sont apparues. Dans les produits courants d’abord, comme l’eau embouteillée. « Quand vos fournisseurs deviennent des amis, vous ne faites plus attention à ce qu’ils facturent. Mais 50 ou 60 centimes de différences sur un produit ça fini par chiffrer. Etre ami est une chose mais acheter au bon prix est essentiel.Il faut accepter de leur dire en face s'ils sont trop chers. C’est l’entreprise qui est en jeu ». Revoir les achats n’est pas forcément suffisant. « Nous avons ensuite étudié quels types de verres nous utilisions, les quantités, l’équilibre dans l’assiette, les fiches techniques… Tous les frais de fonctionnement ont été regardés à la loupe. J’avais des chiffres plein la tête mais cette analyse des défauts que nous commettions involontairement a été salutaire. » Plusieurs mois d’introspection qui ont abouti à une autre lisibilité du travail. Et un bol d’air. Corinne Olmi a beaucoup insisté pour mettre en place un menu d’appel le midi. Celui-ci est désormais servi le mercredi soir (et le jeudi soir si mercredi est un jour férié/fermé). « Le week-end on refuse du monde mais en semaine c’était calme. Désormais, les gens viennent pour ce menu, notamment les jeunes actifs. C’est un menu au gré du marché qui me permet de réellement m’amuser en tant que cuisinier. Nous fermons maintenant l’équivalent de 3 jours par semaine et pourtant nous avons augmenté notre marge de 21% en 3 ans. Nous nous arrêtons à 45 couverts terrasse comprise. Nous sommes très actifs sur Facebook qui est pour nous un excellent moyen de communication. » Dans les nouveautés récentes encore, un coin boutique et de vente en ligne, avec des vins du cru et des thés rares, sous la responsabilité du fils, Matthieu Olmi, sommelier professionnel (il était dans un deux étoiles Michelin en Suisse avant de venir travailler avec ses parents). Marie, la fille, qui est pâtissière de métier et est également passée par des étoilées, a aussi rejoint le fief familial.

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Sylvie Soubes