Cinq conseils pour vendre son restaurant gastronomique

Le restaurant gastronomique est l'un des fonds de commerce les plus difficile à vendre en raison du lien très fort qui existe entre le chef-patron qui l'exploite et la clientèle qu'il attire, source de son chiffre d'affaires. Pour autant, réussir la vente est possible, à condition de s'y préparer à l'avance. Les conseils de Bruno Huard, directeur de l'agence Michel Simond de Caen.

1. Réfléchir à son positionnement et en avoir conscience

Il faut bien se connaître pour être capable de séduire l'acquéreur qui aura envie de reprendre et faire perdurer l'esprit de son entreprise. "Un chef qui exploite un restaurant gastronomique a développé une clientèle particulière. Avoir analysé le profil de sa clientèle et son flux est primordial pour déterminer quels sont les repreneurs qui pourraient être potentiellement intéressés : un autre chef-patron, un investisseur, un membre du personnel ?" Il est important de se poser ces questions pour entamer une démarche positive de mise en vente.

 

2. S'attendre à un délai de vente long : deux ans en moyenne

Les repreneurs intéressés et capables de rependre un restaurant gastronomique et sa clientèle sont plus rares qu'en restauration traditionnelle ou rapide. "En général, il intéresse un autre chef de niveau de compétence gastronomique équivalente. Mais ce profil d'acquéreur est assez rare. Sauf cas exceptionnel - emplacement et environnement avec un fort potentiel de développement -, un restaurant gastronomique ne suscitera pas l'intérêt d'investisseurs."

 

3. Déléguer progressivement sa cuisine à son second

En restauration gastronomique, le coeur de la valeur ajoutée de l'affaire repose sur la personnalité du chef et son savoir-faire. Pour élargir le champ des acquéreurs potentiels, il peut être utile pour le chef-patron de se désengager progressivement. Par exemple, en impliquant plus fortement le second, pour que la cuisine garde le même niveau de qualité après le départ du chef. "Cela se prépare plusieurs années à l'avance et suppose d'avoir développé une relation de confiance avec son second. Mieux, il faut lui donner l'envie de rester après le départ du chef et de développer ses compétences en solo. Lorsque l'acquéreur n'est pas chef lui-même, intéresser le second au capital de l'entreprise est un bon moyen de stimuler son implication."

 

4. Mener une politique de ressources humaine équitable sur la durée

Pour bien vendre son restaurant gastronomique, il faut aussi savoir créer un esprit d'équipe qui n'est pas uniquement lié à la personnalité du chef-patron, mais aussi à la maison. L'équipe doit avoir, elle aussi, envie de rester après le départ du patron. "C'est rassurant pour l'acquéreur. La stabilité du personnel, une politique de recrutement étudiée et une bonne atmosphère de travail sont des points forts incontestables pour l'acquéreur potentiel et son banquier qui vont y voir un moyen de maintenir le chiffre d'affaires."

 

5. Identifier les ratios clés de l'activité qui peuvent séduire

Trois ratios sont particulièrement importants. "La masse salariale ne doit pas dépasser 35 % maximum du CA, le loyer doit représenter entre 5 et 7 % du CA pas plus, et la marge brute entre 70 et 75 %."

Tiphaine Beausseron