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Vendre son affaire : analyser ses motivations

Fonds de commerce - jeudi 28 janvier 2016 12:12
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Cette décision doit être mûrie, réfléchie, discutée avec vos associés, vos conseils, votre famille. Il faut être capable d'analyser sa situation. La vente est-elle la solution ?



La vente est une bonne solution si c'est le bon moment économique pour le faire.
© Thinkstock
La vente est une bonne solution si c'est le bon moment économique pour le faire.

► Le ras-le-bol

Il faut, dans ce cas, avoir le courage et la clairvoyance de reconnaître son état d'esprit et de prendre des dispositions. La vente peut
 être une solution mais elle n'est pas la seule. Vous pouvez réfléchir à la diversification de vos activités qui viendront en complément de votre métier d'hôtelier-restaurateur. Vous pouvez suivre une formation, chercher à transmettre votre savoir ou encore vous impliquer dans la défense de la profession... La vente est une bonne solution si c'est le bon moment économique pour le faire.


► L'incapacité, la retraite

L'incapacité et la maladie sont des situations imprévisibles. La retraite doit en revanche se préparer, se chiffrer et se dater.

• L'incapacité

- L'incapacité physique ne se résout pas forcément par la vente de l'affaire. Chaque cas dépend du poste occupé, de l'importance de l'affaire, de son état économique, de la période et de la durée de l'incapacité. Certaines assurances, notamment auprès des banques, permettent de prévoir la prise en charge de l'embauche d'un remplaçant. La probabilité d'une incapacité temporaire ou permanente augmente avec l'âge. Elle doit faire l'objet d'une réflexion et d'une décision (traiter ou non ce risque).

- Vous pouvez aussi faire gérer votre affaire par une société dont c'est le métier. C'est un contrat de gestion ou de management. Vous restez propriétaire de votre affaire, votre personnel reste en place et la société vous rend des comptes régulièrement et vous propose des options de gestion et commerciales. Son activité est définie dans un cahier des charges qui est négociable et sa rémunération se fait par un pourcentage sur le chiffre d'affaires réalisé et sur le RBE (résultat brut d'exploitation).

Il ne faut pas oublier que, face à une situation insatisfaisante, ne pas prendre de décision aura des conséquences.

 
• La retraite

- La retraite doit se préparer car elle va avoir des répercussions sur le niveau de vie future. Cette période est une sorte de grand audit sur ses envies, sa capacité future à diriger et à occuper son poste, son état de santé, celui de son conjoint, l'âge et la situation des enfants, leur capacité à reprendre ou non l'affaire, la situation économique de la zone de chalandise, de la concurrence, la situation financière de l'entreprise et son état général.

- La transmission de l'affaire à ses enfants doit s'analyser en profondeur. La même affaire dans les années 1950 - ou auparavant - permettait de vivre à trois ou quatre générations, si chacune assurait sa part d'entretien et de croissance. Les évolutions des modes de vie et des mentalités étaient lentes, les villes se transformaient peu à peu. Aujourd'hui, les évolutions du plan local d'urbanisme (PLU) présentent une quasi révolution tous les cinq ans dans l'aménagement des villes : la construction d'un palais des congrès, d'une sortie d'autoroute, la mise en chantier d'un nouveau quartier... Les plans annuels d'amélioration de la circulation ont pour conséquence de vider les centres-villes vers les centres commerciaux. Le contexte nécessite des qualités et un savoir-faire différents.
 

► Le changement du statut matrimonial

C'est l'une des causes les plus fréquentes de la vente d'une affaire.

- Pour le divorce, le différent d'ordre strictement privé devient public. L'affaire doit continuer à satisfaire ses clients, faire du chiffre, conserver son personnel, trouver un acquéreur, etc.

- Dans le cas d'un décès, la situation se complique du fait de la succession et de ses conséquences quant à l'autorisation de vente à donner par les héritiers au survivant.


► Une situation économique et financière insatisfaisante

En dehors de causes totalement extérieures (modification importante de la zone de chalandise pour cause de PLU ou économiques), lorsqu'une affaire a des difficultés de rentabilité, il faut faire établir un diagnostic humain, technique, financier et commercial.

- Très souvent, l'application de concepts et démarches marketing permettent d'obtenir des résultats à condition qu'il soit posé un bon diagnostic au départ. Ce n'est pas le plan d'action qui est difficile à concevoir et à mettre en oeuvre, c'est le constat marketing, notamment en faisant appel à un cabinet spécialisé dans les études de marché sur ce type d'activité, bien que le coût puisse être un frein (surtout si l'entreprise est en forte difficulté financière).

Lorsqu'une affaire est en difficulté, il faut :

- réagir rapidement et ne pas ruminer sa déception en culpabilisant ;

- ne pas hésiter à s'entourer d'avis compétents pour diagnostiquer les causes réelles, notamment en faisant réaliser un constat marketing ;

- accepter de reconnaître que l'on a fait fausse route et mettre en oeuvre les préconisations.


► L'envie de nouveaux projets

Peu à peu, l'idée s'impose, peut devenir une obsession. On sait quelle voie emprunter, comment, désormais, on veut pratiquer son métier. Là encore, le temps semble long avant de pouvoir se libérer de l'affaire actuelle pour acquérir la nouvelle.


► À quel moment prendre la décision ?

Le temps joue un rôle décisif dans la vente d'une affaire. Toutes les affaires finissent en général par se vendre, et elles le sont correctement si les vendeurs ont du temps devant eux. Un acheteur veut toujours savoir quelle est la vraie raison de la vente ; en fait, il cherche à évaluer si le temps est un ami ou un ennemi pour vous ou pour lui.

Bien plus que le prix demandé par le vendeur ou proposé par l'acheteur, le temps est souvent un déclencheur très important dans une vente. Si vous souhaitez vendre au meilleur prix, réfléchissez à une stratégie qui vous donne du temps : pour constituer votre dossier, trouver un acquéreur, pour négocier et céder l'affaire.
 

► Quel est le bon moment pour vendre ?

Il n'y a pas forcément de 'bon' moment pour vendre, car la décision est soit mûrie (motivation professionnelle ou personnelle), soit s'impose par les aléas de la vie (maladie, divorce...). Mais il y peut y avoir d'autres raisons :

- lorsque l'affaire est prête à être vendue : son aspect extérieur et intérieur, sa gestion et ses résultats, permettent de justifier le prix demandé par son propriétaire. N'oubliez pas que le coup de coeur de votre acheteur pour votre affaire est un élément non négligeable dans sa décision d'achat ;

- le bon moment pour vendre son affaire, c'est quand elle va bien et non quand elle traverse une crise financière (trésorerie en berne) ou économique (chiffres d'affaires et ou résultats en forte baisse). Dans ce cas, vous donnez tous les arguments possibles à votre acheteur pour faire baisser le prix.


Jean Castell