Remboursement des prêts : négociez avec votre banquier comme un négociateur du RAID

Soyez mieux armé pour négocier avec votre banquier. Laurent Combalbert, négociateur professionnel, auteur, conférencier, formateur et ancien négociateur du RAID (unité d'élite de la police), partage ses bonnes pratiques et son expérience des négociations bancaires.

Publié le 03 octobre 2023 à 20:30

Le contexte : avec la crise sanitaire, le remboursement du PGE, la hausse des coûts matière et de l’énergie, vous avez de plus en plus de mal à honorer le remboursement de votre prêt. Vous prenez donc rendez-vous avec votre banquier.

 

Le dialogue avec votre banquier :

Vous :"Je viens vous voir parce qu’on n’arrive pas à rembourser les traites. On est au bout du rouleau. Qu’est-ce que vous pouvez me proposer ?"

 

Votre banquier :"Je constate que vous n’êtes pas très sérieux, vous ne tenez pas votre trésorerie et vous n’assurez pas votre besoin en fonds de roulement. Je vais être obligé de vous rajouter une pénalité."

 

Comment réagissez-vous ?

→ 1er scénario : la négociation échoue

→ 2e scénario : la négociation réussit

 

 

→ 1er scénario : la négociation échoue

Vous : "Vous ne vous mettez pas à ma place. Mais ça ne m’étonne pas de vous, vous les banquiers, vous êtes tous les mêmes. Quand on a besoin de vous, il n’y a plus personne !"

 

  • Ce qui ne va pas : vous ne contrôlez pas vos émotions. Votre réaction est émotionnelle : le manque d’empathie de votre interlocuteur déclenche votre colère et celle-ci vous submerge. La colère est légitime, mais elle ne doit pas brouiller votre vision objective ni vous faire perdre votre contrôle.


  • Conclusion : si vous vous laissez emporter par l’émotion, vous allez tomber dans une spirale agressive qui ne vous servira pas à atteindre votre objectif.

 

 

→ 2e scénario : la négociation réussit

Vous :"Je suis conscient que les chiffres que je vous présente font bien pâle figure. Pouvez-vous me faire profiter de votre expérience pour m’aider à sortir de cette mauvaise passe et sauver cinq emplois ?"

  • Vous contrôlez vos émotions (bonne pratique n° 1)
  • Vous rappelez l’Objectif Commun Partagé entre vous et votre interlocuteur (bonne pratique n° 2)
  • Vous posez une question fermée qui déclenchera un oui (bonne pratique n° 3)

Vous :"J’ai passé en revue toutes nos dépenses :

- nos charges fournisseurs ont baissé de 15 % ;

- notre chef a introduit un menu réduit à deux proposions d’entrées, de plats et de desserts avec un tarif attractif qui a séduit les clients qui font plus attention à leurs dépenses ;

- notre maître d’hôtel en a fait la promotion sur les réseaux.

Je pense que ces mesures vont contribuer à sortir le restaurant de cette mauvaise passe. Est-ce que vous pensez à d’autres mesures ?"

  • Vous enchaînez avec une question ouverte (bonne pratique n° 3) :
  • Vous repassez à la question fermée qui déclenche un oui :

 

Vous :"Peut-on parcourir ensemble les caractéristiques du prêt ?"

 

  • Vous repassez à la question ouverte qui ouvre la discussion :

Vous :"Sur laquelle de ces caractéristiques pensez-vous qu’il est préférable de jouer pour soulager la trésorerie ?"

 

Pour réussir vos négociations, vous devez les préparer, travailler à lutter contre le sentiment d’insécurité pour être capable d’improviser, de créer du relationnel (et pour créer du relationnel, il faut créer de l’émotion). Et quand vous le pouvez, déléguer. Le décideur ne doit pas être celui qui négocie. Nous le verrons dans les prochains articles de la série.

#LaurentCombalbert# négociation


Photo

Publié par Olivier MILINAIRE



Commentaires
Photo

En cliquant sur publier vous acceptez les [conditions générales d'utilisation]

Voir notre Politique des données personnelles




Vidéos-Podcasts


Newsletter

Ne Ratez plus l'actualité , abonnez-vous à la newsletter quotidienne !


Dernières offres d'emploi

Responsable de salle H/F

75 - PARIS 09

Nous recherchons un(e) Responsable de Salle pour rejoindre notre équipe dans un restaurant gastronomique de 20 couverts, situé au cœur du 9ieme arrondissement de Paris. Profil recherché : - Expérience en service haut de gamme exigée - Bonne connaissance des vins - Sens de l'accueil et de l'orga

Posté le 23 avril 2025

Directeur de restaurant H/F

75 - Paris

Brasserie traditionelle Parisienne en cours de rénovation dans le 2èm arr de Paris, cadre raffinée et ambiance chaleureuse. Nous recherchons un Directeur de salle experimenté et rigoureux pour: - Superviser et coordonner le deroulement des differents services de notre brasserie. - Gérer les équ

Posté le 23 avril 2025

Chef de rang H/F

75 - Paris

Brasserie de Standing en cours de rénovation dans le 2èm arr de Paris, cherche Chef de rang ( H / F) , service du matin , service du soir et 12h/minuit afin de renforcer son équipe en vu dune réouverture courant Mai . Salaire selon compétences. Candidature sérieuse uniquement. Bonne présentation, s

Posté le 23 avril 2025