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Retour d'expérience : "Comment j'ai dopé le chiffre d'affaires de mes hôtels"

Hôtellerie - jeudi 26 mai 2016 15:25
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10 - Aube Le groupe familial Tradifrancehotel conjugue hôtellerie, agence de voyages et sites internet afin d'accroître ses taux de remplissage. Une stratégie gagnante.



C'est une histoire de famille. Christian et Catherine Aubertin, respectivement directeur administratif et ingénieur informatique, décident de quitter leur poste pour travailler avec leur fille, Laurence, et son époux, Christophe Heckmann, tous deux venus de chez Accor. En 2003, le quatuor rachète le Moulin du Landion, situé dans l'Aube. "Chaque couple a vendu ses biens pour avoir un apport conséquent et convaincre les banques", raconte Christian Aubertin. L'hôtel-restaurant 3 étoiles de 16 chambres est en mauvais état (cinq mois de travaux seront nécessaires pour le rénover intégralement), mais il dispose de plusieurs atouts. Cet ancien moulin à eau ne manque pas de charme, son restaurant bénéficie d'une bonne réputation et sa localisation - sur la route du champagne et à deux pas du parc d'attractions Nigloland - est avantageuse.

L'établissement, qui attire principalement des touristes étrangers, mise sur le chauffage de sa piscine extérieure et la création d'un spa. Le but est de séduire également une clientèle de week-end. Résultat : le taux d'occupation oscille dorénavant entre 55 et 65 %, ce qui est "tout à fait correct pour un hôtel rural", juge l'intéressé.

Trois hôtels complémentaires

Afin d'augmenter leur capacité d'accueil, les entrepreneurs reprennent en 2008 une enseigne implantée à une trentaine de kilomètres de là : l'Holiday Inn de la forêt d'Orient. L'adresse de 77 chambres "n'est pas en bonne santé financière". "L'hôtel était géré comme un Holiday Inn de banlieue parisienne, alors qu'on est en monde rural", constate Christian Aubertin. La famille investit dans la rénovation du bâtiment, rachète le golf adjacent et crée un spa de 400 m², couvre et chauffe la piscine… En parallèle, la clientèle d'affaires et de séminaires devient un axe prioritaire pour le site, rebaptisé Domaine de la forêt d'Orient. "Nous avons sept salles de réunion modulables et nous avons passé un contrat avec une société spécialisée dans l'incentive, MGM, pour faire des offres sur mesure aux entreprises. Au lieu de l'éternel tir à l'arc, les salariés en team building vont par exemple réaliser un film", note-t-il. L'établissement, désormais affilié à Best Western, a gagné sa quatrième étoile, tandis que son taux de remplissage a bondi de 20 à 60 % en quelques années.

En 2012, Le Dormeur du Val rejoint lui aussi le portefeuille familial. Ce 4 étoiles atypique de 16 chambres, situé à Charleville-Mézières, est alors en dépôt de bilan. "Notre clientèle de loisirs vient pas mal d'Europe du Nord. On s'est dit qu'un hôtel près de la frontière pourrait s'intégrer dans des circuits", explique le professionnel.

 

Agence et web

La famille a en effet mis sur pied, depuis dix ans, une agence de voyages. "Notre agence en ligne - Tourisme, Nature et Patrimoine - permet de commercialiser nos hôtels nous-mêmes, à travers des circuits touristiques ou des week-ends packagés. Grâce à notre travail de prospection sur le web, elle nous amène jusqu'à 50 % de la clientèle hôtelière et pratiquement 100 % de notre clientèle de séminaires, qui représente 30 % de notre chiffre d'affaires", précise-t-il. En outre, une trentaine de sites ont été déployés pour renforcer la visibilité des trois établissements sur internet : "Un webmaster s'occupe à plein temps de ces sites orientés bien-être, gastronomie et nature, à mi-chemin entre des blogs et des sites de vente en ligne", Christian Aubertin.

Un véritable travail de réflexion et de promotion de la région parfait ce plan stratégique. "Nous fonctionnons en réseau avec une quarantaine d'acteurs locaux, publics et privés. Notre but est de doper la fréquentation touristique en Champagne, en avançant main dans la main notamment avec le comité départemental du tourisme de l'Aube, le comité régional du tourisme, l'aéroport de Vatry et les offices de tourisme locaux", conclut-il.

Violaine Brissart
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