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Remboursement des prêts : négociez avec votre banquier comme un négociateur du RAID

Gestion et marketing - mardi 30 août 2022 15:00
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Soyez mieux armé pour négocier avec votre banquier. Laurent Combalbert, négociateur professionnel, auteur, conférencier, formateur et ancien négociateur du RAID (unité d'élite de la police), partage ses bonnes pratiques et son expérience des négociations bancaires.




Pour réussir vos négociations, vous devez les préparer, travailler à lutter contre le sentiment d'insécurité pour être capable d'improviser
Pour réussir vos négociations, vous devez les préparer, travailler à lutter contre le sentiment d'insécurité pour être capable d'improviser

Le contexte : avec la crise sanitaire, le remboursement du PGE, la hausse des coûts matière et de l’énergie, vous avez de plus en plus de mal à honorer le remboursement de votre prêt. Vous prenez donc rendez-vous avec votre banquier.

 

Le dialogue avec votre banquier :

Vous :"Je viens vous voir parce qu’on n’arrive pas à rembourser les traites. On est au bout du rouleau. Qu’est-ce que vous pouvez me proposer ?"

 

Votre banquier :"Je constate que vous n’êtes pas très sérieux, vous ne tenez pas votre trésorerie et vous n’assurez pas votre besoin en fonds de roulement. Je vais être obligé de vous rajouter une pénalité."

 

Comment réagissez-vous ?

→ 1er scénario : la négociation échoue

→ 2e scénario : la négociation réussit

 

 

→ 1er scénario : la négociation échoue

Vous : "Vous ne vous mettez pas à ma place. Mais ça ne m’étonne pas de vous, vous les banquiers, vous êtes tous les mêmes. Quand on a besoin de vous, il n’y a plus personne !"

 

  • Ce qui ne va pas : vous ne contrôlez pas vos émotions. Votre réaction est émotionnelle : le manque d’empathie de votre interlocuteur déclenche votre colère et celle-ci vous submerge. La colère est légitime, mais elle ne doit pas brouiller votre vision objective ni vous faire perdre votre contrôle.


  • Conclusion : si vous vous laissez emporter par l’émotion, vous allez tomber dans une spirale agressive qui ne vous servira pas à atteindre votre objectif.

 

 

→ 2e scénario : la négociation réussit

Vous :"Je suis conscient que les chiffres que je vous présente font bien pâle figure. Pouvez-vous me faire profiter de votre expérience pour m’aider à sortir de cette mauvaise passe et sauver cinq emplois ?"

  • Vous contrôlez vos émotions (bonne pratique n° 1)
  • Vous rappelez l’Objectif Commun Partagé entre vous et votre interlocuteur (bonne pratique n° 2)
  • Vous posez une question fermée qui déclenchera un oui (bonne pratique n° 3)

Vous :"J’ai passé en revue toutes nos dépenses :

- nos charges fournisseurs ont baissé de 15 % ;

- notre chef a introduit un menu réduit à deux proposions d’entrées, de plats et de desserts avec un tarif attractif qui a séduit les clients qui font plus attention à leurs dépenses ;

- notre maître d’hôtel en a fait la promotion sur les réseaux.

Je pense que ces mesures vont contribuer à sortir le restaurant de cette mauvaise passe. Est-ce que vous pensez à d’autres mesures ?"

  • Vous enchaînez avec une question ouverte (bonne pratique n° 3) :
  • Vous repassez à la question fermée qui déclenche un oui :

 

Vous :"Peut-on parcourir ensemble les caractéristiques du prêt ?"

 

  • Vous repassez à la question ouverte qui ouvre la discussion :

Vous :"Sur laquelle de ces caractéristiques pensez-vous qu’il est préférable de jouer pour soulager la trésorerie ?"

 

Pour réussir vos négociations, vous devez les préparer, travailler à lutter contre le sentiment d’insécurité pour être capable d’improviser, de créer du relationnel (et pour créer du relationnel, il faut créer de l’émotion). Et quand vous le pouvez, déléguer. Le décideur ne doit pas être celui qui négocie. Nous le verrons dans les prochains articles de la série.

 


Olivier Milinaire
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