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Transmettre son établissement à l'âge de la retraite : anticiper pour relever le défi

Fonds de commerce - vendredi 13 décembre 2019 12:05
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Passer la main n'est pas chose aisée lorsque, au fil de nombreuses années, on a façonné et développé un établissement à son image. Quand et comment se préparer, à qui transmettre ? À ses enfants, à un collaborateur, à un repreneur ? Autant de questions qu'il faut oser se poser en amont pour éviter de voir son établissement bradé ou fermé faute d'acquéreur.



 

D’ici à 2030, toute la génération du baby-boom de l’après-guerre sera en retraite. Dans le secteur CHR, cela pose aux hôteliers-restaurateurs indépendants un défi majeur : comment et à qui transmettre son fonds de commerce ? Chez Logis Hôtels par exemple, un tiers des établissements changera de propriétaires dans les cinq à dix ans. En 2019, la chaine volontaire qui rassemble 2 400 établissements indépendants en Europe et au Canada, constate que la cession d’un établissement est motivée dans 80 % des cas par un départ en retraite et que la transmission familiale fait figure d’exception. L’occasion de recueillir le point de vue de Karim Soleilhavoup et David Grobelny, respectivement directeur général et directeur du développement de Logis Hôtels. 

 

L’Hôtellerie Restauration : Lorsque la transmission familiale n’est pas possible, que conseillez-vous aux exploitants ? 

Karim Soleilhavoup : Je conseille de ne pas négliger les collaborateurs de l’entreprise. Le personnel connaît bien l’établissement, ses contraintes et son potentiel. En outre, lorsqu’il y travaille depuis de nombreuses années, le personnel est souvent très compétent et très qualifié. À ce titre, il constitue un profil d’acquéreur potentiel tout à fait pertinent avec qui négocier une passation en douceur, en le formant, en l’accompagnant et parfois en l’impliquant progressivement financièrement via une participation au capital. La marque employeur que nous développons participe indirectement à donner envie aux employés d’accéder à l’entrepreneuriat en reprenant un établissement, et pourquoi pas celui dans lequel ils sont impliqués. 

David Grobelny : Les autres hôteliers-restaurateurs affiliés Logis Hôtels constituent aussi de potentiels acquéreurs. Les propriétaires désireux de passer la main peuvent se faire connaître auprès d’eux grâce à l’intranet Logis Hotels qui permet de diffuser et consulter des annonces. Actuellement 200 établissements de notre réseau cherchent un repreneur sur notre intranet.

 

Quelles sont les principales difficultés rencontrées par les adhérents désireux de passer la main ? 

Karim Soleilhavoup: L’absence de préparation et la fixation d’un prix cohérent au regard du marché sont deux écueils qui bloquent très souvent une passation.

 David Grobelny : Trop souvent, la décision de passer la main survient en réaction à une difficulté de gestion ou de management, au lieu d’être la conséquence d’une stratégie de passation. L’hôtelier-restaurateur, alors guidé par des critères affectifs liés à son investissement personnel (temps, énergie, finances), valorise son affaire de manière biaisée. Dès lors le prix de cession qu’il espère en tirer dépasse très souvent la réalité du marché et l’établissement demeure à la vente pendant un délai parfois si long qu’il en devient décourageant. 

 

Un conseil pour contrer ces difficultés ? 

Karim Soleilhavoup: L’hôtelier-restaurateur doit anticiper. Ceci signifie, penser tous les jours à améliorer son revenu, ses ratios, faire baisser ses charges de manière à avoir un compte de résultat optimal, et aussi et surtout, développer sa clientèle directe. Pour cela il est essentiel de se constituer un fichier client fourni, solide et structuré, ce qui est par ailleurs un élément clé dans la valorisation du fonds de commerce. Logis Hotels en a conscience et elle aide ses membres à le développer. Par exemple, elle est la seule chaine à transmettre à ses membres 100 % de la data client dès qu’une réservation est effectuée sur le site web logishotels.com ou son application mobile. 

 David Grobelny : Nos membres peuvent aussi faire part de leur projet à leur conseiller Logis Hôtels local. Celui-ci pourra le mettre en relation avec une agence locale Century 21 Entreprise et Commerce en vue d’étudier au cas par cas les différentes opportunités de cession : murs et fonds, seuls ou couplés. Ils peuvent également profiter du partenariat mis en place avec le Crédit agricole, et étudier avec un conseiller Crédit agricole de leur secteur les différentes options patrimoniales et fiscales qui s’offrent à eux pour optimiser leur situation et dans ce cadre, leur projet de cession.

 

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Tiphaine Beausseron
En complément :
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