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Ventes de fonds de commerce : des délais plus longs et une pénurie d'acheteurs

Fonds de commerce - lundi 31 août 2015 17:27
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Le Mans Trouver l'acquéreur qui correspond réellement à l'affaire mise en vente est l'un des points forts d'un cabinet d'affaires spécialisé qui sait fidéliser ses clients. Surtout lorsqu'il y a peu d'acquéreurs sur le marché. Explications avec Marc Cartier, directeur de Part'ner Commerce au Mans et président du réseau CEH.





L'Hôtellerie Restauration : Quel est le délai nécessaire à l'analyse des lieux et des pièces conduisant à une estimation de fonds de commerce ?

Marc Cartier : C'est assez variable. Selon l'importance de l'établissement, une estimation peut prendre de une à trois heures, parfois une demi-journée. L'analyse d'une affaire n'est pas une question de temps mais de compétence du chargé d'affaires combinée à l'attitude du cédant quant à la façon dont il exploite et présente son bien ainsi que les pièces nécessaires. L'estimation implique une visite des lieux, une appréciation visuelle de l'état des agencements et du matériel, des paramètres d'emplacement et environnementaux - zone rurale, coeur de ville, station balnéaire, etc. -, une étude des conditions d'exploitation, des éléments liés au personnel, une analyse du bail commercial et des comptes précis de l'entreprise.

Dans votre zone géographique, actuellement, quel est le délai moyen entre le moment où un vendeur met son affaire en vente et le moment où il trouve un acheteur intéressé ?

Impossible de répondre à cette question, car il n'y a pas de règle en la matière. Quel que soit le lieu, une affaire stable, en bon état et évaluée à sa juste valeur, a beaucoup plus de chances d'être cédée dans un délai de 4 à 8 mois. Les biens surestimés restent dans des listes sans intérêt ou servent de comparatif sans jamais trouver preneur. À l'heure actuelle, la vraie difficulté est de trouver un acquéreur. Nous avons plus de 2 000 mandats de vente, et quelque 500 profils d'acheteurs. La majorité des acheteurs potentiels ne sont pas prêts à s'engager réellement, n'ont pas le profil exigé par les banques ou s'aperçoivent que la reprise de l'affaire convoitée ne dégagera pas les revenus espérés. C'est notre connaissance du marché et de notre zone géographique, mais aussi notre capacité à fidéliser notre clientèle, qui nous permet de trouver le profil acquéreur qui pourra correspondre à l'affaire que nous avons en mandat.

Une fois trouvé l'acquéreur, quel délai faut-il compter pour conclure un compromis ?

Là encore, aucune règle. Dans certains cas, si l'acquéreur veut recueillir l'avis de ses conseillers personnels - comptables, juristes, avocat -, cela peut prendre plusieurs semaines. Cependant, grâce à notre réseau d'experts, nous sommes en mesure de valider une offre sous une semaine. Concernant la négociation du prix, nous organisons tout pour qu'elle n'excède pas une semaine en moyenne. Pour réduire les délais, notre cabinet rédige la majorité des conventions synallagmatiques (sauf les cessions de droits sociaux).

Après accord sur le prix, quel est le délai moyen pour signer l'acte définitif de vente ?

Il faut compter 4 mois et demi en moyenne entre la signature de la convention synallagmatique valant compromis de vente et la cession définitive, contre 3 mois et demi il y a dix ans en raison de la complexité administrative grandissante. Entretemps, nous constituons le dossier bancaire et obtenons des rendez-vous avec plusieurs banques. Pour cela, on table sur une semaine et demi. Nous visons 4 semaines maximum pour l'obtention d'une réponse de la banque après présentation du client et du dossier. À cela peut s'ajouter 2 à 3 semaines s'il y a intervention d'un organisme de garantie tel que Bpifrance. Parfois, nous proposons les dossiers à Siagi en amont des banques, pour tenter de gagner du temps. À certaines périodes de l'année, en été ou à Noël par exemple, ces délais s'allongent en raison des congés pris par nos interlocuteurs bancaires.


Tiphaine Beausseron
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