Longtemps, la relation entre hôteliers et OTA (agences de voyage en ligne) a pris des allures de mariage forcé. Les commissions trop élevées, les clauses potentiellement abusives, la main mise sur la relation client et sur la fixation des prix constituaient les principales causes de tension. Mais selon Vincent Gaymard, directeur général de Pullman Marseille Aéroport et vice-président de l’UMIH13, les choses auraient évolué. "Nos relations sont dans du win-win, c’est un vrai partenariat. Il y a plus de maturité et de compréhension. L’outil Expedia est là pour remplir les périodes creuses, cibler certaines nationalités. Le but est d’aller chercher des parts de marché. C’est très sain et constructif", résume-t-il. De son côté, Antoine Walter, directeur France acquisition du Groupe Expedia, estime que sa société n’est plus un "simple distributeur d’hôtels", mais un "partenaire d’innovation" offrant toute une gamme d’outils technologiques ou marketing aux hôteliers.
L’union fait la force
Aujourd’hui, les professionnels de l’hôtellerie font face à une concurrence féroce entre les destinations touristiques et à une évolution des modes de consommation : l’enjeu n’est plus de fidéliser les clients, mais de les transformer en influenceurs. Pour tirer son épingle du jeu dans ce nouveau contexte et augmenter sa visibilité à l’international, l’adage "L’union fait la force" semble tout adapté. Une vaste campagne de promotion a ainsi été menée à l’étranger sur la région Sud (Provence, Alpes, Côte d’Azur), en associant les institutionnels régionaux, Atout France, Expedia et plus de 200 hôteliers. L’opération, qui s’est déroulée de mi-août à mi-octobre, avait pour but de développer la notoriété de la destination et de booster la fréquentation automnale, auprès de trois marchés prioritaires : les Etats-Unis, le Royaume-Uni et l’Allemagne. "Les résultats ne sont pas encore définitifs, mais les tendances de réservations sont excellentes. La région a bénéficié d’une grande visibilité sur les différents sites du groupe Expedia", se félicite Loïc Chovelon, directeur général du CRT, heureux de capter cette "clientèle internationale qui dépense deux fois plus que la clientèle française". 960 000 € ont été investis. Mais pour qu’une telle entreprise porte ses fruits, les différents acteurs doivent jouer le jeu, insiste-t-il : "Si les hôteliers en profitent pour mettre des prix très hauts, ça ne marchera pas, et si les produits sont les mêmes qu’à Manchester, ça ne marchera pas non plus. Il faut une vraie cohérence".
Publié par Violaine BRISSART
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