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#Coronavirus : se projeter commercialement dans la reprise, conseils pratiques

Vie professionnelle - lundi 18 mai 2020 12:21
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La réouverture va demander une maîtrise stricte des marges, des changements de prestation, de la créativité quelle que soit la taille de l'entreprise. Les conseils de Christopher Terleski, président fondateur de la société C.H.R Conseils et Formations, et auteur du SOS Experts 'Gagner en rentabilité en améliorant sa marge brute'.



Christopher Terleski
Christopher Terleski

Maîtrise des coûts, des prestations

Les exploitants qui vont changer une partie de leurs prestations vont devoir faire des calculs en amont, pour ne pas créer du chiffre d’affaires sans générer de la rentabilité. La maîtrise des coûts a toujours été essentielle, mais elle va l’être encore plus cette année.

Ceux qui vont rouvrir avec des prestations identiques à celles pratiquées auparavant, vont devoir suivre les performances de l’entreprise, à intervalles rapprochés. Ce serait presque suicidaire d’ouvrir et travailler sans surveiller de près la situation financière. Il ne faut surtout pas attendre la fin de l’exercice comptable pour confirmer ou infirmer la bonne performance, car il sera trop tard.

Dans cette traversée qui arrive, toute entreprise devra vraisemblablement s’équiper d’un tableau de bord simple qui lui permettra de connaître sa position en permanence pour pouvoir apporter des rectifications immédiates si besoin. Aucun navigateur n’imaginerait de prendre la mer pour un voyage, qui s’annonce compliqué, sans cartes et moyens de vérifier constamment sa position ; les mêmes obligations vont s’appliquer aux restaurateurs dès la réouverture des établissements et jusqu’aux jours où des eaux plus calmes seront atteintes. Il faut se protéger.

Dans cette période ‘post crise’, la capacité d’accueil sera diminuée avec une fréquentation nouvelle. Le coût salarial deviendra ainsi un élément ‘pivot’, car il sera essentiel de ne pas se retrouver avec une équipe au complet et une salle de restaurant remplie au tiers…  

La mise en œuvre de nouveaux concepts, comme la vente à emporter ou éventuellement la livraison à domicile, pourraient créer des coûts salariaux supplémentaires. Si la marge brute des produits vendus sera moindre, car les prix de vente seront certainement réduits par rapport aux prix habituellement pratiqués en salle, il faudra s’assurer que le coût salarial de la production et de distribution ne s’emballe pas.

Dans tous les cas une gestion serrée et le suivi assidu de ses propres résultats s’imposent. Si des formules choisies ne fonctionnement pas, il faudra avoir la sagesse de les arrêter, d’en créer d’autres.

Modification de la carte, des menus 

Parce qu’il va falloir relancer l’activité et pour l’équilibre économique, les prestations proposées après la réouverture devront être sans doute plus simples, moins chères et plus restreintes.

Le défi pour la cuisine sera d’appliquer ses talents techniques pour ‘sublimer’ des plats toujours aussi bons qu’avant, mais surtout en utilisant des produits ‘moins nobles’, issus de circuits courts et essentiellement de saison. C’est un défi réel qui s’annonce, pour fournir du bon, du simple, du local, de l’évolutif. La notion de réactivité aux produits disponibles va sans doute devenir la règle pour un grand nombre.

La salle va devoir accueillir dans des conditions nouvelles et qui seront certainement très contraignantes. Le challenge sera aussi de taille. Tout le personnel de service devra renforcer ses compétences sociales liées à l’accueil, tout en s’appuyant sur des capacités techniques déjà acquises. Les serveuses et serveurs, chefs de rang, sommeliers, maîtres d’hôtel devront aller au-delà de la mission ‘d’apporteur de bonheur’ pour devenir des ‘ambassadeurs de la sécurité’, le tout animé dans une bonne humeur accrue : le ‘keep calm and carry on’ avec ‘le sourire renforcé’ seront de mise. Des approches ‘pivots’ dans la reconquête de ses habitués et le moyen commercial de capter de nouveaux clients.

Leviers commerciaux

Tous les dispositifs de fidélisation devront être mis en test. La qualité, qui était un maître mot, va devenir incontournable. Le Yield Management avec des promotions sur des périodes de moindre fréquentation pour les restaurateurs fait partie des pistes.. S’inspirer du principe de ‘Tous au restaurant’ avec des promotions en milieu de semaine ou des avantages mis en place pour remercier ceux qui nous ont soigné pendant cette période difficile, la création de ventes privées pour les clients habituels qui pourraient bénéficier d’autres avantages lors de leurs anniversaires, éphémérides ou autres, sont d’autres possibilités. Il va falloir oser, innover, tenter.

Personne n’étant capable de dire quelle sera l’activité commerciale dans les prochains trimestres, il serait peut-être judicieux de réfléchir à la création d‘une « réserve d’offres et de promotions » dans laquelle il sera possible de puiser pour ressortir une offre adaptée à la situation, sans avoir à perdre de temps et sans avoir à s’inspirer à la hâte une fois dans l’activité. Prenons la fermeture actuelle comme une période propice à ce travail préparatoire. La visibilité commerciale sur les réseaux sociaux et le web doit être amplifiée mais avec cohérence et régularité.

#coronavirus #virus #covid19 #christopherterleski #reprise #levierscommerciaux 


Sylvie Soubes
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