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Réouverture : Quelle politique tarifaire adopter suite à la crise du Covid-19 ?

Hôtellerie - vendredi 29 mai 2020 12:05
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Baisser ses prix, créer de nouveaux forfaits, offrir une gratification, surclasser gracieusement, adopter des conditions d'annulation plus souples ou ne rien changer… Les choix en la matière sont multiples suite au déconfinement.



 

Quelle décision prendre pour attirer de nouveau des voyageurs frileux alors que la crise sanitaire touche encore une grande partie des pays les plus consommateurs de voyages? Les hôteliers se positionnent parfois difficilement alors qu’une myriade d’options s’offre à eux. Parmi, eux, ils sont nombreux, du sans étoile au palace, à opter pour plus de flexibilité dans leurs conditions d’annulation.

Rachel David, directrice commerciale et marketing au resort Terre Blanche Hotel & Spa à Tourrettes (Var), détaille les décisions prises pour la réouverture, qui devrait avoir lieu à partir du 10 juillet : “Nous avons réduit les capacités d’accueil à 55 % de l’hébergement, et nous adoptons une jachère de 24 heures entre deux clients. En parallèle, nous avons privilégié la flexibilité depuis le début. Nous ne proposons plus que des tarifs flexibles et nous avons raccourci le délai pour annuler. Nos clients pourront annuler 7 jours avant leur arrivée, sans frais, pour les réservations en juillet, 14 jours pour août et 3 jours pour septembre. Nous avons également prolongé la durée de validité des bons cadeaux. Cela encourage nos clients à se faire plaisir maintenant mais à profiter plus tard. Nos bons cadeaux séjours sont valables 18 mois. En revanche, nos tarifs restent inchangés, nous n’adoptons pas de politique de remise tarifaire.” 

 

Remises sur l’hébergement

À l’Hôtel Royal Evian (Haute-Savoie) aussi, plus de souplesse, y compris sur les sites partenaires comme les OTA, et la politique tarifaire se veut plus généreuse. L’annulation est possible sans frais jusqu’à J - 1. Sans casser les prix drastiquement, les clients bénéficient de 20 % de remise sur l’hébergement, une manière de récompenser les clients fidèles et d’attirer les nouveaux voyageurs. “On n’a pas voulu trop baisser les prix, explique Laurent Roussin, directeur général de l’établissement, car on sait bien que si on rentre dans ce jeu-là, il faudrait dix ans pour se relever”.

Gratifier les clients pour toute réservation est une alternative à une baisse de prix. Au Royal Evian, une surprise personnalisée attend les hôtes qui réservent pour plus de 7 nuits. Kempinski inclut dans l’offre “Make a travel promise” un surclassement, une bouteille de vin mousseux et 25 % de remise sur les restaurants et bars à tout client réservant à nouveau.

 

Des offres aménagées

D’autres hôtels ont inventé des tarifs spéciaux liés au contexte du Covid-19. Le Columbus Monte-Carlo a créé une offre spéciale télétravail, où les clients peuvent, pour 99 € la journée, de 9 heures à 19 heures, profiter d’une chambre deluxe, d’une connexion, d’une formule déjeuner servi en chambre, de matériel informatique et de gel hydroalcoolique si besoin. Une nouvelle offre qui permet aux clients de se réapproprier l’hôtel. À Cagnano (Corse), le Misincu joue la carte ‘préférence locale’ et déplacements limités, avec un tarif spécial  pour les résidents en Corse, moins élevé que le tarif classique, pour le même service.

Partant de l’idée que plus les clients séjourneront longtemps dans leurs établissements, moins les contraintes seront fortes, certains hôtels renforcent leurs offres longue durée. Alors que l’hôtel Grimaldi à Nice (Alpes-Maritimes) offre une nuit sur les séjours de cinq nuitées, le Misincu surfe sur le besoin de distanciation sociale et propose une offre exclusive Happy Villa, qui inclut sept jours en villa indépendante avec bassin ou piscine privative et le plein de courses déposé avant l’arrivée.

La grande incertitude (et inquiétude) des hôteliers réside quant au marché des MICE. “Nous maintenons le lien avec nos partenaires, mais pour l’instant, nous ne sommes pas encore dans le mercantile”, concède Laurent Roussin.

 

#coronavirus #reprise 

 


Vanessa Guerrier-Buisine
Ne pas raisonner à court terme

Pour Mark Watkins, fondateur de Coach Omnium, la souplesse des offres est la clé, compte tenu des nombreuses incertitudes autour des voyageurs ces prochains mois. Quid des salariés qui risquent d’être licenciés une fois que le chômage partiel ne sera plus pris en charge par l’État? Des voyageurs d’affaires individuels, des VRP, qui font souvent vivre les hôtels de campagne? Des anxieux du Covid-19 ? De ceux qui aiment les vacances sans contraintes?

Ces voyageurs vont-ils pouvoir ou vouloir partir en vacances comme chaque été? Tant de questions qui resteront sans réponse pour quelques mois encore, compte tenu d’un contexte exceptionnel. “Les hôteliers ne doivent pas raisonner à court terme, ni en chiffre d’affaires immédiat. Les clients qui souhaitent être remboursés aujourd’hui à cause du Covid-19 reviendront si on est souples.” 

Chez Revup Conseil, on recommande par ailleurs:

  • de proposer des tarifs en chambre sèche et des tarifs petit-déjeuner inclus ;
  • de proposer un BAR (Best Available Rate, ou meilleur prix disponible) réellement attractif, pas trop élevé, pour le baisser ensuite ;
  • de fixer son prix en fonction de l'évolution de l'offre et de la demande, et de ne pas se calquer sur la politique tarifaire des établissements voisins.
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