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Fiche pratique : Prospection B to B, la phase d'action

Gestion et marketing - jeudi 30 juillet 2020 16:05
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Vous avez établi en plan marketing B to B, reste maintenant à le mettre en oeuvre, c'est-à-dire aller rencontrer vos prospects et futurs clients pour leur présenter vos offres et les convaincre de les acheter.



Les professionnels n'aiment généralement pas devoir vanter leur affaire. C'est une démarche qu'ils estiment souvent dévalorisante. Pourtant, aux yeux des clients, cette approche est bien vue, car venir leur parler en personne est une marque du respect que vous leur témoignez. Si malgré tout vous n'arrivez pas à franchir le cap, vous devrez rechercher un collaborateur ou une collaboratrice pour effectuer ce travail de prospection nécessaire pour assurer le développement de votre clientèle.

► Réalisation et impression des documents commerciaux

Les supports de communication et de commercialisation permettront au cours de l'entretien de mieux fixer l'attention de votre interlocuteur et de lui laisser une trace de votre passage. Lors de la constitution de votre dossier, gardez présent à l'esprit qu'ils doivent être complémentaires avec ceux présents sur votre site internet.


Si votre offre marketing est basée sur les séminaires, vous prendrez soin de présenter une documentation comprenant :

- une pochette cartonnée qui contiendra dans son rabat intérieur gauche votre carte de visite ;

- un plan d'accès à l'hôtel ;

- quelques vues des chambres, des salles, de la salle de restaurant dressée en banquet ou en cocktail ;

- les différentes offres de manifestation avec le détail des prestations incluses ;

- le tarif des offres, des locations de salle, du matériel en location ;

- un plan des mises en place pouvant être réalisées dans les différentes salles.

- des propositions d'animations réalisées par vos partenaires ou par vous-même: cours de cuisine, initiation à l'oenologie, location de vélos, soirée Jazz, etc.

- une série de menus types ainsi que plusieurs propositions de pauses.

- un calendrier des périodes hautes et des périodes promotionnelles.

La qualité des photos et du papier doit être en cohérence avec le classement de l'entreprise et le prix des prestations.

► La visite sur le terrain

Organisez vos rendez-vous auprès d'entreprises du même secteur d'activité. Même si cela vous obligera à vous déplacer davantage, le bénéfice retiré sera plus important, car chaque secteur a ses spécificités : saisonnalité, rythme, événements nationaux… Travailler verticalement un secteur vous permettra d'acquérir rapidement toutes ces informations et de montrer à vos interlocuteurs successifs que vous connaissez leurs contraintes et fonctionnement. Commencez par l'entreprise qui vous semble la moins importante pour vous familiariser avec son secteur.

► La prise de rendez-vous

Il n'est jamais aisé d'obtenir un rendez-vous, mais quelques astuces permettent de faciliter les choses :

- connaître le nom de l'interlocuteur que l'on cherche à joindre. On ne pourra jamais joindre le 'directeur commercial', alors qu'il sera plus simple d'avoir 'monsieur Martin' ;

- disposer des coordonnées complètes de la société et de connaître secteur d'activité ;

- se présenter au téléphone ;

- préparer son entretien téléphonique ;

- Être clair, concis et cohérent.
 
► L'entretien de vente

Le jour J, arrivez à l'heure, c'est-à-dire 10 minutes en avance. Ne 'révisez pas' en attendant votre rendez-vous : observez le va-et-vient des salariés, l'ambiance, l'atmosphère du lieu, et imprégnez-vous-en.

Lors de votre entrevue, évitez absolument de sortir vos documents en premier, car dès que interlocuteur les aura en main, l'entretien sera pratiquement terminé. Présentez-vous succinctement, vous et votre établissement, et précisez l'objet de votre visite en cherchant à très vite faire parler votre interlocuteur. Vous avez, selon votre guide d'entretien, des questions à lui poser et des informations à recueillir. Par exemple, entrez dans le vif du sujet en lui demandant s'il organise, pour son personnel ou ses clients, des séminaires ou des journées d'étude.

Après l'entretien, votre grille se transformera en fichier informatique sur un tableur et vous permettra d'assurer un suivi et de l'enrichir au fur et à mesure de vos actions commerciales. Cette grille recensera les interlocuteurs, l'objet de la visite, le climat de l'entretien, l'intérêt pour la prestation et l'éventuel suivi. De même, vous pouvez répertorier les actions engagées auprès du prospect.

 

Jean Castell
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