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Carafe d'eau : faut-il l'apporter d'emblée à table ?

Gestion et marketing - lundi 11 juin 2018 17:10
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Paris (75) Si aux États-Unis, on sert des verres d'eau avant même de prendre une commande dans un restaurant, Bernard Boutboul déconseille de le faire en France. Le consultant préconise plutôt de "vendre de l'eau". Démonstration.




Une carte des eaux pour éviter la carafe d'eau...
© DR
Une carte des eaux pour éviter la carafe d'eau...

À l'habituelle question "vous boirez quoi ?", il est rare que le consommateur réclame autre chose que de l'eau en carafe. C'est le constat que fait Bernard Boutboul. Or le fondateur et directeur du cabinet Gira Conseil part du principe que, pour éviter que le client ne commande d'emblée une carafe d'eau, "il faut savoir vendre de l'eau". "Nous ne sommes pas aux États-Unis, où l'on apporte des verres d'eau avec des glaçons à table, avant même qu'une commande ne soit passée. En France, cette pratique n'est pas bonne, car elle dissuade le consommateur de demander autre chose", explique-t-il. Il faut donc "vendre", mais comment doit-on s'y prendre ?

Eau plate ou gazeuse ?

Bernard Boutboul suggère aux serveurs qui prennent les commandes de proposer à leurs clients : "Vous prendrez de l'eau ? Plate ou gazeuse ?" "En donnant ce choix, on crée déjà une ouverture à la consommation d'eau minérale", commente le consultant. Pour le consultant, "il faut vendre de l'eau au même titre que l'on vend du vin". Surtout qu'aujourd'hui il existe une multitude de variétés d'eaux, "qu'elles soient minérales ou de source". "Les patrons de certains établissements ont même créé une carte des eaux, à l'instar de leur carte des vins", souligne-t-il encore. Dans ce cas, on est très loin, en effet, du lénifiant "vous boirez quoi ?". "Si on ne suggère rien au client, renchérit Bernard Boutboul, il n'a aucun choix, ni aucune envie suscitée. En conséquence, il va se contenter d'une carafe d'eau gratuite."

 

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Anne Eveillard
L'avis de l'expert

"Je pense que nous traitons l'eau en restauration comme le café et le vin : nous ne la vendons pas, nous laissons le client décider et l'acheter. Ces trois liquides doivent se vendre, être proposés, conseillés. Les Américains apportent systématiquement un verre d'eau dès que vous êtes assis. La différence, c'est qu'il n'y a quasiment pas d'eaux minérales disponibles dans les restaurants aux États-Unis. En France, d'une part, il ne faut pas amener systématiquement un verre d'eau. 

Le fait  de proposer aux clients de l'eau minérale ou gazeuse, sans évoquer la carafe d'eau, est déjà beaucoup mieux. Mais l'idéal serait de conseiller une marque, une eau particulière, des bulles plus oui moins fines, etc."


Bernard Boutboul, directeur de Gira Conseil
En complément :
  Carafe d'eau : comment faire avec ?
  Vendre des eaux au restaurant : trucs et astuces de restaurateurs
  La carafe d'eau, un demi-siècle plus tard, édito du journal du 27 septembre 2018
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