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Marketing hôtelier : que faire en période de crise ?

Gestion et marketing - mercredi 30 novembre 2016 16:12
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Que peut-on faire quand l'activité est au plus bas et que les perspectives de chiffre d'affaires ne sont pas réjouissantes ? Merci de me donner des pistes concrètes et pas simplement des encouragements. (Marie Desiles)



La situation économique est particulièrement difficile car elle touche toutes les catégories de clientèle (affaires, tourisme française et étrangère, de passage, de séjour, individuelle, de groupe…). Les professionnels ne savent plus vers quel segment se tourner pour retrouver un peu d'oxygène. Les difficultés que nous rencontrons aujourd'hui ne vont pas s'atténuer dans les mois qui viennent. Il faut donc essayer de passer cette période au mieux, en limitant la casse et en ressortir plus fort quand le temps s'améliorera. Ma première recommandation est de ne pas rester seule avec vos angoisses. Pourquoi ne pas créer un club hôtelier ? La chambre de commerce vous aidera dans cette démarche. Hôteliers- commerçants nous connaissons par coeur les enchainements des spirales négatives : pas de client = pas de chiffre d'affaires = pas de trésorerie =…

Comment passer cette période au mieux en limitant la casse ?

Traitement ponctuel : dans un premier temps il faut adapter vos moyens actuels au périmètre de l'exploitation : lancez une chasse au gaspi dans l'ensemble de l'établissement. Par exemple, si le taux d'occupation est de 30 ou 40 %, il est inutile de chauffer toutes les chambres. Il y a bien sûr une limite : le confort et le niveau de qualité que vous vous devez de délivrer à vos clients. Mobilisez le personnel et affichez mensuellement les résultats obtenus. Il y a aussi des décisions moins agréables à prendre dès qu'il s'agit de gérer les effectifs et, si les décisions s'imposent, l'accompagnement humain peut adoucir les chocs.

Traitement structurel : renégociez vos contrats avec vos fournisseurs. Si ce n'est déjà fait, lancez un appel d'offres pour vos assurances et vos principaux fournisseurs (blanchissage, etc.). Cherchez, avec votre comptable, à renégocier les taux de vos prêts, de vos découverts, de vos cartes bancaires…

Traitement marketing

Sur le terrain du marketing, il va falloir reprendre votre commercialisation : aller visiter des entreprises, laisser des propositions de contrat corporate, de repas d'affaires, de séminaires etc. Dans votre ville, vous pouvez vous rapprocher de partenaires, de prescripteurs, de distributeurs pour (re)conquérir la clientèle locale. Dans une période économiquement compliquée on ne cherche pas à ouvrir de nouveaux marchés en investissant, on cherche à consolider les relations avec les clients fidélisés.

Mettez vos fichiers à jour, actualisez (photos et textes) votre si internet, créez, si ce n'est déjà fait, une page Facebook, un compte twitter, Pinterest… Il faut jouer à fonds la carte du numérique et d'internet, elle prend du temps (ce dont vous disposez actuellement), mais ne coûte pas cher. Pourquoi ne pas en profiter également pour vous former à de nouvelles techniques.

Les périodes de disette doivent enfin permettre d'engager un programme de rénovation : peinture, moquette, papiers peints, entretien des locaux… en prévision des jours meilleurs.
Jean Castell

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