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Cession de fonds de commerce : le chiffre d'affaires n'est plus au coeur de l'évaluation

Fonds de commerce - jeudi 19 mars 2015 11:45
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Cherbourg (50) Le nombre de transactions de fonds de commerce est en baisse et les prix de cession en retrait au niveau national. Une tendance confirmée en Basse Normandie, par le Cabinet Cousin, pour qui l'EBE retraité et le reste à vivre sont devenus les éléments clés de l'évaluation. Explications avec Grégory Cousin, directeur du cabinet.



 

L'Hôtellerie Restauration : Comment se caractérise le marché de cession de fonds de commerce CHR à l'heure actuelle ?

Grégory Cousin : Le marché traverse une période difficile. Alors que les taux d'intérêts sont historiquement bas, et qu'il y a de belles opportunités de reprise, l'attentisme des acquéreurs et leur crainte de se lancer ralentissent clairement le marché. Les primo-accédants en reconversion professionnelle ont quasiment disparu alors qu'ils représentaient un bon tiers de nos clients. Actuellement, nous avons le plus souvent affaire à des professionnels : soit des salariés souhaitant se mettre à leur compte, soit des chefs d'entreprise désireux de se développer. Pour ces acquéreurs, l'état actuel du marché est favorable : taux d'emprunt très bas, prix peu élevés.

 

Quelles sont les activités qui sont le plus recherchées ?

Les activités de bar-brasserie, bars-tabacs, tabacs-journaux et hôtel-bureaux ont toujours la côte. Contrairement au bar pur, café de village, bar de nuit, voire restaurants traditionnels pour lesquels nous avons peu de demandes.

 

Ce déséquilibre offre-demande influe-t-il sur les prix de cession ?

Il est clair que lorsque la demande est plus faible sur un segment, elle donne un peu plus de pouvoir à l'acquéreur pour négocier le prix de cession à la baisse auprès du vendeur. Néanmoins, cela n'a pas modifié notre méthode d'évaluation.

 

L'exigence des banques en matière de crédit professionnel a-t-elle influé sur les prix ?

Leur rigueur a en effet une influence indirecte car nous sommes obligés d'en tenir compte lors de l'évaluation du bien. Auparavant, et traditionnellement, on avait coutume d'estimer la valeur d'un fonds en fonction de son chiffre d'affaires et de son EBE. De nos jours, d'une part l'élément clé est l'EBE, d'autre part nous devons systématiquement le confronter avec le reste à vivre du plan financement d'un potentiel acquéreur.

Qu'entendez-vous par reste à vivre ?

C'est la part de profit disponible que l'acquéreur va pouvoir utiliser pour faire vivre décemment sa famille, une fois les charges liées au crédit professionnel déduites de l'EBE. Autrement dit, une affaire doit être évaluée aussi en tenant compte des exigences moyennes des banques en termes de financement. Nous savons par exemple qu'une banque exige classiquement un apport moyen de 40 % du prix du fonds (pourcentage variable selon les activités) pour un crédit professionnel de 7 ans. Si le prix de vente d'une affaire est tel que le plan de financement d'un acquéreur lambda ne lui laisse pas suffisamment de quoi vivre convenablement, c'est que ce prix est trop élevé, que le vendeur sera contraint de le baisser pour que la vente se réalise car sans cela l'acheteur n'obtiendra pas le soutien bancaire nécessaire à l'acquisition.

 

Concernant les hôtels, le non-respect de normes de sécurité incendie et handicapés est-il devenu un véritable argument de négociation du prix ?

Oui, la question de la mise aux normes est désormais systématiquement abordée au début de la négociation en vue de déterminer clairement ce qui reste à la charge du vendeur et ce qu'il accepte de supporter après l'acquisition. Toutefois, la réglementation change si souvent, qu'elle s'accompagne d'un manque de visibilité quant aux coûts d'une mise aux normes éventuelle.
Propos recueillis par Tiphaine Beausseron

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