L'année 2012 s'annonce positive après un début plutôt morne

L'Hôtellerie Restauration : Quelles sont les spécificités du marché CHR dans votre région ?

Jean-Marc Oran : L'ensemble de ce secteur géographique est caractérisé par une forte affluence touristique pendant une période étendue de l'année, de Pâques à mi-octobre, soit plus de la moitié de l'année à la différence des affaires côtières dont la saisonnalité est davantage concentrée sur la période purement estivale, avec des exigences d'effectif saisonnier plus contraignantes et dommageables pour la profitabilité de l'affaire. En outre, bon nombre de candidats repreneurs optent pour l'arrière-pays méditerranéen après avoir constaté le niveau de prix prohibitif pratiqué sur la façade maritime.

La conjoncture économique a-t-elle durci le marché des ventes de CHR ?

Oui, la prudence est de mise chez les acquéreurs et du côté des banques. Ces dernières s'attardent davantage sur la cohérence du projet de reprise : performances affichées par l'affaire vendue d'une part, expérience professionnelle, capacités financières du repreneur d'autre part. D'où le rôle grandissant de l'agent Century 21 Entreprise et Commerce. En effet, une grande partie de notre mission consiste à effectuer en amont cette analyse de manière à ce que la vente aboutisse. Notre travail garantit l'équité de la transaction et sa faisabilité, il évite dans bien des cas la déception engendrée par un projet non abouti.

Les banques font-elles une différence entre le repreneur professionnel et le primo-accédant ?

Oui, en général elles exigent 30 % d'apport pour un professionnel contre 40 à 45 % pour les primo-accédants. Mais cette tendance générale cohabite avec une règle mathématique incontournable pour obtenir le financement nécessaire : la quotité d'apport personnel nécessaire de la part de l'acquéreur par rapport au prix de vente de l'affaire est directement liée au ratio entre ce même prix de vente et l'excédent brut d'exploitation généré par l'affaire. Une affaire vendue 3,5 fois son excédent brut d'exploitation (EBE) - ce niveau étant le standard du marché - nécessite un apport personnel de 35 %. Un prix de vente de 4 fois l'EBE nécessite 40 % d'apport personnel … Un hôtel-bureau vendu 5 fois son EBE exige donc pas moins de la moitié de son prix de vente en apport.

Avec la crise, les repreneurs peuvent-ils suivre les exigences de banques en termes d'apport ?

Pas toujours. Il est vrai que l'apport moyen que les candidats à la reprise mettent à la disposition de leur projet a tendance à diminuer. On peut l'expliquer par une diminution de leur patrimoine ou par une conséquence logique induite par la morosité ambiante qui incite le repreneur à conserver, par prudence, un peu de disponibilités au cas où le contexte économique viendrait à se durcir davantage.

Quelles sont les affaires qui se vendent le mieux et pourquoi ?

Les affaires se vendent d'autant plus cher que l'activité exercée n'exige pas de compétence technique spécifique. Ainsi, un hôtel-bureau (activité de loin la plus recherchée par la population croissante d'acquéreurs en reconversion professionnelle) se vendra jusqu'à 2 fois son CA hors taxes et jusqu'à 5 fois son EBE, alors que le même établissement doté d'une activité de restauration se vendra 120 à 130 % de son CA HT, soit environ 3,5 à 4 fois son EBE. Un bar-brasserie réputé qui nécessite plus un gestionnaire qu'un professionnel de la cuisine à sa tête se vendra 90 à 100 % de son CA HT, alors qu'un restaurant traditionnel trouvera preneur entre 75 et 80 % de son CA, exigence d'un professionnel de la cuisine oblige. À l'identique, une sandwicherie et/ou point chaud, trouvera preneur à 100 % de son CA. Même ratio pour une crêperie voire une pizzeria.
À l'inverse, un restaurant gastronomique trouvera difficilement preneur à plus de 50 % de son CA. De la même façon, une boulangerie se vendra seulement 2 à 2,5 fois son EBE, soit environ 80 % de son CA, à un professionnel formé, expérimenté et conscient des contraintes horaires de l'activité.