Groupon : le marché des deals aux États-Unis

Un des secteurs qui a profité de la crise aux États-Unis est celui des deals. Rabais important consenti à un client via un site à forte visibilité, c'est une arme imparable pour faire revenir les clients dans son restaurant.

Le secteur des deals a moins de dix ans d'existence et il représente déjà 1,7 milliard de dollars aux États-Unis - 1,3 milliards d'euros selon le cabinet IBISWorld. Ces cinq dernières années, la croissance a dépassé 300 %. Le secteur de la restauration représente 23 % des deals, derrière les offres santé et beauté qui pèsent 50 %. Le terme Groupon (association des termes 'groupe' et 'coupon') est apparu à Chicago en 2008 et s'est focalisé au démarrage sur les deals locaux. Une stratégie gagnante car Groupon détient aujourd'hui 37,3 % du marché, devant LivingSocial, l'autre acteur de référence avec une part de marché de 14,2 %. Le business model est ultra-simple : des réductions sur des biens ou des services sont offerts sur une durée limitée, généralement 24 ou 36 heures et le coupon est ensuite imprimé ou téléchargé sur un smartphone… Le but est clairement de recruter des clients et l'action doit donc être intégrée au sein de la politique globale de communication du restaurant : site web, blog, page Facebook, Twitter… qui permettent d'ailleurs à l'opérateur de faire ses propres offres en direct.

 
Fidéliser les nouveaus clients

Selon une étude de la NRA - la National Restaurant Association - restaurateurs et clients sont d'accord pour penser que les deals créent du trafic. De plus, d'autres analyses estiment que 35 à 80 % des utilisateurs de coupons web sont de nouveaux clients. Tout l'objectif doit ensuite d'être de fidéliser ces nouveaux venus, et là les avis divergent. Un rapport de Sheryl E. Kimes de la Cornell University a montré que ne nombreux utilisateurs de deals seraient prêts à revenir et payer plein tarif. "Il faut par contre que le restaurateur soit malin et ait bien préparé la conversion de ces acheteurs en client fidèles. Ces nouveaux consommateurs ne sont pas bas de gamme et zappeurs. En général ils dépensent d'ailleurs plus que le coût du coupon", déclare-t-elle.

L'enjeu : la rentabilité

Le secteur devrait perdre encore 310 millions de dollars en 2012 (240 millions d'euros) selon IBISWorld. Groupon, avec ses 36 millions de membres dans le monde, a développé une aide online qui aide les opérateurs à comprendre comment les campagnes fonctionnent et devrait même leur permettre d'affiner leurs offres par lieu, sexe, âge ou tranche horaire. La localisation des membres est prévue pour plus d'efficacité. Des programmes de fidélisation sont aussi en lancement. LivingSocial organise des événements live avec des pop-up restaurants - restaurants éphémères - des cours de cuisine et autres expériences. Une mine d'innovations pour promouvoir vos offres demain…