Fiche pratique : Obtenez les bonnes réponses en posant les bonnes questions

En salle, le serveur-vendeur doit savoir orienter les choix du clients pour effectuer les bonnes ventes au bon moment. Savoir écouter et poser les bonnes questions permet de mieux comprendre - et donc satisfaire - le client.

Parmi une multitude de questions répertoriées dans les formations à la vente, quatre catégories vous sont présentées ici. Ce sont des repères simples pour poser la bonne question au bon moment, afin d’obtenir les réponses porteuses d’informations. Questionner, c’est découvrir les besoins du client à un moment T. À chacun de ses passages, le client est un inconnu, parce qu’aujourd’hui est un moment de plaisir à table, différent d’hier. Enfin, questionner, c’est oublier les idées préconçues que l’on se fait sur les autres, acquises par les certitudes dues à l’expérience, aux habitudes ou à l’influence de notre environnement personnel et culturel.

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André Picca