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Une journée avec Jean-Yves Cornier, Revenue manager

Emploi - mercredi 26 septembre 2012 09:20
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75 - Paris Voilà deux ans que Jean-Yves Cornier officie en tant que Revenue Manager (RM) à l'hôtel Mercure Paris La Défense 5. Maître d'oeuvre de la jungle tarifaire, ce professionnel réussit parfois à accroître les ventes de l'établissement de 20 %. Zoom sur un métier qui a le vent en poupe.




- 9 heures : Vendre au bon moment, à la bonne personne et au meilleur prix. Voilà comment résumer le travail du Revenue Manager. L'intitulé de ce métier, également appelé Yield Manager, n'a pas d'équivalent en français, si ce n'est peut-être 'optimisateur de revenus'. Mais que ce soit pour une chaîne hôtelière, une compagnie aérienne ou un loueur de voitures, la fonction est toujours la même : adapter les prix en fonction de la demande pour optimiser les taux de remplissage, tout en veillant à la meilleure rentabilité. Tout d'abord développé dans l'aérien dans les années 1980, ce poste est devenu incontournable dans tous les secteurs du tourisme. "Loin d'être un simple modulateur des prix, le Revenue Manager doit savoir anticiper et être à l'écoute de son marché pour trouver les meilleurs tarifs", affirme Jean-Yves Cornier, en poste depuis deux ans à l'hôtel Mercure Paris La Défense 5.

- 9 h 20 : À peine arrivé dans son bureau, Jean-Yves Cornier se hâte de compulser les chiffres de vente de la veille. "Hier, nous avons vendu 500 chambres sur les 507 que compte l'établissement. Autant dire que c'est excellent. Le chiffre d'affaires est également conforme aux prévisions. Cela signifie que mes calculs statistiques étaient les bons." D'incontournables compétences analytiques sont ainsi nécessaires pour exercer le métier de Revenue Manager. "Savoir décrypter les historiques de vente de l'entreprise est très important", ajoute le jeune homme de 36 ans.

- 9 h 45 : Taux d'occupation, no-shows, délogements vers d'autres hôtels... Jean-Yves Cornier poursuit ses analyses. Concrètement, de quels leviers d'action dispose t-il pour agir ? "Globalement, nous avons deux possibilités majeures : fermer les tarifs les plus bas, c'est-à-dire supprimer les promotions. L'autre option serait d'appliquer des conditions restrictives de séjour. Celles-ci peuvent prendre des formes très différentes, selon les saisons et les clients concernés."

- 11 h 10 : La matinée n'est pas terminée que Jean-Yves a déjà en tête sa stratégie de vente de la semaine. Il entre alors ses nouvelles données tarifaires dans le système de réservation. Dans la foulée, il file à la réception afin d'expliquer et surtout donner les consignes aux agents du front-office. "Nous travaillons toujours de concert. Je fais attention à leurs remarques, car ce sont eux qui connaissent mieux que quiconque la clientèle de l'hôtel." C'est d'ailleurs en grande partie grâce à un étroit partenariat avec chacun des services de l'établissement que le Revenue Manager peut sentir si ses prises de risque tarifaires sont opportunes ou non.

- 12 heures : L'heure de la 'cotation groupes'. Un terme un peu barbare pour désigner une réunion biquotidienne où se décident les demandes de réservation des groupes. Le prix des chambres est ainsi ajusté en fonction de la demande, mais également des statistiques réalisées en amont. Les demandes des agences de voyage et des sites de distribution sont étudiées à la loupe. Commercial, Jean-Yves Cornier sait se tenir à l'écoute des besoins des voyagistes susceptibles de lui acheter un lot de chambres à la dernière minute.

- 14 h 05 : Tous les incontournables de la matinée étant réalisés, Jean-Yves Cornier se penche sur les tâches hebdomadaires et mensuelles. La préparation du Revenu Meeting, qui se tient avec le directeur de l'hôtel, le service commercial et la réception, prend souvent une bonne partie de l'après-midi. Là encore, en toute collégialité, le Revenue Manager livrera ses recommandations tarifaires pour le mois à venir. Dans la foulée, il évoquera les renouvellements de contrats avec les sites de réservation externes à l'hôtel et participera à la négociation des allotements pour les séminaires.

- 17 heures : De retour dans son bureau, le Revenue Manager n'a pas le temps de souffler. La veille concurrentielle occupe toujours ses fins de journée. "Il est primordial de déterminer la politique tarifaire des concurrents, afin de pouvoir s'ajuster à eux." La principale difficulté d'un Revenue Manager ? "L'évaluation du risque, répond du tac au tac Jean-Yves Cornier. Il faut savoir prendre des risques, c'est évident. C'est d'ailleurs l'un des défis majeurs de ce métier. Mais attention à ne pas prendre un risque inconsidéré ! Car les conséquences d'une mauvaise stratégie pourraient s'avérer désastreuses, en termes de chiffre d'affaires." De lourdes responsabilités reposent donc sur les épaules d'un Revenue Manager. Mais le jeu en vaut la chandelle. En effet, cette fonction est aujourd'hui très recherchée dans l'hôtellerie. Il faut dire que, selon de récentes études, son travail permet à un établissement hôtelier des gains allant de 10 % à 20 %. En plein développement, ce métier est enfin très attractif pour le salaire qu'il offre : entre 32 000 et 40 000 € brut annuels pour un débutant, et jusqu'à 60 000 € avec plusieurs années d'expérience. Ajoutez à cela d'importantes possibilités d'évolutions et vous avez le cocktail parfait pour ce que l'on pourrait nommer un job en or.

Mylène Sacksick

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