L'emplacement
Certaines villes de France, et certains quartiers de Paris, sont plus spécifiquement dédiés à une clientèle d'affaires ou touristique impliquant des approches commerciales et marketing différentes, car elles sont segmentées en fonction de leurs possibilités financières. L'idéal est évidemment de trouver une affaire placée dans un endroit recevant naturellement ces deux types de clientèles.
La catégorie de l'hôtel
- Les hôtels sans étoile - également appelés hôtel de préfecture - sont des établissements au confort rudimentaire, aujourd'hui à usage de logement social. Ces établissements sont très rentables car il y a peu de personnel mais les normes de sécurité et d'hygiène laissent parfois à désirer. Il est très difficile de transformer ces établissements en hôtels de tourisme. En effet, ils reçoivent du public pour des séjours longs, entraînant une classification 'habitation', contrairement aux hôtels de tourisme nécessitant une affectation commerciale. Sur un dossier récent, il a par exemple fallu prouver (factures à l'appui) que les chambres étaient louées à la journée depuis 1947.
Il faut savoir qu'en pratique l'État préempte systématiquement ce genre d'établissement murs et fonds, les Domaines établissent le prix (qui peut être différent et inférieur au prix du vendeur) et les transactions durent souvent plus d'un an. Il est aujourd'hui difficile de vendre un hôtel de préfecture à un particulier.
- À Paris et quelques grandes villes de province, les hôtels-bureaux (sans restaurant et ne servant que des petits déjeuners) sont prisés des investisseurs nationaux et étrangers. En effet, un hôtel-bureau est relativement simple à gérer. Il y a peu de stocks (petits déjeuners), les notions d'accueil et de service sont faciles à comprendre. Les notions commerciales et marketing sont moins simples mais restent accessibles à des commerciaux ayant exercé dans des secteurs d'activité même très différents.
- De manière générale, les hôtels de 1 à 4 étoiles représentent l'essentiel des transactions.
L'état de l'affaire
• Les affaires en bon état
Elles sont souvent gérées par des professionnels, générant des chiffres d'affaires importants, donc des rentabilités importantes (parfois avec des ratios EBE/chiffre d'affaires HT avoisinant les 60 %). Ces affaires doivent donc être reprises et gérées par d'autres professionnels. Les vendeurs sont souvent très coopératifs et expliquent parfaitement bien le fonctionnement de leur entreprise. Les risques d'une faillite ultérieure sont faibles voire nuls.
• Les affaires en état moyen ou très moyen
Elles sont souvent imparfaitement gérées. Elles entraînent des travaux (au mieux de décoration, au pire de rénovation) et des capacités - formations commerciale et marketing - plus développées, mais aussi des plus-values spectaculaires en cas de revente rapide (doublement du capital investi en 3 ans maximum). Ces affaires semblent idéales mais, paradoxalement, elles se vendent moins facilement, les travaux et l'insuffisance de rentabilité entravant l'obtention des crédits.
L'ampleur de l'acquisition
- Si vous achetez seulement le fonds de commerce, votre acquisition s'inscrit dans une logique entrepreneuriale. Les critères déterminants sont la rentabilité et la répétitivité des résultats, lesquels sont notamment liés à la qualité de l'emplacement, des rénovations et du management.
- En revanche, les achats murs et fonds répondent à une autre logique : celle de la constitution d'un patrimoine immobilier. Dans ce cas, le critère de surface et de qualité de l'immeuble devient essentiel.
Publié par Régis Morin, Étude Pedron Modin, auteur du Blog des Experts
