"Grâce au vin au verre, nous avons multiplié nos ventes de vin par sept. Je n'avais pas imaginé de tels résultats. Le midi, nous avions du mal à vendre la bouteille. La vente au verre fonctionne en revanche très bien et n'a pas cannibalisé les ventes de bouteilles", explique Fabien Seignol, patron de plusieurs établissements, dont la brasserie Le Côte-Rôtie, à Lyon (la clientèle de bureaux lui assure environ 150 couverts le midi). Dans son établissement de la Croix-Rousse, ouvert le soir uniquement, il évoque des ventes multipliées par trois. "Aujourd'hui, 96 % des restaurants proposent des vins au verre, rapporte Nicolas Nouchy, directeur du cabinet CHD expert. "Le nombre de références est passé à 5,4 verres par établissement", contre 4,2 en 2010. Le vin au verre ne remplace pas la bouteille. C'est une offre complémentaire qui permet au client de consommer moins (ou en tout cas d'en avoir l'impression) et de découvrir davantage de vins.
Vins les plus vendus
Dans son établissement, Fabien Seignol propose 18 références entre 2,10 € et 12,5 €. "Mes plus grosses ventes sont comprises entre 5,5 € et 12 € le verre", explique-t-il. Les vins les moins chers ne sont pas ceux qui se vendent le mieux. "Le client ne prendra peut-être pas un verre à 3,80 €, mais si on lui propose un vin plus cher, il osera", affirme John Euvrard, sommelier et Meilleur ouvrier de France. Un sondage révèle d'ailleurs que 71,7 % des clients préfèrent boire deux verres d'un vin rare à 10 € le verre plutôt qu'une bouteille à 20 €.
Théâtraliser
"Il y a plusieurs pistes pour lutter contre les difficultés dans la restauration, et notamment grâce au vin. Mais il faut arriver à le mettre en scène à le théâtraliser, avec une armoire à vins par exemple. Cela permet de se différencier", estime Nicolas Nouchy. "Pourquoi ne pas suggérer le vin du moment, avec le plat qui le met en valeur ? conseille John Euvrad. L'accord mets et vin semble le principal levier de vente de vin dans la restauration. On peut aussi faire l'inverse." Il évoque le concept de café gourmand qui optimise café, dessert et temps. "Pourquoi ne pas faire le tapas et verre de vin pour la personne qui attend un convive ? Cela peut fonctionner dans les restaurants et dans les hôtels où les clients passent du temps au bar à lire leur e-mails." En résumé : il faut devancer les attentes du client.
Vins les plus vendus
Dans son établissement, Fabien Seignol propose 18 références entre 2,10 € et 12,5 €. "Mes plus grosses ventes sont comprises entre 5,5 € et 12 € le verre", explique-t-il. Les vins les moins chers ne sont pas ceux qui se vendent le mieux. "Le client ne prendra peut-être pas un verre à 3,80 €, mais si on lui propose un vin plus cher, il osera", affirme John Euvrard, sommelier et Meilleur ouvrier de France. Un sondage révèle d'ailleurs que 71,7 % des clients préfèrent boire deux verres d'un vin rare à 10 € le verre plutôt qu'une bouteille à 20 €.
Théâtraliser
"Il y a plusieurs pistes pour lutter contre les difficultés dans la restauration, et notamment grâce au vin. Mais il faut arriver à le mettre en scène à le théâtraliser, avec une armoire à vins par exemple. Cela permet de se différencier", estime Nicolas Nouchy. "Pourquoi ne pas suggérer le vin du moment, avec le plat qui le met en valeur ? conseille John Euvrad. L'accord mets et vin semble le principal levier de vente de vin dans la restauration. On peut aussi faire l'inverse." Il évoque le concept de café gourmand qui optimise café, dessert et temps. "Pourquoi ne pas faire le tapas et verre de vin pour la personne qui attend un convive ? Cela peut fonctionner dans les restaurants et dans les hôtels où les clients passent du temps au bar à lire leur e-mails." En résumé : il faut devancer les attentes du client.
Publié par Sophie SENTY
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