Vin : le consommateur a besoin d'être mis en confiance

75 - Paris Olivier Thiénot, fondateur et directeur général de l'Ecole du vin de France, nous livre son regard sur les attentes en matière de formation au vin.

Depuis quand travaillez-vous avec les CHR ?

L'Ecole du vin de France est un établissement privé, créé en 2003 à destination du grand public et des amateurs qui allaient pouvoir se familiariser avec tous les vins, y compris les vins du monde, et la dégustation. Nous avons eu ensuite des demandes émanant de restaurateurs, qui recherchaient des formations courtes, en format intensif. Plus tard, nous avons constaté que les gens étaient en attente de certifications. Nous avons travaillé à nos propres certifications dans le cadre des répertoires nationaux*. Nous proposons des formations qui vont de 1 à 5 jours, avec aussi un système de classe inversée. Les personnes qui veulent atteindre une certification font une formation préalable de 80 heures chez eux et ensuite ils viennent 35 heures sur site. Pour un salarié, une certification est une valeur ajoutée sur le CV.

Comment abordez-vous le vin ?

Nous sommes plutôt dans la transmission d’un savoir. Des professionnels viennent pour rafraîchir leurs connaissances, d’autres à l’occasion d’une ouverture d’établissement dans lequel, par exemple, ils veulent développer le vin au verre… Nous avons des groupes hôteliers et de restauration qui s’adressent à nous pour des formations sur-mesure. Il faut être pratique et donner la possibilité de monter en compétences. Aujourd’hui, la demande concerne souvent des problèmes liés à la prestation et au vocabulaire. 

C'est-à-dire ? 

Il faut savoir parler avec des consommateurs qui s’y connaissent davantage ou croient s’y connaître, il faut les mettre en confiance, s’adapter aux profils. On ne parle pas du vin de la même manière avec un chinois qu'avec un américain. Le relationnel est très important, il faut appréhender le vin en fonction du consommateur. L’âge du consommateur joue aussi, tout comme la période de l’année. Nous travaillons également sur les cartes. Dans une vente, il y a 25% de connaissances et tout le reste, c’est de la psychologie, la capacité à faire rêver le consommateur et lui faire plaisir.   

Votre regard sur les amateurs de vin ?

On va vers des communautés de goûts avec des tendances à l’éco-responsabilité. Il faut toutefois faire attention à ne pas réduire le vin à un élément de son élaboration. Il est essentiel de ramener le vin à son origine, à l’aventure humaine qu’il y a derrière, au produit, au moment plaisir qu’il représente.

*Le répertoire spécifique, qui se substitue à ce qu’on appelait l’inventaire depuis le 1^er janvier dernier, est désormais sous la responsabilité de France Compétences.

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Sylvie Soubes