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Vendre son établissement : connaître le potentiel de son affaire

Fonds de commerce - jeudi 24 septembre 2020 14:05
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Aujourd'hui, au-delà du chiffre d'affaires, un établissement s'évalue sur sa rentabilité et son potentiel : prenez le temps de réfléchir aux stratégies qui pourraient le rendre encore plus attractif.



Pour valoriser votre affaire, prenez le temps de réfléchir aux stratégies qui pourraient rendre votre établissement encore plus attractif.
© GettyImages
Pour valoriser votre affaire, prenez le temps de réfléchir aux stratégies qui pourraient rendre votre établissement encore plus attractif.

Pour préparer la vente de votre établissement, vous avez analysé votre politique de gestion, vous avez examiné vos locaux et votre matériel. Ces deux étapes accomplies, vous devez vous préoccuper de l’héritage que vous laisserez à votre successeur en termes d’image et de potentiel de développement. Ces éléments ne doivent pas être négligés, car ils peuvent constituer un formidable gisement de valeur ou, au contraire, un lourd fardeau à porter.
Évaluer l’existant n’est pas facile, mais il est encore plus difficile d’évaluer ce qui pourrait être. Néanmoins, prenez le temps de réfléchir aux stratégies qui pourraient rendre votre établissement encore plus attractif.

 

► Des stratégies possibles de développement
• Les jours et horaires d’ouverture :
ce critère peut être important pour un restaurateur. Les jours de fermeture et leur nombre, le fait que votre affaire soit ouverte au déjeuner ou/et au dîner, sont des paramètres à prendre en compte et à mettre en parallèle avec le projet de votre repreneur. Des modifications que le successeur serait prêt à faire pourraient augmenter substantiellement son chiffre d’affaires.
• Les projets de quartier : ouverture d’un centre de séminaires, implantation de bureaux dans votre secteur, organisation de festivals… Autant d’exemples qui peuvent augmenter votre chalandise et constituer un gain de chiffre d’affaires, ainsi qu’un revenu régulier. Ce qui, évidemment, ne fera pas de mal à la valorisation de votre établissement, bien au contraire.
• Les services que vous ne proposez pas : l’acquisition d’une licence IV, l’installation d’un système de minibars avec une gestion automatisée ou la réalisation d’une extension pour proposer un spa ou une salle de sport sont, par exemple, de nouveaux services qui peuvent contribuer à améliorer la qualité de votre bien.
Gardez à l’esprit que vous pouvez à la fois impressionner votre futur acquéreur grâce à votre affaire, mais aussi lui faire imaginer ce qu’elle pourrait devenir.

 

► La question des sites de réservation

La valorisation prendra en compte la dépendance vis à vis des sites de réservation en ligne, qui peut être préjudiciable à l’évaluation de l’affaire, notamment dans l’hôtellerie. Mesurez votre taux de dépendance avec les sites de réservation en ligne en faisant le rapport avec le chiffre d’affaires réalisé grâce à ces plateformes sur le chiffre d’affaires total. Si ce chiffre est supérieur à 30 %, on considère qu’il existe un état de dépendance qui peut dégrader la valeur de votre affaire. Une parade possible est de proposer une plateforme de réservation sur votre propre site internet. Mais cela pose une autre question : où en êtes-vous de votre communication ?

 

► La communication

Votre projet de vente est l’opportunité de faire le point sur vos opérations de marketing et de communication. Vous pouvez vous demander si vous êtes capable d’acquérir de nouveaux clients, de susciter leur engagement et de les fidéliser.

  • L’acquisition client

L’acquisition de nouveaux clients dépend d’une multitude de facteurs, allant de la signalisation physique de votre établissement à votre présence en ligne. Un site internet récent, présentant avantageusement votre établissement et proposant une plateforme de réservation est grandement appréciable. La présence de votre établissement sur les sites de réservation est souhaitable, mais comme dit précédemment, gare à la dépendance. Le référencement d’un établissement dans des guides est souvent perçu comme un gage de qualité. Les guides prescripteurs vous rapporteront de nouveaux clients. Un canal d’acquisition maîtrisé est un bon point pour la vente.

  • L’engagement client

Le consommateur moderne a développé un attachement à la marque par l’interaction, et les réseaux sociaux sont devenus l’un des moyens les plus efficaces pour susciter cet engagement. Ils permettent à votre client d’être informé de votre actualité, des événements que vous organisez, mais aussi de vous interpeler et de donner son avis, sur Facebook, Twitter, Instagram… ou également sur les réseaux spécialisés comme La Fourchette. Une bonne réputation numérique, qui peut être construite en encourageant vos clients à donner leur avis, est un élément de valorisation supplémentaire.

  • La fidélisation

Demandez-vous ce que vous faites pour fidéliser vos clients. Avez-vous un programme fidélité ? Reviennent-ils ? Un simple SMS pour les remercier de leur visite peut améliorer votre image, et donc votre valeur.

Pour bien évaluer votre affaire, vous devez donc faire un point sur l’existant afin de bien connaître vos forces et vos faiblesses et négocier au mieux votre vente. Vous pourrez ainsi mettre en avant vos faiblesses comme des opportunités d’amélioration pour les futurs acheteurs. Il est plus facile de vendre une affaire pour laquelle il y a un potentiel de développement qu’une affaire qui est au plafond de ses capacités. Pensez à faire votre autodiagnostic avant la vente.

#vente #cession #estimation


Étude Pedron
En complément :
  Accompagnement pour l'acquisition et la transmission
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