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Crédit professionnel : le courtier, un gage de crédibilité

Fonds de commerce - lundi 16 février 2015 17:57
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Lors de la reprise d'un fonds de commerce CHR, un apport de 30 % du prix du fonds est souvent nécessaire. Cependant, la personnalité du repreneur et sa force de conviction contribuent au moins pour moitié à la réussite du projet de financement. C'est le point de vue de Jérôme Pouce, courtier du réseau CrediPro à Clermont-Ferrand. Explications.



Jérôme Pouce, courtier du réseau CrediPro à Clermont-Ferrand.
© P.Lanoe
Jérôme Pouce, courtier du réseau CrediPro à Clermont-Ferrand.


L'Hôtellerie-Restauration : Êtes-vous plutôt sollicité pour des crédits professionnels lors de cession de fonds de commerce ou de cession de parts sociales ?
Jérôme Pouce : Dans la majorité des cas, lorsque nous soutenons un dossier de financement lors de la reprise d'une entreprise du secteur CHR, il s'agit d'une cession de fonds de commerce. Nos interventions sont plus marginales pour les cessions de parts sociales.

Faut-il que le compromis de vente soit signé pour que vous commenciez à étudier le dossier d'un repreneur ?
L'étude et le montage du dossier de financement nous demande du temps. Il faut donc que nous soyons certains que le repreneur soit prêt. Mais avant cela, c'est surtout la faisabilité du dossier qui nous importe.

Qu'entendez-vous  par faisabilité du dossier ?
Il faut que le profil de l'acquéreur, son projet et son plan de financement soient cohérents par rapport au prix d'acquisition et à la nature du fonds repris. Nous pouvons donc être amenés à mesurer les chances d'obtention de crédit en amont de la signature du compromis. Nous sommes capables de déterminer avec quelques éléments clés du dossier si celui-ci a des chances d'aboutir à un financement. Si ces éléments clés sont absents, nous expliquons d'emblée à nos clients comment ils doivent y remédier avant d'entamer les démarches de demande de financement et éviter une perte de temps. 

Quels sont ces éléments clés ?
L'un des éléments techniques majeur est l'apport de l'acquéreur. Il faut que l'acquéreur soit capable de financer sur ses propres deniers tous les frais annexes attachés à la reprise du fonds (frais de création de société, frais d'agence, frais de notaires et/ou d'avocats, dépôt de garantie,  le fonds de roulement, etc. Il doit en outre disposer d'un apport minimum compris entre 20 % et 30 % du coût de l'acquisition. Aucun dossier n'est similaire et ce taux peut varier à la hausse ou à la baisse en fonction de la qualité du dossier présenté et de l'expérience du porteur de projet. Ce qui m'amène à un élément qui est selon moi essentiel : l'aspect humain. Pour ma part, je considère que le profil de l'acquéreur, ses motivations, ses compétences, sa maturité dans l'appréhension des risques et les moyens qu'il se donne pour les limiter font 50 % de la réussite d'un projet. Avant de pouvoir soutenir un dossier de financement, j'ai besoin d'être convaincu moi-même que mon client est bien l'homme de la situation.

Une fois convaincu, quelles sont les étapes de votre analyse ?

Nous savons qu'une banque accepte de financer un dossier uniquement si son risque est acceptable. Nous analysons donc d'une part, le bilan de l'affaire cédée mais aussi sa renommée, son environnement, le contrat et l'échéance du bail, etc. Nous établissons un plan de financement en tenant compte des spécificités de l'affaire reprise et de l'activité future, ainsi que de la capacité financière du repreneur. Notre objectif est de sécuriser le dossier avant de le soumettre à nos partenaires bancaires. Quand nous présentons un dossier, celui-ci doit être complet et comporter les éléments de crédibilité qui convaincront le banquier de la réussite du projet.

Le crédit bancaire est-il la seule source de financement que vous utilisez ?
Le financement bancaire est incontournable mais ne constitue pas la seule voie de financement. Il existe des dispositifs d'aides proposés par les chambres de commerce comme les prêts d'honneur pour la création d'entreprise par exemple. Mon métier de courtier me permet d'orienter mon client vers les meilleurs outils de financement en fonction de son projet professionnel.

Quelle est l'importance du taux de crédit dans la démarche de recherche de crédit ?
Il est très rare que nous évoquions le taux du crédit avec nos clients avant de proposer leur dossier en banque. Nos clients nous consultent en vue d'obtenir un accord bancaire en priorité ; le taux n'est pas l'élément essentiel. Actuellement ils sont particulièrement bas et 0.10 ou 0.20 d'écart n'est pas significatif. Nous l'évoquons une fois les propositions bancaires effectuées. Les différences vont plutôt porter sur les garanties, les frais de dossier, les frais d'utilisation des terminaux de paiement, etc.

Compte tenu des taux de crédits immobilier actuels particulièrement bas, de nombreux particuliers renégocient leur crédit immobilier. Y-a-t-il une tendance des professionnels à vouloir faire de même ?
Nous avons effectivement été sollicités pour des renégociations de crédits professionnels. À nous de mesurer l'intérêt financier d'une telle renégociation. Celui-ci peut être limité sur des durées courtes c'est-à-dire inférieures à cinq ans. 

Tiphaine Beausseron
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