Dans les Landes, glaciers et sandwicheries plébiscités

Quelles sont les spécificités du marché des ventes de fonds de commerce CHR dans les Landes ?

Jean-Jacques Schmidt : Dans notre secteur, le marché se caractérise par une demande principalement concentrée sur les affaires saisonnières de bord de mer ou proches de la côte. Généralement ouvertes neuf à dix mois de l'année, elles séduisent les acheteurs qui apprécient de s'octroyer deux ou trois mois de repos avant de repartir pour une nouvelle saison. Parmi les fonds les plus recherchés : les bars brasserie, les snacks et la petite restauration. Mais ce sont les glaciers et les hôtels-bureaux qui sont en tête. À Dax et dans son agglomération, l'exploitation se fait sur dix à douze mois, avec deux temps forts, en avril et septembre pour la partie hôtelière, et en juillet et août avec les fêtes locales pour les bar-brasseries. 


Comment ressentez-vous le marché depuis le début d'année 2014 ?

L'année 2014 a démarré à l'image de l'accalmie constatée en 2013, avec peu de transactions de fonds de CHR. Mais, avec le printemps et le début de la saison, le marché redémarre doucement. Ainsi, en mars-avril, nous avons constaté une augmentation de la demande d'achat de brasseries, sandwicheries, snacks et glaciers.


Quelles sont les perspectives de marché pour 2014 ?

La tendance à la baisse des demandes en restauration traditionnelle et hôtels-restaurant devrait se poursuivre. Nous l'expliquons notamment par l'obligation d'être un professionnel du secteur, les coûts liés à l'emploi indispensable de personnel et la charge de travail. En revanche, la demande progresse pour la sandwicherie et la petite restauration. Sur ce segment, les prix devraient donc rester stables. Pour les brasseries, la demande devrait rester constante. Elle émane essentiellement de professionnels, ce type d'affaires étant quasiment fermé aux primo-accédants en raison de l'exigence des banques.  

Quelles sont précisément ces exigences ?

Les banques locales exigent par exemple 40 % d'apport au minimum par rapport au prix du fonds. C'est uniquement si l'acquéreur est un professionnel ayant fait ses preuves, et qu'il peut apporter des garanties suffisantes, que l'apport exigé peut éventuellement tomber à 25 % ou 30 % du prix du fonds. 


Un conseil pour bien vendre son affaire ?

Il ne faut pas trop attendre pour vendre. En général, une affaire est au top de son développement au bout de cinq à sept ans : la première année on découvre l'affaire, la seconde on la développe, la troisième on augmente le chiffre d'affaires, on progresse jusqu'à la cinquième, et à la septième, on a poussé le potentiel de l'affaire à son maximum. Après quoi, en général, on ne parvient plus aussi bien à faire progresser le chiffre d'affaires. Au moment de vendre, nous conseillons de se faire aider par un professionnel de la vente de CHR. Ce conseiller spécialisé l'aidera d'une part à situer son affaire par rapport à la concurrence et à la conjoncture du moment, et d'autre part à déterminer le meilleur prix de vente. Enfin, il dispose des moyens de promotion et de présentation de l'affaire pour la commercialiser au mieux.


Le prix de vente souhaité par le vendeur et le prix réel de vente sont-il souvent différents ?

Oui. En général, le vendeur surestime la valeur de son affaire car - et cela est logique -, il n'étudie pas objectivement tous les points par lesquels nous passons pour déterminer le prix du marché : l'étude des chiffres du bilan et de la rentabilité, l'analyse comparative des biens vendus récemment dans le même secteur, une pondération suivant différents critères - emplacement, état du matériel et des équipements, surface, normes respectées ou non… -, l'étude du bail commercial, ainsi que le contrôle de la cohérence financière qui sera déterminante pour le banquier qui financera l'acquéreur.