La communication doit informer et influencer le consommateur dans son acte d’achat. Pour atteindre ses objectifs, votre entreprise a deux options.
Le pull
La stratégie de pull (tirer en anglais) repose sur l’utilisation des médias, de la publicité, des relations presse. L’objectif est ici d’attirer l’attention du consommateur sur notre offre.
Exemple : campagne de marketing direct, d’affichage, publicité dans les média…
Le push
La stratégie de push (pousser en anglais) associe les messages à l’offre en cherchant à mettre en contact le produit avec le client. Il s’agit ici de pousser le produit vers le client. Cette stratégie peut reposer sur la promotion des ventes, des journées portes ouvertes, une invitation à visiter l’hôtel, les salles de réunion, la restauration…
Exemple : participation à des workshops, à des salons professionnels, opération coup de poing dans une zone commerciale, actions de prospection.
Ces deux stratégies doivent être complémentaires pour être efficaces.
Exemples d’actions pull et push
Exemple 1 : pour commercialiser des séminaires journée étude, repas affaires, manifestations diverses…
- Pull : envoi d’un mailing rappelant les différentes offres de l’établissement sur les entreprises des zones commerciales ou industrielles dans un rayon de 20 km autour de l’hôtel.
- Push :
- relance téléphonique pour prendre rendez-vous ;
- entretien de découverte / vente ;
- invitation de la personne responsable à venir découvrir vos locaux et la qualité de vos prestations.
Exemple 2 : vous pouvez également combiner le pull avec une action événementielle.
- Pull : mailing d’invitation des responsables des entreprises des différentes zones à participer à un cocktail pour une occasion précise.
- Push :
- relance téléphonique ;
- accueil personnalisé des commerciaux et visite des locaux.
Pour obtenir une efficacité maximum de votre action de communication, il faut toujours associer une action pull avec une ou plusieurs actions push.
Publié par Jean CASTELL
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