Dernière chambre disponible ou Last Room Available (LRA)

L’hôtelier peut prévoir, dans les contrats avec ses clients, un accès à son inventaire selon différentes caractéristiques. Dans ce cadre, on peut opposer le tarif LRA (Last Room Available) au tarif NLRA (Non Last Room Availibilty).

Distinction LRA et NLRA

Un tarif LRA signifie que les conditions tarifaires du contrat s’appliquent jusqu’à la dernière chambre à vendre, peu importe le niveau de la demande ou le prix public affiché.

Un tarif NLRA implique que la disponibilité des conditions tarifaires n’est pas garantie, autrement dit l’hôtelier garde la main pour fermer cette catégorie de tarif à la vente. Cette situation se produit à l’occasion d’une forte demande anticipée.

Implications d’un tarif LRA pour l’hôtelier

La tarification LRA n’est pas optimale pour l’hôtelier car elle limite ses possibilités d’actions pour maximiser son chiffre d’affaires hébergement. En effet, s’il accepte cette clause dans un contrat, l’hôtelier est obligé d’appliquer ce tarif, quelle que soit la demande. Il ne peut pas fermer ce tarif, tant que l’hôtel n’est pas complet. Cela peut conduire à un manque à gagner car il pourrait vendre des chambres à un prix supérieur s’il n’était pas contraint par cette obligation.

C’est pourquoi la plupart des contrats insérant une clause LRA ont un prix de chambre supérieur au tarif NLRA. L’hôtelier récupère ainsi d’un autre côté, ce qu’il a consenti aux clients désirant se garantir de la volatilité tarifaire.

Pourquoi les hôteliers appliquent un tarif LRA ?

Il faut distinguer deux cas de figure :

• L’hôtelier peut accepter ce type de clause avec ses principaux partenaires (une des principales agences en ligne qui lui apporte un volume important de clients, un contrat corporate qui lui assure un trafic régulier y compris en période basse). Dans ces conditions, il s’agit d’obtenir, pour l’hôtel, un avantage en contrepartie. La négociation pourra alors se faire sur des blackout dates (périodes où ce tarif ne s’applique pas), sur un tarif non pas fixe mais un pourcentage de réduction sur le Best Available Rate (BAR), par exemple BAR -15 %. Ainsi, le client affaires aura toujours un avantage récompensant sa fidélité. Compte tenu du volume, l’hôtelier verra son manque à gagner diminuer du fait d’une tarification flexible.
  
  
• L’hôtelier est contraint d’accepter cette clause, car il n’est pas libre de la commercialisation. Il doit respecter les contrats signés précédemment. Il doit accepter des conditions plus avantageuses pour certains clients, comme un contrat de fidélisation premium ou un contrat corporate groupe particulièrement avantageux pour le client, tout en gardant à l’esprit que cela lui permet d’obtenir un chiffre d’affaires significatif.

Analyse des contrats avec une clause de LRA

Pour préparer une renégociation de ce type de contrats, il est nécessaire de rechercher les informations suivantes :

• Nombre de nuitées vendues : Il faut comparer ce qui a été réellement vendu avec le prévisionnel, voire les engagements contractuels. Il faut également comparer si les nuitées vendues progressent et ce qu’elles représentent par rapport au total des nuitées vendues de l’établissement (5 %, 20 %, 60 %...). Il est aussi possible de dénombrer plus finement combien de nuitées ont été vendues en période de très forte affluence (dates de compression).
  
  
• Catégories de chambres impliquées dans ce contrat. Est-ce des chambres plus difficilement louables car pas encore rénovées, chambres avec mauvaise exposition, chambres single, suites… ?
  
  
• Estimation de la demande non satisfaite. Il faut pouvoir vérifier si les ventes à ce tarif ont empêché de vendre d’autres chambres à un tarif supérieur. Si l’hôtel n’a jamais été complet sur la période, alors l’incidence de ce tarif n’est pas comparable à un hôtel qui est souvent confronté à un manque de chambres sur de nombreuses dates porteuses.

Estimation de l’intérêt du tarif LRA

Dans le cas où le tarif LRA est fonction du BAR, il faut une effectuer une comparaison entre le prix moyen LRA et le prix moyen NLRA. Normalement, le prix moyen LRA devrait être supérieur, car il offre l’avantage aux clients qui en bénéficient d’un accès à ce tarif quel que soit le niveau de la demande. Les hôteliers négocient donc une sorte de prime pour inclure cette clause. En conséquence, si le tarif LRA devient inférieur au tarif NLRA, l’hôtelier devrait renégocier autrement pour le rendre plus rentable.

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Publié par Jean-Philippe BARRET