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	du 11 décembre 2003	COMMERCIALISATION

< ACCOR SALES APPLICATION

Un outil pour optimiser la productivité des vendeurs

Lancé en 1998, le système d'information des ventes d'Accor (Accor Sales Application) fonctionne depuis maintenant 6 mois. Les premiers résultats montrent d'ores et déjà l'intérêt évident de l'outil face à une concurrence acharnée.

Rien ne sert de courir, il faut partir à point ! Voilà un dicton qui sied comme un gant à l'équipe de ventes et de distribution du groupe Accor, dirigée par Christophe Jeannest. Il a fallu en effet plus de cinq ans à cette dernière pour parvenir à Interfacer en Intranet : une base de données offrant un descriptif des hôtels, leurs disponibilités et leurs tarifs (Tars) en ligne ; une base de données clients B to B et un outil de gestion des comptes.
Beaucoup d'heures de réflexion ainsi que des millions d'euros d'investissements pour un système qui en valait toutefois sérieusement la chandelle. Baptisé Accor Sales Application (Asa), cet outil d'information centralisé des ventes va de fait permettre à la compagnie française de prendre un large avantage sur ses concurrents. "Jusqu'à présent, il était impossible dans l'hôtellerie de chiffrer avec précision ce que nos commerciaux vendaient comme chambres à un client", avoue Christophe Jeannest. Et d'ajouter, "sans compter que nous n'avions en outre aucun moyen de consolider les ventes réalisées". Grâce au déploiement du système Asa actuellement opérationnel dans 14 pays dont l'Europe, l'Amérique du Nord l'Australie, la donne des vendeurs va en fait radicalement changer. "Asa offre à nos forces de vente la possibilité d'inverser la capacité de négociation auprès de leurs clients en sachant à la virgule près ce que celui-ci a véritablement consommé dans nos différents hôtels", souligne Stéphane Bensimon, patron de la promotion vente pour l'hôtellerie Accor.

Un suivi optimisé des consommations
En d'autres termes, finis les bilans approximatifs et autres contrats non aboutis pour cause de mauvaise connaissance des établissements. Bonjour en revanche les reportings consolidés à l'échelle mondiale, la gestion au jour le jour des comptes sociétés et de leurs filiales ainsi que l'envoi d'e-mails automatisés de relances clients... Place en somme au professionnalisme, à l'efficacité et l'exhaustivité ! Ce qui par les temps qui courent devrait sans doute être tout autant apprécié par les clients que les vendeurs.
D'ailleurs, les premiers résultats s'annoncent plutôt positifs puisqu'au lieu de 200 grands comptes à peu près suivis jusqu'ici, Asa a d'ores et déjà permis de gérer depuis le mois d'avril dernier 25 000 groupes affaires, 20 000 contrats annuels d'hébergement, 139 150 contacts et 73 080 comptes. Des chiffres qui devraient aller crescendo, l'état-major des ventes et distribution d'Accor souhaitant atteindre à terme quelque 100 000 comptes et 300 000 contacts. Un objectif finalement réalisable, Asa augmentant fortement la productivité des 600 commerciaux d'Accor implantés dans le monde.
C. Cosson zzz36i

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L'Hôtellerie Restauration n° 2851 Hebdo 11 décembre 2003 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE