Fiche pratique : les intermédiaires dans le marketing hôtelier

Les agences de voyages, les tour-opérateurs, ont pour vocation de distribuer et de vendre un produit sans le transformer. Ils sont un maillon important dans une stratégie marketing.

La relation qui unit un hôtel avec un intermédiaire est une relation d'affaire (échange d'argent contre un service). Pour un hôtelier, la recherche d'intermédiaires est une opération délicate, car elle doit tenir compte de plusieurs facteurs.

1. Vous devez veiller à maintenir une relation équitable, où chacun est gagnant-gagnant.

2. La clientèle recherchée par l'intermédiaire doit correspondre à celle que vous ciblez. Par exemple, les clientèles étrangères pour les hôtels des stations de sports d'hiver. Il faut, dès les premiers contacts, insister pour connaître les caractéristiques marketings de sa clientèle (catégorie socioprofessionnelle, provenance, prestations recherchées, etc.) et vérifier qu'elle correspond à votre positionnement.

3. Vous devez rémunérer la prestation de l'intermédiaire à son juste prix et lui fournir une aide constante pour faciliter sa vente (commission, eductours, brochures, animations, vidéos et supports de communication, etc.). Il faut y consacrer du temps et des moyens si vous voulez que l'intermédiaire soit efficace et performant.

Au même titre que le client final, l'intermédiaire représente un vrai marché qui doit être travaillé, dynamisé. Il faut lui donner envie de privilégier votre offre dans son argumentaire client. Il peut être question d'argent, auquel cas vous saurez y répondre, par exemple, en lui accordant des tarifs spéciaux très promotionnels à certaines semaines. Mais il peut aussi s'agir de relationnel, de considération, d'une relation humaine entre deux professionnels qui s'apprécient.

On retrouvera dans ce type de circuit :

- les agences de voyages. On distinguera les agences distributrices (qui s'occupent plus particulièrement des clientèles loisirs et tourisme), les agences réceptives (qui se concentrent plus sur la clientèle d'affaires), et les agences en ligne ;

- les sociétés de coffrets cadeaux (Smartbox, Wonderbox…) ;

- les autocaristes.

 

Votre plan d'action

1. Recherche de fichiers pour identifier les différents acteurs présents dans votre environnement ou en rapport avec votre univers de référence. Les comités départementaux ou régionaux du tourisme pourront vous communiquer les coordonnées des autocaristes et des agences réceptives qui sont présents dans votre département.

2. Cette démarche ne vous empêche pas, chaque fois que vous rencontrez un autocar de tourisme, de noter ses coordonnées.

3. Récupérer les plaquettes de tous ces acteurs afin d'étudier leurs offres : prix, destination, activités, catégorie d'hébergement, durée du séjour, période…

4. Contacter Atout France, qui propose des études, accompagne et aide à monter des projets touristiques.

5. Se renseigner sur la licence ou l'agrément nécessaire pour commercialiser des forfaits touristiques.

6. Créer des produits touristiques associant hébergement, restauration, animations, activités (visites, etc.) et spa.

7. Proposer ces produits aux intermédiaires que vous avez sélectionnés.

  Actions marketing en hôtellerie