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Constituer un réseau de partenaires et prestataires, un atout pour l'hôtelier

Gestion et marketing - mercredi 28 septembre 2016 13:02
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Pour monter des packages séjours ou pour offrir un choix d'activités de loisirs à leur clientèle individuelle, certains établissements hôteliers s'appuient sur un réseau de partenaires et prestataires locaux.



Travailler en partenariat avec des entreprises ou associations locales permet à l'hôtelier de créer des packages à tarif attractif tout en facilitant la vente de séjours clés en main. Faire appel à des partenaires locaux offre la possibilité d'occuper le client sur plusieurs jours et donc de prolonger le séjour dans l'établissement, tout en lui proposant une expérience unique ou originale.

En sélectionnant en amont un ensemble de prestataires, l'hôtelier peut répondre au pied-levé aux demandes des clients qui se font, bien souvent, à la dernière minute. Les prestataires sont choisis pour leur professionnalisme, leurs valeurs ou leur capacité à accueillir des clientèles étrangères. L'établissement s'assure de les orienter vers une prestation de qualité, conforme à son image et garantissant la satisfaction client.

Tisser des partenariats avec les artisans et producteurs locaux ou les domaines viticoles a l'avantage de faire découvrir le terroir en valorisant le territoire et la destination. L'hôtelier peut proposer ainsi une animation qualitative, peu coûteuse, souvent associée à un pique-nique du chef ou un repas au restaurant de l'hôtel, tandis que le partenaire se fait connaître auprès d'une autre clientèle.


► La découverte du terroir local

Stéphane Zanarelli, directeur commercial, Hostellerie Bérard, hôtel 3 étoiles à La Cadière-d'Azur (Var)

L'Hostellerie Bérard mise sur l'notourisme et la découverte du terroir local. "Nous proposons des séjours avec chaque matin un cours de cuisine avec notre chef, René Bérard. Les partenaires extérieurs nous permettent à la fois de faire découvrir notre terroir, de créer un parallèle avec les produits utilisés pendant les cours de cuisine, tout en occupant notre clientèle sur la journée."

Pour répondre aux attentes de la clientèle anglo-saxonne, à la fois friande de ces packages cuisine et de cyclotourisme, la maison a conclut un partenariat avec Cycl'Elec pour proposer un circuit découverte du vignoble de Bandol en vélo avec un guide. La balade s'articule autour de la visite d'un domaine viticole, d'une dégustation de vins et d'un pique-nique préparé par le chef. "Les clients veulent aujourd'hui voir un maximum de choses en un minimum de temps, et ce type de partenariat nous permet de proposer un produit clés en mains. Notre exigence auprès du prestataire est qu'il puisse accueillir et recevoir un groupe de clients aussi bien en français qu'en anglais, qu'il propose une visite animée, simple, compréhensible et pas trop longue."

L'hôtelier anime le séjour avec des activités en cohérence avec les valeurs de la maison, tout en facilitant la vente de courts séjours, proposés sur des jours ou des périodes plus calmes.


► Des activités haut de gamme

Karen Beauville, responsable pôle développement, Hôtel du Castellet, 5 étoiles Relais & Châteaux au Castellet (Var) 

Installé à deux pas du Circuit Paul Ricard et de l'aéroport du Castellet, l'Hôtel du Castellet mise sur cette proximité pour proposer des packages uniques et haut de gamme. L'hôtel travaille en partenariat avec l'association Albatros pour créer un package incluant un vol en avion de chasse. "Notre relation avec ce partenaire nous permet de travailler sur un package exclusif et inédit en France et même en Europe."

La proximité du circuit Paul Ricard offre la possibilité à l'hôtel de proposer un panel d'activités 'sensations fortes' : stage de conduite sur des voitures de prestige ou karting au Driving Center, par exemple. "Avec ce partenaire, nous pouvons gérer directement et immédiatement la demande du client. Notre clientèle cherche des activités clés en mains, et décide généralement à la dernière minute. Ainsi, nous pouvons être réactifs. Si nous n'avons pas de tarifs préférentiels négociés pour la clientèle individuelle, en revanche nous avons des accords sur les tarifs séminaires. À l'inverse, quand l'école Easy Monneret a des clients en stage de conduite à loger, nous leur proposons un tarif sur nos chambres au Grand Prix Hôtel & Restaurant. Cela nous permet de faire découvrir l'hôtel et de fidéliser une clientèle qui reviendra en vacances en famille."


► Des expériences originales

Valérie Antomarchi, directrice, Hôtel de la Villéon, 4 étoiles à Tournon-sur-Rhône (Ardèche).

Bien avant l'ouverture de son hôtel, Valérie Antomarchi a travaillé sur l'offre loisirs de son environnement. "Nous avons identifié les activités qui pourraient correspondre à notre clientèle. En tant qu'hôtelier indépendant, nous avons tout intérêt à nouer des liens, à travailler en collectif."

Avec un positionnement hôtelier basé sur l'expérience client, l'Hôtel de la Villéon mise sur des prestations originales qui vont surprendre le client. Valérie Antomarchi a sélectionné un ensemble de prestataires en mesure de proposer des activités en adéquation avec les attentes de sa clientèle : dégustations dans les domaines viticoles, visites des vignes en triporteur, balade en bateau sur le Rhône, location de vélos, etc. "Les demandes de nos clients s'articulent essentiellement autour de l'oenotourisme, la gastronomie, le bien-être et le sport. On a sélectionné des prestataires sérieux, qui ont des valeurs qui correspondent à celles que nous véhiculons et qui proposent une expérience à vivre."

Dans cet esprit, et pour positionner l'hôtel comme acteur de la vie locale, un concert de musique classique a été organisé dans les jardins de l'établissement cet été, une soirée imaginée en partenariat avec le Festival Vochora. "Ce type d'événement anime l'hôtel tout en nous positionnant comme un lieu touristique et culturel." Un réseau qui permet d'enrichir l'expérience du client tout en valorisant l'offre du territoire.


Marie Tabacchi
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