Vendre son affaire : analyser ses motivations

► Le ras-le-bol

L’ennui, la monotonie, le sentiment d’avoir fait le tour de son affaire, l’envie de faire autre chose peuvent être très fortement ressentis par un professionnel. Il faut, dans ce cas, avoir le courage et la clairvoyance de reconnaître son état d’esprit et de prendre des dispositions. Cette situation se rencontre fréquemment. C’est également elle qui, avec le divorce ou la séparation, peut provoquer le plus de dégâts sur la valeur de l’affaire. Les professionnels peuvent se sentir fautifs. Ils n’en parlent pas à leur entourage et ne prennent aucune décision. Comme ils ne s’occupent pas ou plus de leur affaire, celle-ci va péricliter et d’autres types de problèmes surviennent (les finances, le personnel, la qualité, les relations clients…).
La vente peut être une solution mais elle n’est pas la seule. Vous pouvez réfléchir à la diversification de vos activités en complément de votre métier d’hôtelier-restaurateur. Vous pouvez également suivre une formation dans un domaine que vous affectionnez particulièrement ou au contraire que vous maîtrisez mal. Vous pouvez chercher à transmettre votre savoir ou encore vous impliquer dans la défense de la profession... La vente est une bonne solution si c’est le bon moment économique pour le faire.

 

► L’incapacité, la retraite

L’incapacité et la maladie sont des situations imprévisibles. La retraite doit en revanche se préparer, se chiffrer et se dater.

• L’incapacité

- L’incapacité physique, qui vous empêche d’occuper votre poste au sein de l’entreprise, ne se résout pas forcément par la vente de l’affaire. Chaque cas dépend du poste occupé, de l’importance de l’affaire, de son état économique, de la période à laquelle cette incapacité arrive et de sa durée. Certaines assurances permettent au dirigeant de prévoir la prise en charge de l’embauche d’un remplaçant. La probabilité d’une incapacité temporaire ou permanente augmente évidemment avec l’âge. Elle doit donc faire l’objet d’une réflexion et d’une décision (traiter ou ne pas traiter ce risque).
- Vous pouvez aussi faire gérer votre affaire par une société spécialisée. C’est un contrat de gestion ou de management. Vous restez propriétaire de votre affaire, votre personnel reste en place et la société se comporte vis-à-vis de vous comme un directeur qui vous rend des comptes régulièrement et vous propose des options de gestion et commerciales. Son activité est définie dans un cahier des charges qui est négociable et sa rémunération se fait par un pourcentage sur le chiffre d’affaires réalisé et sur le résultat brut d’exploitation (RBE). Cette dernière possibilité n’est réservée qu’aux établissements réalisant un chiffre d’affaires (CA) suffisant pour supporter l’équivalent d’un salaire de direction, soit un CA minimum de 100 000€.

 

• La retraite

- La retraite doit se préparer car elle va avoir des répercussions sur le niveau de vie future. Pour les hôteliers, cela a d’autant plus d’importance s’ils ont toujours vécu dans un hôtel. En effet, ils peuvent avoir perdu quelque peu la notion de ce que coûte réellement le fait d’être logé, blanchi, chauffé, entretenu, et parfois même nourri.
- Cette période de la vie est une sorte de grand audit sur ses envies, sa capacité future à diriger et à occuper son poste, son état de santé, celui de son conjoint, l’âge et la situation des enfants, leur capacité à reprendre ou non l’affaire, la situation économique de la zone de chalandise, de la concurrence, la situation financière de l’entreprise et son état général.
- La transmission de l’affaire à ses enfants doit s’analyser en profondeur. La même affaire dans les années 1950 - ou auparavant - permettait de vivre à trois ou quatre générations, si chacune faisait sa part en assurant l’entretien et la croissance. Les évolutions des modes de vie et des mentalités étaient lentes, les villes se transformaient peu à peu. Aujourd’hui, les évolutions du plan local d’urbanisme (PLU) présentent une quasi révolution tous les cinq ans dans l’aménagement des villes : la construction d’un palais des congrès, la reconstruction de la mairie à une autre adresse, l’arrivée d’une sortie d’autoroute, la mise en chantier d’un nouveau quartier... Les plans annuels d’amélioration de la circulation ont pour conséquence de vider les centres-villes vers les centres commerciaux et les complexes cinématographiques.
- N’oubliez pas que votre histoire professionnelle et votre réussite sont les vôtre, et celle de votre conjoint, en aucun cas celle de vos enfants. Il n’y a aucune raison pour que, dans un contexte différent nécessitant des qualités et savoir-faire différents, le seul fait de porter le même nom soit une assurance de réussite.

 

► Le changement du statut matrimonial

C’est l’une des causes les plus fréquentes de la vente d’une affaire.
- Pour le divorce, le différent d’ordre strictement privé devient public. L’appréciation du temps est généralement opposée pour chacun, l’un voulant aller vite et l’autre prendre son temps. L’affaire doit cependant continuer à satisfaire ses clients, faire du chiffre, conserver son personnel, trouver un acquéreur, etc.
- Dans le cas d’un décès, la situation se complique du fait de la succession et de ses conséquences quant à l’autorisation de vente à donner par les héritiers au survivant.

 

► Une situation économique et financière insatisfaisante

En dehors de causes totalement extérieures comme une modification importante de la zone de chalandise pour des raisons de PLU ou économiques, lorsqu’une affaire a des difficultés de rentabilité, il faut faire établir un diagnostic humain, technique, financier et commercial.
Très souvent, l’application de concepts et démarches marketing permettent d’obtenir des résultats parfois spectaculaires de redressement à condition qu’il soit posé un bon diagnostic au départ. Ce n’est pas le plan d’action qui est difficile à concevoir et à mettre en œuvre, c’est le constat marketing, notamment en faisant appel à un cabinet spécialisé dans les études de marché sur ce type d’activité, bien que le coût puisse être un frein (surtout si l’entreprise est en forte difficulté financière) : la révélation d’une mauvaise gestion, de mauvais choix professionnels et surtout la crainte que l’étude préconise d’aller vers une forme d’hôtellerie et de restauration qui n’est pas souhaitée par l’exploitant.
Lorsqu’une affaire est en difficulté, il faut :
- réagir rapidement et ne pas ruminer sa déception en culpabilisant ;
- ne pas hésiter à s’entourer d’avis compétents pour diagnostiquer les causes réelles, notamment en faisant réaliser un constat marketing ;
- accepter de reconnaître que l’on a fait fausse route et mettre en œuvre les préconisations.

 

► L’envie de nouveaux projets, d’une nouvelle vie

Peu à peu, l’idée s’impose, peut devenir une obsession. On sait quelle voie emprunter, on sait comment, désormais, on veut pratiquer son métier. Là encore, le temps peut sembler long avant de pouvoir se libérer de l’affaire actuelle pour acquérir la nouvelle.

 

► À quel moment prendre la décision ?

Le temps joue un rôle décisif dans la vente d’une affaire. Toutes les affaires finissent en général par se vendre, et elles le sont correctement si les vendeurs ont du temps devant eux. Entre pression psychologique et pression financière, le temps doit être apprivoisé. Il faut en faire un allié, sinon, il sera votre pire ennemi, celui qui vous fera perdre toutes les batailles. Un acheteur veut toujours savoir quelle est la vraie raison de la vente : en fait, il cherche à évaluer si le temps est de son côté ou du vôtre.
Bien plus que le prix demandé par le vendeur ou proposé par l’acheteur, le temps ou son abolition est souvent un déclencheur très important dans une vente. Si vous souhaitez vendre au meilleur prix, réfléchissez à une stratégie qui vous donne du temps : pour constituer votre dossier, trouver un acquéreur, négocier et céder l’affaire.

Il y a cependant avec le temps, l’évolution des villes et leur PLU, les changements de comportement des clients, les modifications de structures de la concurrence, des signes avant-coureurs qu’il faut savoir interpréter pour anticiper une décision de vente. On peut citer, sans que la liste soit exhaustive : une chute régulière du taux d’occupation que l’on n’arrive pas à enrayer, un renouvellement de clientèle annuelle inférieure à 50 %, des difficultés financières pour rénover régulièrement ses chambres, ses locaux ou sa façade (5 à 7 % de son CA annuel), un EBE en chute ou en décroissance permanente, un budget de communication quasiment inexistant ou en baisse (2 % du CA au minimum, 4% en croisière, 6-7% en budget de conquête) des actions commerciales inexistantes… Le but est ici d’éviter d’entrer dans une spirale qui souvent devient infernale.

 

► Quel est le bon moment pour vendre ?

Il n’y a pas forcément de bon moment pour vendre, car la décision est soit mûrie (motivation professionnelle ou raison personnelle), soit s’impose par les aléas de la vie. Mais il y peut y avoir d’autres raisons :
- le bon moment pour vendre son affaire, c’est lorsqu’elle est prête à être vendue : son aspect extérieur et intérieur, sa gestion et ses résultats, permettent de justifier le prix demandé par son propriétaire. N’oubliez pas que le coup de cœur de votre acheteur pour votre affaire est un élément non négligeable dans sa décision d’achat.
- Le bon moment pour vendre son affaire, c’est quand elle va bien et non quand elle traverse une crise financière (trésorerie en berne) ou économique (chiffres d’affaires et/ou résultats en forte baisse). Dans ce cas, vous donnez tous les arguments à votre acheteur pour faire baisser le prix.

#Vente# cession