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Accueil > Actualités > Fonds de commerce

Mettre en vente son affaire : passer par une agence

Fonds de commerce - jeudi 16 juillet 2015 10:25
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Une agence immobilière spécialisée dans ce type de transaction connaît le marché de l'offre et de la demande d'une zone géographique donnée et sait généralement à quels clients de son portefeuille elle peut la proposer.



Une agence spécialisée, lorsqu'elle prend le mandat d'une affaire, sait généralement à quels clients de son portefeuille il peut la proposer. Cette notion de réseau est capitale car elle peut accélérer le rythme des transactions.
© Thinkstock
Une agence spécialisée, lorsqu'elle prend le mandat d'une affaire, sait généralement à quels clients de son portefeuille il peut la proposer. Cette notion de réseau est capitale car elle peut accélérer le rythme des transactions.

Le mandat de vente


- L'agence va assumer l'ensemble des dépenses relatives à la recherche d'un acheteur et financer sur ses fonds personnels et à ses risques : annonces, ouverture d'un dossier, contacts téléphoniques, renseignements, déplacements, visites, temps passé à la présentation de l'affaire. Elle n'est rémunérée que lorsque l'acte de vente définitif est signé et le vendeur payé.

- La sélection des candidats potentiels à l'achat. L'agence doit s'assurer du sérieux et de la solvabilité du client avant de vous le présenter.

- Le conseil qu'elle peut assurer à vos cotés sur la composition de votre dossier, sa présentation et l'évaluation du prix de votre affaire par rapport au marché.

- La négociation : en tant qu'intermédiaire, l'agence va vous transmettre des informations après les visites et les offres d'achat. Le fait de ne pas être en contact direct avec l'éventuel acheteur vous donne un temps de réflexion intéressant dans une négociation en vous évitant d'être sous pression.

- La discrétion assurée par l'agence vis-à-vis du personnel ou des clients.

 

Mandat exclusif ou pas ?

- Mandat exclusif : vous confiez à une seule agence le soin de rechercher un acquéreur et de lui verser une commission lors de la vente de votre affaire en vous interdisant de mêler d'autres intermédiaires y compris vous-même dans la recherche et la vente.

- Avec un mandat non exclusif, vous êtes libre et vous vous engagez seulement à verser une commission à celui avec qui vous aurez signé un mandat non exclusif et qui vous présentera l'acquéreur de votre affaire.

 

Dans quel cas le mandat exclusif est-il intéressant ?

Lorsqu'il y a un véritable accord entre le vendeur et l'agence sur l'effort financier qu'elle est prête à consentir pour la recherche d'acquéreurs.

En règle générale, plus une affaire nécessite expérience et savoir-faire de la part du repreneur, plus elle est difficile à vendre. Le nombre d'intéressés est plus restreint, d'où la nécessité d'un travail de prospection plus important géographiquement et financièrement. L'agence peut réclamer un mandat exclusif pour être sûre qu'elle sera la seule à récolter le fruit de la vente. Les concurrents pourraient en effet passer derrière elle et signer un mandat à leur tour. Dans certaines situations, un mandat exclusif peut s'avérer indispensable. Dans tous les cas, il est préférable de le prévoir à durée déterminée, ce qui obligera l'agence à faire un point précis sur l'état du dossier à la date de renouvellement.

 

Quelle agence choisir ?

Évitez de placer votre affaire partout, car vous la dévaloriseriez sans pour autant augmenter vos chances de la vendre plus rapidement. Il faut prendre des avis auprès de votre banquier, de votre expert-comptable, de votre avocat, de votre syndicat professionnel, de collègues ayant cédé leur affaire. Rien ne vous empêche de convoquer certaines agences pour connaître leurs prestations et vous faire une opinion.

 

Les prestations d'une agence

Le conseil

Une agence spécialisée connaît le marché de l'offre et de la demande dans votre zone géographique : elle est capable de situer votre affaire en termes de prix et d'acheteurs potentiels sur ce marché.

 

Le réseau

Une agence spécialisée, lorsqu'elle prend le mandat d'une affaire, sait généralement à quels clients de son portefeuille elle peut la proposer. Cette notion de réseau est capitale car elle entraîne une extrême confidentialité dans la recherche d'un acquéreur et peut accélérer le rythme des transactions.

 

Le négociateur

Il va rechercher entre les parties, souvent avec leur conseil, tous les moyens et les voies de l'accord possible. Cela nécessite un travail parfois important, au-delà de la simple mise en relation entre vendeur et acheteur.

 

Que faire si l'agence ne propose pas d'acquéreur ?

- Une agence ayant accepté un mandat de vente n'est jamais tenue par une obligation de résultat, seulement par une obligation de moyens. Si vous avez le sentiment que la vente traîne, le mieux est de demander à l'agence quelles sont les démarches qu'elle a entreprises (publicité, actions sur leur fichier, démarchage...). Faites un point à date fixe pour avoir un retour sur les commentaires des prospects et en tirer les conséquences sur les conditions de la mise en vente.

- Si vous cherchez à mettre en cause la responsabilité des mandataires, vous devrez prouver qu'ils ont commis une ou plusieurs fautes et qu'ils n'ont pas apporté toute la diligence et l'attention que vous étiez en droit d'attendre. C'est au moment de la signature des mandats qu'il faut prendre un maximum de précautions. Vendre des fonds de commerce dans le secteur des CHR demande une solide connaissance du métier et il ne faut s'adresser qu'aux agences qui ont une expérience reconnue.

 

Les honoraires

Toute agence doit afficher ses honoraires, fixés librement sous la responsabilité du professionnel. Généralement, les honoraires de négociation sont exprimés en pourcentage du prix de vente. Lorsque vous signez un mandat de vente, la commission qui sera due doit être mentionnée ainsi que le payeur de cette commission le jour de la passation de l'acte : le vendeur ou l'acheteur. Comme dans toute transaction commerciale, les honoraires peuvent être négociés.

 

Qui supporte les frais d'agence ?

- La profession d'agent immobilier est régie par la loi du 2 janvier 1970 dite loi Hoguet. Dans l'article 6, elle stipule que le mandat donné à un agent immobilier doit comporter l'indication de la partie, vendeur ou acheteur, qui a la charge de la commission. Lors de la visite, les conditions de la vente, dont le paiement de la commission, sont indiquées sur le bon de visite. Si ce n'est pas le cas, vous pouvez demander à voir le mandat.

- Les parties (vendeur ou acheteur) peuvent toujours convenir entre elles de qui règlera la commission. Cette mention du montant de la commission et de l'indication de la partie qui en a la charge doit être portée dans l'engagement des parties, au niveau du compromis (article 73 du décret du 20 juillet 1972). Lisez attentivement les documents remis par votre agent immobilier. Si ce point demeure obscur à vos yeux, demandez conseil avant de signer le compromis qui vous engagera définitivement.

 

Quand payer la commission ?

La rémunération de l'agence est acquise dès la signature du compromis. Cependant, le paiement interviendra le jour de l'acte définitif, après que l'ensemble des conditions suspensives aient été levées. Si une condition suspensive n'est pas levée et si les parties n'ont pas renoncé à son exécution, la vente n'aura pas lieu et la commission ne sera pas due.

 

Quels sont les recours possibles contre une agence ?

Il n'existe pas de garanties ou de recours contre une agence immobilière dont vous estimez qu'elle ne fait pas le maximum dans la recherche d'un acquéreur. Le législateur estime que vous devez, avant de conclure un tel accord, vérifier la capacité du contractant à assurer la bonne fin du contrat. Ayez une discussion avec le responsable de l'agence pour connaître les raisons de leur passivité. Elles sont souvent objectives : un prix très au-dessus du marché, un manque de collaboration dans la transmission des documents réclamés, une affaire en mauvais état, etc. Si vous n'êtes pas satisfait de cet entretien, il ne vous reste qu'à dénoncer le mandat après le délai conventionnel de trois mois ou dans les périodes prévues.

Jean Castell, auteur du Blog des Experts

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