Philippe Faure-Brac, meilleur sommelier du monde en 1992, était l’invité de la 9e rencontre régionale de la restauration au lycée Chaptal à Amboise, une manifestation organisée par la région Centre-Val de Loire et le réseau des CCI locales. Aujourd’hui à la tête du Bistrot du sommelier, à Paris, où il compte 1 000 références de vins, il a partagé son expérience dans la vente du vin.
Les nouvelles demandes des clients
La consommation du vin évolue. Le vin blanc est aujourd’hui tendance tandis que les ventes de vin rouge baissent. La consommation de rosé varie selon la météo. Le vin blanc est consommé en priorité, car il a une image plus allégée, moins alcoolisée, et permet aussi les accords avec des plats végétaux. La tendance est aux vins accessibles, légers, frais, voire festifs comme les bulles. Ensuite, la consommation est moins réflexe, donc il faut proposer du conseil.
Concevoir sa carte des vins
Il convient de bien identifier les critères de choix des clients : d’abord la région du vin, ensuite un prix accessible et enfin les cépages et l’appellation. Les chardonnay et pinot noir sont en tête des préférences et les labels bio et agriculture raisonnée rassurent le consommateur (selon le baromètre de Sowine/Dynata 2021).
L’idéal est d’avoir du choix sur sa carte et d’équilibrer les couleurs. Les classiques et les grandes références rassurent. Mais il faut aussi faire une place de choix aux vins accessibles, joyeux et festifs. Et ne pas oublier des vins découvertes, au prix intéressant.
Les vins étrangers, un plus
Et pourquoi pas ajouter des vins importés. Quand des clients étrangers viennent au restaurant, cela leur fait plaisir d’avoir une bouteille de leur pays. Cela ne coûte pas trop cher d’avoir dans sa cave quelques bouteilles de pays choisis. Au Bistrot du sommelier, il y a ainsi 36 références de pays différents même si cela représente un faible volume sur la carte totale.
Renouveler sa carte.
Il faut mixer un fond de cave avec des vins de garde et des nouveautés. Dynamiser une carte des vins, c’est avoir des suggestions, par saison, et en fonction des plats, faire de vraies sélections. Avoir une dizaine de références à associer avec la carte permet de répondre à la demande du client.
Fixer le prix du vin
Le vin permet d’équilibrer la structure d’un restaurant. En moyenne, le coefficient est de 3. Plus le vin est cher, moins le coefficient est important. Un vin à 100 € est vendu entre 200 et 250 € tandis qu’un vin à 5 € le sera à 15 € environ. Cela dépend aussi de la taille des restaurants, les petits restaurants ne peuvent pas vendre au même prix qu’une brasserie à 350 couverts.
La vente de vin au verre
La carte de vin verre est attractive s’il y a au moins 2 ou 3 blancs et 2 ou 3 rouges, un rosé et moelleux éventuellement, et deux propositions de bulles, avec au moins deux gammes de prix. Globalement, l’offre fonctionne quand il y a suffisamment de volume ainsi que du conseil et des précisions. Cela demande un minimum d’efforts et de recherches pour caractériser le vin, en précisant son cépage et l’année de production. Un verre vendu à 3 € ne fonctionne pas, car il n’est pas gage de qualité.
La conservation de la bouteille ouverte
Ce n’est pas compliqué aujourd’hui, avec les bouchons spéciaux à 10 € achetés sur internet. La bouteille se conserve ainsi plusieurs jours à température de service.
La petite attention
Si le client souhaite une référence en bouteille sans la finir, on lui offre un joli bouchon et un sachet pour lui permettre de repartir avec ! Ne pas hésiter à lui dire d’emblée au moment du choix sur la carte.
Publié par Aurélie DUNOUAU
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