À Caen, un marché des cessions ralenti qui attend la sortie de crise

L’Hôtellerie Restauration : Comment le confinement affecte-t-il votre activité ? 

David Ploé : Contrairement aux locaux d’habitation, les locaux professionnels peuvent faire l’objet de visites en présentiel à titre dérogatoire. Nous pouvons donc continuer à faire visiter des établissements à nos clients. En revanche, nous ne pouvons plus recevoir de clientèle à l’agence. Cela ne nous empêche pas de continuer à travailler et nous maintenons activement le lien avec nos clients par téléphone et visio au besoin. Avec mon équipe, nous avons constitué un réseau de professionnels : brasseurs, grossistes, enseignes avec des appellations qualité, responsables travaux, banquiers, courtiers, assureurs et fournisseurs afin d’accompagner au mieux nos clients acheteurs comme vendeurs. Cette crise nous pousse aussi à innover. Par exemple, nous collaborons depuis peu avec Videlum, spécialisé dans les luminaires, et nous offrons à chaque commerce CHR notamment - client ou non de notre agence - un diagnostic lumière et mise en valeur de leur commerce.

Et sur le marché de la cession de fonds de commerce ?

Cette crise freine inévitablement le marché de la cession, les commerces CHR étant fermés et l’incertitude demeurant. Ainsi, les délais de réflexion et de positionnement des cédants et acquéreurs sont plus longs, les fonds de commerce dont le prix de cession est au-dessus des prix du marché sont directement écartés par l’acheteur sans concession, et l’analyse financière des comptables et banquiers est encore plus soutenue qu’avant la crise. Néanmoins, je demeure convaincu que la crise n’est que passagère et que le marché reprendra. Je suis partisan du verre à moitié plein et je reste optimiste.

Le numérique prend-il de l’ampleur dans l’organisation de votre activité ?

Nous sommes une jeune agence et effectivement, pour nous démarquer, nous utilisons le numérique. C’était vrai avant la crise. Ça le reste pendant et le restera après. Par exemple, nous filmons les éléments clés d’un fonds de commerce que nous détenons en mandat - cuisine, salle de restaurant. Le but est de pouvoir montrer ces vidéos en toute confidentialité à un potentiel acquéreur sans qu’il ait à se déplacer. Plus concrètes que des photos, ces vidéos sont un moyen très efficace pour cibler rapidement les priorités du client. Cette méthode s’ajoute à notre analyse du profil professionnel et financier de l’acquéreur. Au final, cela nous permet d’être particulièrement pertinents quand nous décidons de faire se rencontrer acquéreur et vendeur autour d’un projet de reprise.

Selon vous, la crise influe-t-elle à la baisse sur le prix de cession ?

Indirectement oui, car actuellement, quelques comptables et banquiers pratiquent une analyse comptable juridique et financière beaucoup plus poussée qu’en temps normal. Ils ont tendance à appliquer une décote de l’ordre de 20 % sur le potentiel de rentabilité d’une affaire. On peut comprendre leur démarche, car ils ont un devoir de conseil et ne veulent pas prendre le risque à l’égard de leur client. Néanmoins, j’estime qu’une telle décote est trop systématique. Encore une fois, la crise passera et l’année 2020 est trop exceptionnelle pour impacter si lourdement la valeur d’une affaire. Néanmoins, cette crise va peut-être exacerber une réalité préexistante : les commerces dont le prix de vente dépasse 15 à 18 % le prix de vente théorique ne se vendent pas avant 12 à 18 mois. Or un bien qui traîne sur le marché perd en confidentialité et en potentiels acquéreurs.

Comment se porte le marché selon les segments d’activité ? 

Le restaurant traditionnel ne correspond pas à la demande actuelle. Les brasseries, les PMU et les bar-tabacs restent des valeurs sûres. Particularité du segment brasserie, certains établissements historiques peuvent se vendre à un prix élevé non pas en raison de leur rentabilité, mais de leur notoriété et de l’image de marque qui leur est associée. Enfin, les sandwicheries sont stables.

---

Publié par Tiphaine BEAUSSERON