Savoir-vendreRita Moreilhon a réussi à faire décoller son Hôtel Buffa en utilisant Internet. Précurseur parmi les petits hôtels, son établissement réalise aujourd'hui 70 % de ses réservations via la Toile.
Pour Rita Moreilhon, avoir été à l'avant-garde continue à payer.
En 1992, Rita Moreilhon rachète l'Hôtel Buffa, un établissement 2 étoiles de 13 chambres au centre de Nice. "Je n'étais pas du métier, alors les précédents propriétaires m'ont initiée. Puis j'ai fait le grand saut : pour la première journée, je n'ai eu aucun client. C'était la guerre du Golfe, j'avais de quoi me faire du souci..." Rapidement, Rita Moreilhon décide de moderniser l'établissement qui fonctionnait sans fax, ni informatique. "J'ai été démarchée pour faire l'essai d'Internet tout au début. Très peu d'hôtels, surtout de petite taille, étaient équipés. Le premier site, qu'on a réalisé pour moi, était vraiment rudimentaire avec une photo et quelques lignes de texte. En plus, le prestataire nous avait promis d'effectuer un référencement sur de nombreux moteurs de recherche, ce qui n'a jamais été fait." Malgré cette première tentative un peu décevante, Rita Moreilhon décide de persister. "Il me semblait que c'était un très bon moyen de toucher les clients, puisqu'ils pouvaient voir l'endroit où ils se rendaient..."
Une prime au précurseur...
Les centrales de réservations, qui commencent à apparaître, sont à la recherche
d'hôtels qui acceptent d'être référencés sur leur site. "C'était les débuts
et nous pouvions négocier des conditions intéressantes. Je ne savais pas si travailler
avec ce type de centrale allait ou non m'apporter de la clientèle, alors j'ai toujours
refusé de payer à la signature du contrat. Je faisais un essai de 3 mois, par exemple,
et si je n'obtenais aucune réservation pendant ce laps de temps, j'interrompais - sans
aucun frais - le contrat. Avec une capacité réduite, je ne pouvais pas non plus accepter
de bloquer des chambres pour une centrale sans avoir de garantie en retour. Nous étions
des précurseurs, et donc nous avions un pouvoir de négociation beaucoup plus grand
qu'aujourd'hui", explique l'hôtelière. Progressivement, Rita Moreilhon a fait
évoluer sa manière de travailler pour tirer un maximum de profits de sa présence sur le
web. "J'ai commencé par payer une agence pour qu'elle assure le référencement
de mon site, mais je me suis vite aperçue que la prestation n'était pas à la hauteur du
prix demandé. J'ai alors commencé à prendre moi-même en charge une bonne partie de ce
travail. C'est essentiel pour obtenir de bons résultats sur le net." Tous les
mois, l'hôtelière se reconnecte sur les moteurs de recherche pour remettre à jour ou
faire une petite modification sur son site. "Quand un client fait une recherche
par mot-clé, les sites apparaissent souvent dans un ordre chronologique. Les derniers
modifiés arrivent en premier." Rita Moreilhon va consacrer beaucoup de temps à
ce travail de suivi et de veille, mais ses efforts vont payer.
Un deuxième établissement
Avec un référencement bien organisé, les réservations décollent, en provenance
notamment des Etats-Unis, du Canada, de l'Australie, des pays scandinaves... "Les
Anglo-Saxons avaient déjà l'habitude d'utiliser sans crainte des cartes de paiement pour
des achats à distance. L'hôtel s'est mis à vraiment très bien tourner, d'autant que
les clients, satisfaits, nous en envoyaient d'autres..." Lorsqu'Internet a
commencé à se démocratiser, l'Hôtel Buffa était déjà bien implanté sur la Toile.
Autodidacte en informatique, Rita Moreilhon a suivi des stages : "Aujourd'hui, je
réalise toujours les maquettes de mes sites, même s'ils sont ensuite confectionnés à
l'extérieur." Avec 70 % des réservations via Internet, la Buffa a réalisé en
2001 un chiffre d'affaires de 243 000 e. "A force d'envoyer des clients chez des
confrères parce que l'hôtel était complet, j'ai pensé que je pouvais peut-être
trouver un autre établissement..."
A quelques rues du premier, Rita Moreilhon vient de reprendre un autre 2 étoiles,
l'hôtel d'Armenonville, de 14 chambres. Dès l'achat et avant l'ouverture en mars 2002,
elle a créé un site, relié à celui du Buffa. Mais la généralisation d'Internet n'a
pas eu que des avantages : "Avec les hackers, les affaires de piratage des cartes
bancaires, les Français restent très timides sur l'outil, et encore plus sur le
paiement." Pour Rita Moreilhon, avoir été à l'avant-garde continue à payer :
sa banque lui a fait confiance, grâce aux bons résultats obtenus par Internet. n zzz36v
Hôtel Buffa
56, rue Buffa
06000 Nice
Tél. : 04 93 88 77 35
Fax : 04 93 88 83 39
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L'Hôtellerie Restauration n° 2811 Magazine 6 Mars 2003 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE
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