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	du 12 juin 2003	ENTREPRISE

n AÉROPORT MARSEILLE PROVENCE

Le décollage du Best Western

Malgré la situation quasi-monopolistique d'Accor sur la zone et la diminution du trafic aérien, l'établissement de Dominique Tian a réussi à augmenter son chiffre d'affaires de 5,2 % en 2002 malgré un recul de son taux d'occupation. Le résultat du changement d'enseigne, des investissements et d'une augmentation des tarifs.

"Pour exister face à un seul concurrent qui exploite tous les segments de marché sur l'aéroport (Sofitel, Novotel, Ibis, Etap Hôtel et Formule 1), il faut jouer des coudes." Le constat vient d'Olivier Carrubba, 35 ans. Le directeur du Best Western Marseille Aéroport. recruté par Dominique Tian en décembre 1999, réagit à l'article publié dans L'Hôtellerie sur son voisin Ibis : "Entre 2001 et 2002, si notre TO a baissé de 73 % à 69 %, notre CA a rebondi de 2,652 Me à 2,787 Me, 5,15 % de mieux du fait de l'augmentation du prix des chambres - 51,43 e en 2001, 57,53 e en 2002 et 61 e en 2003." Il ajoute : "Une augmentation qui se justifie par des investissements réguliers et une amélioration permanente de notre produit." Et de citer, depuis l'été 1999, la rénovation des chambres, des couloirs, du restaurant, des salles de bains (en cours), la création (janvier) d'une salle de fitness, la construction d'une véranda (60 000 e) en avril, la réfection prochaine (été 2003) de l'espace séminaire et le projet (2004) d'équipement complet en Wifi. Il ajoute : "Dominique Tian a investi près de 500 000 e depuis 1999 pour mettre le produit à niveau. Si on veut rester dans la course, il faut offrir une prestation qui évolue et surprend les hommes d'affaires. (75 % de la clientèle)" Autre élément explicatif des bonnes performances de l'hôtel, le passage sous franchise Best Western en décembre 1999. Olivier Carrubba insiste : "L'enseigne nous a donné une visibilité auprès de la clientèle anglo-saxonne ainsi qu'une bonne crédibilité auprès des compagnies aériennes (33 % des nuitées et 25 % du CA) avec lesquelles je peux maintenant négocier des contrats annuels." Dernier élément que le directeur de l'établissement met en avant en matière de commercialisation : la diversification d'une clientèle où aucun segment ne produit plus de 5 % du CA. L'établissement, qui n'est pas pieds et points liés au trafic aérien, bénéficie surtout de son installation au cœur de la plus grande zone d'activité du département. Les entreprises, qui sont à 80 % sous contrat annuel, lui fournissent 37 % de son CA. Enfin, cerise sur le gâteau, l'enseigne Best Western apporte une clientèle touristique anglo-saxonne en post acheminement pendant la saison.
D. Fonsèque-Nathan zzz36v

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L'Hôtellerie Restauration n° 2825 Hebdo 12 Juin 2003 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE