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Les yeux rivés sur le prix

Organiser des concours de vente
efficaces et des objectifs stimulants

Vous pouvez tempêter pour augmenter la vente de vos boissons, mais cela ne voudra pas dire grand-chose à vos employés qui essayent juste de finir leur service avec un peu de sous en poche. Maximiser les ventes du bar est votre objectif. Pas le leur. Vous pouvez, toutefois, créer une motivation pour ces employés, pour les aider à avoir du succès. Des stimulants et des concours sont d'efficaces techniques à moindre coût dont vous pouvez vous servir pour motiver vos employés pour à peu près tout faire : ventes, service, ou diminution des coûts.

Il y a certaines choses que vous devez prendre en considération avant d'implanter votre programme de stimulation des employés :

- Déterminez spécifiquement le résultat désiré avant de commencer ce programme de motivation. Ensuite, planifiez et fixez vos objectifs.

- Communiquez cet objectif à votre équipe dans des termes qui leur seront compréhensibles. Si, par exemple, vous voulez augmenter vos ventes de vin de 10% ce mois-ci, ne leur dites pas : «Pour atteindre cet objectif, nous devons vendre 1.200 bouteilles de plus ce mois-ci.» Dites-leur plutôt : «Si nous vendons juste 40 bouteilles de plus par jour -soit 20 bouteilles par service- c'est l'équivalent de deux par serveur et par service. C'est facile !» Ceci aidera votre équipe à visualiser ce que leurs efforts individuels apporteront au paysage financier du restaurant ou du bar.

- Soyez certain d'utiliser le concours le plus adapté aux membres de votre équipe. Les concours pour les serveurs devraient se baser sur le nombre d'articles vendus pendant une période de promotion, l'augmentation du ticket moyen, les ventes par heure ou la totalité des ventes par client.

- Affichez un tableau du concours de manière à ce que tout le monde voit ses progrès et ceux des autres. Récompensez ceux qui atteignent les objectifs fixés et re-formez ceux qui n'y arrivent pas.

- Arrangez vos stimulations et concours afin d'avoir plusieurs gagnants. Récompensez non seulement celui qui aura totalisé le ticket-moyen le plus élevé ou le plus de ventes par heure, mais aussi celui qui a le mieux amélioré son pourcentage de ventes. Ceci éliminera le syndrome de «De-toute-façon-c'est-toujours-les-mêmes-qui-gagnent.»

- Célébrez «publiquement» la victoire des gagnants. Procédez à la remise des prix pendant les réunions de personnel. Prenez des photos Polaroïd des gagnants tenant leur prix et accrochez ces photos dans la cuisine sous une bannière affichant «Les Gagnants du Mois» Soyez enthousiastes quand vous faites la remise des prix, et montrez aux non-gagnants comment réussir dans le prochain concours en effectuant l'analyse du comportement des gagnants.

Astuce : le juste prix

Beaucoup de programmes échouent quand le gagnant reçoit un prix qui ne justifie pas son effort. Demandez aux employés quelles sortes de prix les motiveraient suffisamment et faites gagner de la marchandise et pas de l'argent liquide car celle-ci a une valeur de «trophée». Soyez créatif dans la sélection de vos prix : ceux-ci peuvent être des compacts discs ou des cartes de cinéma - ou des billets de millionnaire en récompense de leur effort qui vaut «un million». Un prix sympa est un coupon d'achat-cadeau valable dans un autre restaurant ou dans un magasin. Ceci procurera à l'employé un souvenir durable de ses efforts gagnants.

Citation de la semaine :"Le but des concours est qu'ils donnent à tout le monde le sentiment que le service et la vente sont de la responsabilité de chacun. Ceci ne conduit pas seulement à un meilleur service pour le client, mais cela veut aussi dire un meilleur moral pour l'équipe."

M. Kosossey

PENCOM EUROPE

«Le Service Qui Vend !»



L'HÔTELLERIE n° 2518 Hebdo 10 juillet 1997


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