Le Paris Market Sales optimise les résultats des hôtels Marriott

Doté d'une structure transversale et basé à Paris, le Paris Market Sales offre une meilleure lisibilité aux marchés. En effet, il centralise les demandes sur les 11 hôtels parisiens du groupe Marriott, optimisant ainsi les résultats des hôtels tout en rendant les équipes plus performantes. Après avoir annoncé en 2010 que l'ambition du groupe était de doubler sa capacité en Europe, passant de 40 000 chambres à 80 000 d'ici à 2015, Marriott s'est également organisé pour atteindre cet objectif. Car plus que jamais, le groupe Marriott, avec ses 3 700 hôtels dans le monde, estime que l'Europe est une destination stratégique. L'objectif des 80 000 chambres pour 2015 est en bonne voie, le groupe ayant déjà relaissé en deux ans plus de 50 % de la capacité supplémentaire.

Une accélération avec Autograph et AC Hotels

Si le groupe américain accélère son développement en Europe, son engagement sur le vieux continent remonte pourtant à 1975 avec l'ouverture du Marriott Amsterdam. En 2012, le groupe y possède 280 hôtels, et se positionne toujours sur de nouvelles destinations comme récemment avec la Russie, l'Espagne et le Portugal. Pour Michel Miserez, vice-président des opérations Europe de l'Ouest."Le développement de Marriott en Europe suit une triple stratégie : une croissance organique traditionnelle, le développement en franchise de l'enseigne Autograph, une collection d'hôtels indépendants historiques ou mythiques, et enfin l'acquisition par croissance externe de réseaux extérieurs comme ce fut le cas récemment avec le réseau AC Hôtels devenu AC by Marriott, qui permet à Marriott d'assurer une présence en Espagne et au Portugal, a-t-il déclaré. Cette nouvelle enseigne très 'lifestyle' renforce ainsi le schéma des marques du groupe, devenant l'interface sur le segment économique de la marque Renaissance plus haut de gamme. La France en a d'ores et déjà amorcé le réseau avec trois premiers hôtels, Juan les Pins, bientôt suivie en mars 2013 par l'AC Hotel de Nice (06), et enfin par le projet de la Porte Maillot qui ouvrira en 2014.

Pour assurer ce développement, la nouvelle forme d'organisation a trouvé sa place. "Cette méthode type 'cluster' a déjà fait ses preuves chez nos amis anglo-saxons", déclare Arnaud Boivent, responsable de la partie réservation, e-commerce, marketing et communication. Elle se justifie dans les principales capitales européennes, et notamment à Paris où le réseau s'est fortement agrandi. La première implantation Marriott date en effet de 1997 mais l'accélération est aujourd'hui plus rapide avec l'apparition également d'autres marques et notamment Courtyard : "Le réseau se compose de 24 hôtels en France et 6 enseignes ce qui représente un parc de 4500 chambres, alors qu'il n'était que de 13 hôtels et 3 enseignes il y a deux ans", déclare Xavier Grange, directeur du développement.

Une nouvelle branche communication

"Cette organisation qui regroupe l'essentiel sur l'Europe s'imposait compte tenu de la clientèle de nos hôtels" précise René Mooren, directeur commercial et marketing Europe de l'Ouest : "En effet, 70 % des clients qui fréquentent les hôtels Marriott en Europe sont des Européens", précise-t-il. Pour Arnaud Boivent : "Cette organisation a lentement mûri depuis 2003. Après l'ouverture d'un simple bureau de vente (ARSO pour Area Research Sales Office) en 2003, nous avons ouvert une branche revenue management en 2007. En 2010, nous avons rajouté la partie e-commerce et en 2011, nous avons transformé le tout en créant une seule entité, le Paris Market Sales office, un bureau des ventes proactives destiné au marché affaires, mice, loisirs groupes, en y ajoutant aussi un département média communication", indique-t-il.

Toutefois, pas question de supplanter les organisations opérationnelles des hôtels : "Nous agissons en support des hôtels", souligne le directeur. "Cela nous permet d'être plus dynamiques et proches de nos équipes, et de mieux centraliser les demandes sur Paris particulièrement,  précise-t-il, qui ajoute que la structure sera dotée d'une équipe 'Sales' (commerciale) externe placée sous l'autorité de Nicolas Augier, alors que lui-même prend en charge toute la partie réservation, e-commerce et marketing. La communication est confiée à Jean Étienne Rousseau. En ce qui concerne la partie éthique et responsabilité, l'un des signes distinctifs du groupe américain qui a été l'un des premiers à s'engager dans la démarche revient à Anne Legrand, directrice du Renaissance Trocadéro. Avec cette nouvelle organisation, plus centralisée mais aussi plus dynamique, Marriott se déclare fin prêt pour assurer ses ambitions de croissance qui s'annoncent prometteuses, avec un certain nombre d'ouvertures emblématiques attendues.