Marketing &Nouvelles techno
logies
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L
a promotion des ventes se définit comme l’ensemble
des actions qui visent à influencer les comportements
des clients potentiels par le biais d’une incitation
matérielle immédiate. Par exemple, une réduction de
prix, un cadeau... afin de déclencher un achat. C’est l’outil
qui correspond le mieux à la double stratégie dite ‘pull et
push’.
Â
La stratégie de push
Elle associe les messages à l’offre en cherchant à mettre
en contact le produit avec le client. Il s’agit de pousser
(‘push’ en anglais) le produit vers le client. Exemples :
participation à des workshops, des salons professionnels,
opération coup de poing dans une zone commerciale,
actions de prospection…
Â
La stratégie de pull
Elle va privilégier l’utilisation des médias, de la publicité,
des relations presse. L’objectif est d’attirer l’attention
du consommateur sur l’offre. Exemples : campagne de
marketing direct, publicité dans les médias, affichage.
Ces deux stratégies doivent être complémentaires : pour
être efficaces, toutes les actions pull doivent être suivies
d’une action de push, et réciproquement.
La promotion des ventes agit plus vite que la publicité
et a une influence directe sur le chiffre d’affaires à
condition que l’offre soit connue par un maximum
de clients potentiels grâce à une communication
adaptée.
Elle nécessite un investissement. Dans le choix de l’outil,
il convient d’utiliser - en complément du mailing ou de la
publicité média - les supports de la communication sur
place, comme la publicité sur le lieu de vente, c’est-à-dire
à destination des clients présents dans votre établissement
au moment de la campagne.
Trois objectifs majeurs caractérisent
la promotion des ventes :
- incitation au premier achat (conquête de
nouveaux clients) ;
- incitation au ré-achat (vendre plus) ;
- fidélisation (conserver ses clients).
Il y a également des objectifs secondaires, comme la
nécessité de générer de la trésorerie. Un hôtelier ayant
une échéance de prêt, par exemple, peut décider, pour
favoriser une rentrée d’argent, de lancer une promotion
des ventes dans la période précédant cette échéance.
Les règles à respecter
Pour réussir votre promotion des ventes, il faut respecter
quelques règles :
- une utilisation ponctuelle et limitée dans le temps ;
- un avantage proposé sur un produit ;
- une possibilité de contrôle au niveau financier ;
- une offre attractive par rapport aux concurrents.
Les résultats de l’action doivent toujours être étudiés
sur trois niveaux :
-
quantitatif
: calcul des ventes à court et à moyen
termes ;
-
qualitatif
: effets en termes de notoriété, d’image
(sympathie) ;
-
financier
: rentabilité, comparaison entre les
coûts de l’action de promotion et le profit induit par
l’accroissement des ventes.
Cependant, réaliser de fréquentes actions
de promotion des ventes peut présenter des
inconvénients :
- fidéliser à une technique et non pas à la marque ;
- faire perdre toute efficacité à la technique ;
- provoquer une accoutumance aux promotions ;
- détériorer de l’image de marque ;
- provoquer une accélération des ventes et non une
augmentation.
Vous pouvez vous aussi réaliser une offre pour votre
établissement en utilisant la grille ci-dessous :
Ce dispositif a pour but de déclencher l’achat grâce à une incitation matérielle immédiate. Il a une influence directe sur
le chiffre d’affaires.
Augmenter sa visibilité
grâce à la promotion des ventes
QUESTION-RÉPONSE
VW^MUJZM
6
EN HÔTELLERIE,
LES PROMOTIONS QUE VOUS POUVEZ PROPOSER À VOS CLIENTS :
Jouer sur le produit
: trois nuits au prix
de deux, la deuxième nuit gratuite,
un surclassement, le petit déjeuner offert…
Jouer sur le prix
: prix promotionnel,
réduction en pourcentage sur une période,
par exemple en week-end…
Jouer sur la clientèle et les avantages
:
avantage loisirs pour les enfants, pour les
adultes (visite de musées…), avantage sportif
(prêt de vélos, de matériel divers), avantage détente santé (utilisation du spa inclus sans supplément dans le prix)…
Donner un nom à l’offre pour la personnaliser
: escapade romantique, offre d’exception, week-end plaisirs &
découverte, séjour de rêve, votre 5
e
nuit offerte…
Réalisez votre action de
promotion des ventes
Une question ?
Blog des Experts ‘Évaluer, acheter et vendre un fonds de commerce en CHR’
sur
JEAN CASTELL
Abonné
:
“Suite à de nombreux avis négatifs
déposés par des internautes utilisant des
pseudos, nous aimerions faire retirer notre
restaurant du site Tripadvisor. Pourriez-vous m’indiquer
comment faire ? D’avance merci.”
Thomas Yung
: “Tripadvisor ne retire aucunétablissement
de saplateforme, sauf encas de fermeture
définitive. Face aux avis négatifs qui ont étédéposés, cette
plateformede réservationen ligne vous conseillerad’y
répondre, deprendre laparolepour rétablir la vérité, de
maîtriser l’information.”
Abonné
: “Merci pour votre réponse. C’est ce que je fais
depuis longtemps, mais ça devient énervant. Les clients
nous critiquent par exemple car nous n’acceptons pas
de réchauffer les plats apportés de l’extérieur et nous
leur comptons, dans ce cas, un couvert supplémentaire.
Finalement, nous nous rendons compte que, pour une
partie de notre clientèle, Tripadvisor n’est rien d’autre
qu’un défouloir et un outil de chantage.”
Thomas Yung
: “Tripadvisor n’aime pas les chantages et
a installé un outil pour les signaler. À tester.”
PEUT-ON FAIRE ENLEVER SON ÉTABLISSEMENT DE
TRIPADVISOR
?
Une question ?
Blog des Experts ‘Web marketing : maîtrise commerciale et développement des ventes’ sur
THOMAS
YUNG
