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	du 30 octobre 2008	ENTREPRISE

AVEC LA PRIME D'OBJECTIF AUX COUVERTS

Du porteur d'assiettes au serveur-vendeur convivial

Si le nombre de vos ventes augmente, vos employés seront davantage motivés en voyant, par là même, leur salaire augmenter. Explications avec André Picca, directeur du cabinet Coach in Form ! (coachinform.com) et auteur du blog des experts 'Vendre plus au restaurant' sur lhotellerie-restauration.fr.
Propos recueillis par Tiphaine Beausseron

L'objectif est de faire avancer le serveur-porteur d'assiettes vers le serveur-vendeur convivial.

L'Hôtellerie Restauration : Qu'est-ce que la prime d'objectif aux couverts ?
André Picca : Ce système consiste à compléter le salaire de base des collaborateurs par une somme d'argent indexée sur le nombre de couverts réalisés, tout en respectant le ticket moyen minimum.

Quels en sont les avantages ?
La prime aux couverts est l'un des moyens de management servant à mobiliser tout le personnel, dont l'équipe de service. Les restaurateurs trouvent ici plus de moyens et d'arguments pour faire avancer le serveur-porteur d'assiettes vers un serveur-vendeur convivial. Il permet au chef d'entreprise de faire d'une pierre deux coups : améliorer ses résultats tout en impliquant ses collaborateurs, car si le salaire augmente en fonction du nombre de couverts et des ventes du restaurant, les employés qui peuvent agir sur ces ventes seront motivés pour agir en ce sens, sans relâche (contrairement à une augmentation de salaire, précédée souvent d'efforts conséquents pour la mériter, et suivie parfois d'une baisse d'attention).

Vous dites que ce système est plus efficace qu'une prime sur le chiffre d'affaires. Pourquoi ?
Parce que la course au CA le plus haut, ou meilleur que l'an dernier à la même période, a ses limites. L'amélioration du ticket moyen n'est pas le seul objectif intéressant : le restaurateur demande à la cuisine d'utiliser les justes quantités prévues, à la plonge, de fournir du matériel propre, et aux serveurs, des ventes judicieuses. Une coupe glacée à 6,20 E TTC rend moins de marge sur les matières premières qu'une assiette de tomates-mozzarella vendue 5,10 E. Il faut donc abandonner le lien direct d'une prime liée au seul chiffre d'affaires.

Ce système peut-il profiter aussi bien à la salle qu'à la cuisine ?
Oui. Il n'y a pas de raison que les cuisiniers ne soient pas impliqués dans les résultats qualitatifs et de fréquentation, d'une façon égalitaire, avec les autres équipes. Ils agissent autant que les serveurs sur la qualité de la prestation : belles assiettes, cuissons exactes, équilibre des saveurs. S'il doit y avoir une différence entre eux, l'employeur agira sur le salaire de base, tout en pratiquant un système de prime identique à tous dans l'entreprise.

Ce système peut-il être mis en place dans toutes les entreprises de restauration ?
Il est tout à fait adapté à la restauration en place assise (traditionnelle, à thème, de chaîne, aux cafétérias). Il peut aussi être mis en place en vente à emporter, car l'employé fait plus que de prendre des commandes : il est apte à conseiller (ce que le client aime) et à faire évoluer les ventes additionnelles, donc à faire bouger le ticket moyen.

Quelles sont les solutions pour les bars-brasseries ?
Le cafetier peut aussi choisir ce système de prime indexé sur la fréquentation : nombre de tables, de clients, taux de renouvellement, etc. Bien qu'il n'ait quasiment que du personnel en salle, le système de la prime au couvert peut s'adapter au nombre de personnes servies, à condition qu'il ait la possibilité d'en vérifier l'authenticité par plusieurs moyens, ce qui n'est pas toujours très simple avec des tickets représentant des facturations de boissons. 

Quelles sont les pistes pour les restaurants qui ont une activité irrégulière ?
La prime aux couverts peut être établie avec un seuil différent selon que l'on est en basse ou haute saison, couplée avec un versement partiel de la prime (ex. : 60 %) en fin de mois, et le solde à la fin de la saison. Cette clause peut être transparente en la notifiant sur le contrat de travail du saisonnier. zzz22v GE0607

Complément d'article 105p16

Le simulateur de prime d’objectif aux couverts : exemple
Située dans une galerie marchande, en périphérie d’une ville moyenne de province, l’entreprise subit une baisse d’activité liée aux facteurs antitabac, lutte contre l’alcoolisme et baisse du pouvoir d’achat. Avec 8 salariés payés au fixe, dont 4 serveurs, elle agit sur plusieurs tableaux, dont l’implication de tout son personnel avec ce système.
Avec le simulateur de prime d’objectif aux couverts, le chef d’entreprise a pu estimer que, dans son entreprise, pour percevoir la prime au couvert :
1°il est indispensable que le prix moyen couvert du mois soit égal ou supérieur à 14,50 euros TTC, et que le restaurant réalise par jour, en moyenne, 120 couverts, soit, pour un mois à 30 jours, un minimum de 3 600 couverts.
2. si durant ce mois-là, l’entreprise réalise 4 150 couverts, pour un prix moyen égal ou supérieur à 14,50 euros TTC, chacun des salariés à temps plein percevra une prime de 0,15 centimes x 550 = 82,50 euros en salaire brut, soit un revenu net, par salarié (cuisine, service, plonge), déduction faite de vos charges sociales de base (21 %), 65,17 euros.

Combien ça coûte à l’entreprise ?
Selon l’exemple décrit ci-dessus, le simulateur permet d’évaluer le coût pour l’entreprise, à savoir, dans ce cas précis : 82,50 euros bruts + charges sociales patronales (base 45 % : 37,12 euros) multiplié par le nombre de salariés à temps plein. Éventuellement, déduire les avantages (loi Fillon).
L’entreprise fonctionne avec 8 salariés, sachant que le patron travaille dans l’entreprise en sa qualité de gérant : il lui en coûtera 957 euros - avantages Fillon.

Quelle part cela représente-t-il sur la marge bénéficiaire ?
Si ce restaurant dégage 10 % de bénéfice brut, avant impôts sur les bénéfices, lorsque le personnel est payé au fixe, le bénéfice théorique du mois s’élève à 14,50 euros TTC x 4 150 couverts = 60 175 euros TTC, soit 50 313 euros HT x 10 % = 5 031,30 euros.
Déduction faite du versement de la prime à ses salariés, la part du bénéfice théorique se voit imputer de 19,02 %.
Si l’entreprise avait opté pour la rémunération de ses 4 serveurs au pourcentage de 13 %, la masse salariale brute à répartir serait de 6 540,69 euros + charges patronales 2 943,31 euros = 9 484 euros.
Dans le système de la prime au couvert, la masse salariale s’élève, pour ces mêmes 4 salariés payés au Smic, à 35 h + la prime, soit 8 157,24 euros.
Pour être totalement juste, il faut aussi intégrer la part d’intéressement versée aux autres catégories de personnel, cuisine et plonge, soit + 478,50 euros.
Ainsi, lorsque la conjoncture et les efforts de tous (cuisine, plonge et service) sont au rendez-vous, l’entreprise maintient sa bonne santé pour réinvestir, et titre profit de ses efforts. zzz22v

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L'Hôtellerie Restauration n° 3105 Hebdo 30 octobre 2008 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE