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	du 24 janvier 2008	ÉQUIPEMENTS & SERVICES

RÉVOLUTION TECHNOLOGIQUE DANS LES HÔTELS

Vendre ses chambres sur internet : une obligation pour l'hôtelier

David Dongais, qui dirige le cabinet Actimum Consulting*, aide les hôteliers - par le biais de formations et de conseils - à mieux gérer la commercialisation des chambres sur internet. Il nous explique pourquoi une telle pratique est devenue aujourd'hui une obligation pour l'hôtelier.
Propos recueillis par Nelly Rioux

David Dongais.

L'Hôtellerie Restauration : Pourquoi est-il primordial pour un hôtel d'intégrer les nouvelles technologies dans la commercialisation d'un hôtel ?
David Dongais : Depuis quelques années, l'arrivée des nouvelles technologies, et plus particulièrement l'avènement d'internet, ont considérablement bouleversé les codes et règles de commercialisation d'un hôtel. L'hôtelier a 'changé de métier'. Les habitudes et modes de réservation du consommateur sont modifiés. Les circuits de distributions et les intermédiaires ont suivi. Le client veut acheter où il veut et quand il le veut le meilleur rapport qualité-prix disponible. C'est pourquoi, l'hôtelier a dû faire face à sa propre révolution technologique, en intégrant dans sa démarche commerciale de nouveaux prescripteurs, de nouveaux outils et une nouvelle manière de vendre et de tarifer. Une révolution pour beaucoup. Une évolution pour certains.

Selon vous, quels sont les enjeux liés à la vente de chambre par internet ? Comment un hôtel peut-il valoriser son potentiel avec cet outil ?
Les enjeux de la distribution IDS** sont très importants. Tout d'abord, c'est un déclencheur d'achat. J'achète ou je n'achète pas. Internet apporte aux hôteliers et aux clients une exposition et une visibilité totale de l'offre sur une zone (produit, tarif, disponibilité…). C'est une vitrine commerciale ouverte sur le monde entier 24 h/24. Pour cela, il ne suffit pas de référencer des distributeurs puis d'ouvrir et de fermer les plannings aux dates où cela arrange l'hôtelier, mais de mettre en place une véritable stratégie internet basée sur la stratégie yield de l'entreprise et un véritable partenariat avec les distributeurs IDS.
Ensuite, internet est devenu incontournable en prenant des parts de marché aux canaux classiques. Ce n'est plus uniquement un apporteur mais un véritable segment derrière lequel se trouve différentes typologies de clients dits 'classiques', et un segment susceptible de générer du chiffre d'affaires toute l'année. Un levier d'optimisation facile à actionner pour agir et faire évoluer son mix-client (sans créer de dépendance) et son chiffre d'affaires.
Enfin, c'est un outil de maximisation des profits. Internet doit permettre à l'hôtelier de mieux vendre ses chambres sans créer de dilution tarifaire. Internet ne doit pas occasionner des transferts clients pour un prix plus avantageux mais générer une demande complémentaire non commercialisable autrement. La visibilité internet améliore le RevPAR net de l'entreprise en travaillant le positionnant prix de l'entreprise sur son marché. Un prix trop haut ou trop bas, et le client cible n'achète pas. C'est un équilibre subtil à trouver.

Quels sont les paramètres indispensables à prendre en compte et à mettre en place pour vendre ses chambres sur le net ?
Les grands principes d'une commercialisation internet réussie dépendent de l'hôtelier. Si on devait faire une liste des points cruciaux voici ce que je dirais :
• mettre en place une stratégie internet globale par jour et par distributeur ;
• professionnaliser la démarche en équipant et formant les équipes en charge de la distribution IDS ;
• être loyal et juste vis à vis du client et des partenaires IDS ;
• savoir donner pour recevoir en permettant d'être acheté tout le temps (sous conditions précises) et en acceptant les règles de commissions ;
• être visible, attractif et réservable en ligne via son propre site marchand et les sites distributeurs ;
• créer une structure tarifaire dynamique en offrant ainsi une meilleure flexibilité pour répondre aux périodes fortes et faibles sans dilution tarifaire. Utilisation de 'tarif du jour' (Best Available Rate) et d'offres (avec restrictions) ;
• appliquer la parité tarifaire vis-à-vis des canaux de distribution en limitant le nombre de catégories de chambres à la vente ; br> • travailler en partenariat avec les gestionnaires de comptes des distributeurs IDS ;
• gérer la montée en charge de son portefeuille de réservations pour améliorer la qualité de son remplissage ;
• être réactif.

Selon vous, quels sont les portails sur lesquels il faut impérativement être ? Avez-vous une idée des taux de retour que l'on peut attendre ?
Au niveau des portails de distribution, je dirais qu'il y en a deux que je qualifierais d'incontournables : il s'agit de Booking.com et d'Expédia.fr . Ensuite, il y a des 'obligatoires' comme les offices de tourisme, les comités départementaux et régionaux de tourisme, les pages jaunes et tous les autres portails liés à une ville ou une région. Enfin, il y a les 'valeurs sûres' qui sont les CRS des chaînes hôtelières, des sites comme Federal Hotel, HRS, RatesToGo…
Au niveau des outils de réservations, en fonction du profil de l'hôtelier (dynamique, suiveur ou néophyte), il est important de faire appel à des professionnels reconnus : ReservIT, Availpro, FastBooking, CRS de la chaîne.
Enfin, au niveau du taux de retour, les résultats sont très fluctuants en fonction des villes, de la capacité de l'hôtel et de l'hôtelier (élément moteur des résultats obtenus). Le plus grand risque est la dépendance vis-à-vis d'un canal ou d'un distributeur, qui est un point important à surveiller. > En conclusion, je dirais que mieux vendre ses chambres sur internet n'est pas compliqué mais qu'il est nécessaire de s'organiser. zzz38 EN0607

* actimum-consulting.com
** IDS : Internet Distribution System

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L'Hôtellerie Restauration n° 3065 Hebdo 24 janvier 2008 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE