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	du 15 mars 2007	GÉRER SON ENTREPRISE

POUR "VENDRE PLUS AU RESTAURANT" SUR LHOTELLERIE.FR

Comment faire consommer des apéritifs au restaurant ?

Pour vendre des apéritifs, suivez la technique d'André Picca, auteur du sujet interactif Vendre plus au restaurant, rubrique Sujets Interactifs sur lhotellerie.fr

Pour que votre client ait envie de consommer, la règle d'or est un accueil chaleureux et convivial. Facile à dire. Mais concrètement, en quoi cela consiste ? Très souvent en des gestes ou paroles simples glissés au bon moment. Un exemple avec la commande d'apéritifs.

La scène
Vos clients viennent de s'installer à table, vous leur avez préalablement indiqué un endroit où accrocher leur manteau ou vous les en avez déchargés en les échangeant contre un ticket de vestiaire. Vous avez également vérifié que la mise en place est complète et propre, vous avez apporté une chaise enfant si nécessaire, et vous avez enlevé les couverts en trop. Enfin, vous venez de leur donner la carte du restaurant. C'est alors le moment de leur proposer un apéritif.

L'objectif
Prendre la commande des apéritifs dans la première minute d'installation.

La technique
De manière générale, évitez "Prendrez-vous un apéritif ?" et proposez directement 3 apéritifs avec une phrase du genre : "Comme apéritif, je vous propose…" en indiquant toujours 3 choix, dont toujours une boisson sans alcool.

Exemples
• MÉTHODE CONSEILLÉE CHEZ CROCODILE GRILL & BUFFET :
"Comme apéritif, je vous propose notre fameux cocktail Crocodile, au goût unique, à base de jus d'orange, d'une pointe de rhum blanc et de crème de pêche ou alors le kir classique. Enfin, je vous recommande le whisky William Lawson, très apprécié par les amateurs de whiskies."

• MÉTHODE CONSEILLÉE CHEZ LES 3 BRASSEURS :
"Comme apéritif, je vous propose le cocktail Nord Express, un trait de crème de Cassis et de jus de citron pour fruiter la bière blonde ou un panaché. Sinon, un cocktail tonique comme le Habanna, bière blonde musclée par un trait de rhum blanc et une pointe de sirop de banane."

Vous devez également adapter votre comportement au type de clientèle.
• Ainsi, s'il s'agit d'habitués, vous pouvez commencer par :
"Comme apéritif aujourd'hui, je vous propose […]" Le cas échéant, vous prenez la commande d'apéritifs, et avant de quitter la table, vous enchaînez par : "Vous connaissez bien notre restaurant je crois ? En suggestion, aujourd'hui, vous trouverez votre bonheur avec […]" Vous leur faites 3 propositions tout en montrant, avec le stylo, les plats inscrits sur le support à suggestions ou les cartes.
Puis vous terminez avec : "Je vous laisse découvrir tout le reste et préparer votre choix." C'est alors le moment de vous effacer. Vous reviendrez prendre la commande ensuite, après le service des apéritifs, par exemple.

• S'il s'agit de nouveaux clients, vous pouvez commencer par :
"Connaissez-vous notre restaurant et ses spécialités ? […] Eh bien, chez nous, tout est basé sur : [vous présentez votre formule, et vos spécialités…]. Je vous laisse découvrir tout le reste sur la carte et préparer votre choix. En attendant, comme apéritif, je vous propose [proposez alors 3 choix, dont 1 sans alcool]". Quand vous prenez la commande d'apéritifs, n'hésitez pas à reformuler la commande pour montrer au client que vous vous êtes bien compris. Il est important de laisser les nouveaux clients seuls un moment ; ils doivent retrouver sur la carte, le set de table ou à l'affichage la trace de ce que vous venez de dire. De plus, ils ont besoin de digérer vos informations. Votre rôle de conseiller pour les suggestions et les ventes additionnelles n'en sera par la suite que facilité. z

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L'Hôtellerie Restauration n° 3020 Hebdo 15 mars 2007 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE