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	du 30 mars 2006	RESTAURATION

LE DON QUICHOTTE

Gilbert Gris rogne sa marge sur le vin pour attirer les clients au restaurant

Canet-en-Roussillon (66) Dans une conjoncture difficile, le chef catalan a décidé de mener cette nouvelle politique qui satisfait les amateurs de belles bouteilles.

Gilbert, Thérèse Gris et leur sommelier croient dans cette démarche pour relancer l’activité de leur restaurant.

Gilbert Gris est installé en Roussillon depuis plus de 20 ans. Une région qu’il a vu progresser sur le plan de la gastronomie. Malheureusement, après de belles années, la restauration commence à souffrir sérieusement. Et paradoxalement, alors que les guides s’intéressent avec de plus en plus d’attention à son travail, les clients, eux, ne sont pas aussi nombreux qu’avant. “En 2005 la baisse se situe aux environs d’un millier de couverts. Et comme cela ne peut pas continuer ainsi, nous avons cherché une solution pour inciter la clientèle à retrouver le chemin de notre établissement.”
Avec le concours de son comptable, qui jusque-là n’était pas très favorable à ce type de démarche, le chef d’entreprise a étudié de quelle façon il pourrait agir pour stopper cette baisse d’activité. Et il a choisi une démarche volontariste : “Après des calculs savants, j’ai déterminé que je ne devais plus gagner ma vie sur le vin, ça, c’est le métier du vigneron, mais sur la cuisine. Donc, en étant moins gourmand sur la marge, je pouvais attirer de nouveau clients en communiquant sur les petits prix de la carte des vins et les conserver grâce à la qualité de ma cuisine.”

Le ticket moyen augmente
Avec l’aide de Thomas Baclet, son intarissable et passionné sommelier, Gilbert Gris a planché sur la façon d’organiser tout cela. Leur solution, ils ne multiplient plus par trois (au moins) le prix de la bouteille mais ont opté pour une marge fixe. Elle s’élève à 10 E pour le flacon acheté jusqu’à 15 E HT, elle passe à 15 E pour les bouteilles acquises entre 15 et 20 E. Enfin cette de marge est de 20 E pour toutes les autres. Ce qui rend obligatoirement quelques grands crus fort accessibles mais ne plaît pas forcément à certaines maisons. Ainsi Roederer a refusé que le prix de son champagne baisse de façon trop sensible en restauration.
L’opération, malgré ce petit couac, porte ses fruits. Du côté des vignerons, d’abord. “Avec eux s’est établie une plus grande complicité et nous accorde une plus grande souplesse dans les achats. Quant aux clients, ils sont ravis !”,d avoue Gilbert Gris.
“Ils se laissent plus facilement conseiller et acceptent mieux mes propositions puisqu’ils savent qu’ils ne prendront pas un coup de bambou, constate le jeune sommelier. La demi-bouteille ou le vin au verre ont nettement moins de succès. Par contre, les clients enchaînent plus souvent une bouteille de blanc et une autre de rouge. Cela permet une rotation plus rapide du stock et de faire découvrir de nouveaux produits qui s’ajoutent à notre carte qui compte 200 références.”
Même si cela n’a pas tout réglé, Gilbert Gris constate que son ticket moyen a augmenté, passant de 49 à 53 E. Et comme les idées ne lui manquent pas, il organise aussi dans son restaurant des soirées ‘show-room’ qui permettent de présenter les producteurs autour d’un buffet, et des animations originales comme l’installation d’une table de massage en pleine salle. “Nous n’avons pas le choix, nous devons bouger, innover sans cesse.”
Jean Bernard zzz22v 970w6

Le Don Quichotte
22 avenue de Catalogne
66140 Canet-en-Roussillon

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L'Hôtellerie Restauration n° 2970 Hebdo 30 mars 2006 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE