"Le Revenue Management ne se réduit pas à une simple
hausse ou baisse des prix en fonction de la demande" ; a rappelé Alice Couvin,
du cabinet Xperteo, lors d'une
intervention, le 4 février dernier, au salon Voyage en multimédia à Saint-Raphaël
(Var). "Baisser son prix pour le baisser ne conduit qu'à une baisse du prix
moyen. Il faut apprendre à générer de la demande et surtout, il faut mesurer en
amont l'impact de chaque action." Le Revenue Management nécessite
une anticipation, un travail de projection, sur le pricing, sur les canaux de
distribution. Il faut cerner les secteurs à valeur ajoutée et enfin réaliser un
travail global sur la distribution.
Les notes des clients créent une nouvelle concurrence
L'essor des avis clients a obligé les yield managers à revoir leur conception du Revenue Management. Un hôtel 3 étoiles à 110 € la nuit ayant une note de 9,3 sur Booking.com sera considéré comme un concurrent pour un hôtel 4 étoiles à 99 € la nuit pour une note de 6,9 dans le même quartier. Cela change le regard que vous devez porter sur votre concurrence et donc sur la manière dont vous définissez vos tarifs. Par défaut, Booking.com affiche les hôtels qui ont été vus par les clients qui visitent votre fiche. Allez comparer cette liste avec les hôtels que vous pensiez être vos principaux concurrents, vous risquez d'être surpris. Les OTA et les avis clients ont amené avec eux une concurrence d'un nouveau genre, sans parler des hébergements locatifs. Désormais, "la notion de commentaire client doit faire partie intégrante des composantes du pricing", poursuit Alice Couvin. Selon elle, les médias sociaux sont un formidable canal de communication et de promotion, mais pas encore de vente. Il faut s'assurer que le contenu d'une page reflète la réalité de l'offre car, à l'instar des avis clients, ce qui se dit sur les marques sur les médias sociaux influence également le pricing.
Le client hôtelier est de plus en plus orienté vers les plateformes collaboratives de type AirBnb, sites de ventes groupées, sites d'avis… C'est aux hôteliers d'envisager leur présence sur ces sites en anticipant les retombées de leurs actions. Les sites de ventes groupées sont nombreux, mais seuls certains peuvent toucher leur clientèle cible. Sur ces sites, il faut penser à diversifier son offre et ne pas proposer seulement des chambres en entrée de gamme.
Les notes des clients créent une nouvelle concurrence
L'essor des avis clients a obligé les yield managers à revoir leur conception du Revenue Management. Un hôtel 3 étoiles à 110 € la nuit ayant une note de 9,3 sur Booking.com sera considéré comme un concurrent pour un hôtel 4 étoiles à 99 € la nuit pour une note de 6,9 dans le même quartier. Cela change le regard que vous devez porter sur votre concurrence et donc sur la manière dont vous définissez vos tarifs. Par défaut, Booking.com affiche les hôtels qui ont été vus par les clients qui visitent votre fiche. Allez comparer cette liste avec les hôtels que vous pensiez être vos principaux concurrents, vous risquez d'être surpris. Les OTA et les avis clients ont amené avec eux une concurrence d'un nouveau genre, sans parler des hébergements locatifs. Désormais, "la notion de commentaire client doit faire partie intégrante des composantes du pricing", poursuit Alice Couvin. Selon elle, les médias sociaux sont un formidable canal de communication et de promotion, mais pas encore de vente. Il faut s'assurer que le contenu d'une page reflète la réalité de l'offre car, à l'instar des avis clients, ce qui se dit sur les marques sur les médias sociaux influence également le pricing.
Le client hôtelier est de plus en plus orienté vers les plateformes collaboratives de type AirBnb, sites de ventes groupées, sites d'avis… C'est aux hôteliers d'envisager leur présence sur ces sites en anticipant les retombées de leurs actions. Les sites de ventes groupées sont nombreux, mais seuls certains peuvent toucher leur clientèle cible. Sur ces sites, il faut penser à diversifier son offre et ne pas proposer seulement des chambres en entrée de gamme.
Publié par Vanessa GUERRIER-BUISINE
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