“La Marmite est un restaurant ouvrier et citadin à Landerneau. Les clients actuels : ouvriers, artisans, clientèle de bureaux, retraités. Menu à 13 € avec deux voire trois choix. J’ai 120 couverts, dans trois salles de 25, 35 et 60 couverts. La décoration est moderne, la cuisine faite maison et plutôt variée. Je communique sur Facebook et Google My Business. Le stationnement est plutôt compliqué, mais un arrangement a été trouvé avec la mairie en ce qui concerne les cars. J’ai un besoin urgent de développer mon chiffre d’affaires et c’est ce biais que j’ai choisi, persuadée du potentiel des autocaristes (je suis seule avec deux serveuses à temps partiel). Comment m’y prendre ? ” Cécile Le Guern
Vous avez testé, comme beaucoup, la commercialisation avec internet avec de faibles résultats. Et c’est normal ! Car internet est un moyen moderne, mais reste un moyen parmi d’autres, qui nécessite de savoir à l’avance à qui on s’adresse et ce que l’on va lui dire. Mais la communication n’est pas suffisante : il faut l’accompagner d’une action commerciale permettant d’entrer physiquement en contact avec le client pour argumenter et vendre le produit.
La clientèle des autocaristes que vous souhaitez capter a une particularité, celle de ne pas être votre client final. En effet, le client final, c’est-à-dire, par exemple, le groupe du troisième âge désirant visiter votre région, sera généralement démarché par l’autocariste qui proposera des circuits et une halte déjeuner dans votre restaurant. Ainsi, votre offre devra d’abord s’adresser à l’autocariste, et ensuite seulement au responsable du groupe. L’autocariste sera un intermédiaire entre vous et ses clients.
Contacter les autocaristes
Il faut chercher à contacter les autocaristes qui desservent déjà la région, donc choisir une communication ciblée et non généraliste. Il y a deux moyens pour se constituer un portefeuille de cibles potentielles.
- Le plus ancien : aller sur le terrain de votre ville et des principales villes du département, repérer tous les bus transportant des groupes, noter leur adresse. Cerise sur le gâteau, la possibilité de discuter avec le chauffeur pour connaître le nom de son patron et lui glisser le dépliant de votre établissement.
- Aller dans plusieurs agences de voyages et au comité départemental du tourisme de votre département pour récupérer les brochures de tous les autocaristes proposant des circuits. À l’issue de cette première action commerciale, vous saurez quelles sont vos cibles, dans quel département émetteur les autocaristes se situent, quelles sont leurs coordonnées, ce qu’ils proposent comme produit touristique, qui sont vos concurrents. C’est bien pour commencer.
Élaborer sa prestation
Ces informations vont vous amener à réfléchir sur les types de prestations qu’il faudrait proposer aux autocaristes. Plus votre offre sera travaillée, multiple, complexe à réaliser, moins vous aurez de concurrents et plus aurez de chance d’intéresser les autocaristes.
Ainsi, le restaurateur qui propose un unique ‘Stop Lunch’, c’est-à-dire un arrêt repas, a davantage de risques d’être concurrencé l’année suivante par un autre restaurateur, que celui qui propose d’accompagner le groupe toute la journée dans le car pour servir de guide, raconter des anecdotes, qui propose une après-midi dansante, un loto, une dégustation de produits régionaux.
Cette réflexion se fera progressivement, en fonction des moyens dont vous disposerez pour l’animation et des partenaires que vous pourrez regrouper autour de vous. Toutes ces prestations seront proposées, détaillées, illustrées, tarifées dans un dépliant qui sera un outil essentiel lors de vos actions commerciales.
À ce moment-là, il sera nécessaire de créer un site internet qui parlera de votre établissement, de votre cuisine, de vos offres mais aussi des sites touristiques à visiter dans votre département (les photos et les vidéos sont disponibles gratuitement auprès du conseil départemental du tourisme).
Attention à l’agenda
On a défini une cible, construit un produit, établi des tarifs, créé des supports de communication…. il va falloir maintenant aller au contact des autocaristes, en prenant garde au décalage temporel entre le moment où ils construisent leur catalogue pour l’année suivante, le moment où ils le font imprimer et celui où ils commercialisent leurs produits. Ils doivent être prêts au mois d’octobre, date du salon Autocar Expo, où ils exposent et vendent leurs produits aux associations, comités d’entreprise, clubs, etc.
Cette année, le salon aura lieu du 14 au 17 octobre à Lyon (http://autocar-expo.com).
Cela veut dire que, dès le printemps, il ne faut pas hésiter à les informer de votre offre et à prendre rendez-vous pour les rencontrer. Il n’y a pas de temps à perdre si vous voulez figurer dans les brochures 2021.
J’espère avoir répondu à votre attente et je suis naturellement prêt à poursuivre une conversation car il y a encore beaucoup à dire. Vive le marketing et à bientôt.
Publié par Jean CASTELL
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