Réussite : Caroline Vallée, revenue manager de haut vol

Depuis presque dix ans, le revenue management est son quotidien. Caroline Vallée, 31 ans et un master spécialisé en poche, a intégré le milieu de l’hôtellerie un peu par hasard. Certes les chiffres et l’art de la prévision ont toujours fait partie de son ADN. Mais c’est surtout à l’occasion de son premier job de chargée de marketing qu’elle découvre les bases du métier : “Je devais définir une politique tarifaire pour certaines compétitions lors des championnats de France d’Athlétisme. Analyser, synthétiser, prendre une décision et la faire partager, j’ai tout bonnement adoré cette mission !”

Apparu dans le secteur aérien aux  États-Unis dans les années 1980, le revenue management prend rapidement de l’essor en France. “C’est un métier qui offre des perspectives d’évolution professionnelles très intéressantes”, confirme Caroline Vallée. Le métier est aussi attractif pour ses fourchettes de rémunération honorables (jusqu’à 35 000 € brut annuels pour des positions de base). De quoi susciter des vocations. Celle de Caroline, qui rêve d’intégrer le milieu hôtelier, se concrétise avec ce poste de Yield, décroché chez Pierre & Vacances.

 

Du courage et de la ténacité

Sa mission : optimiser le chiffre d’affaires d’une trentaine de sites de vacances. À la croisée de tous les métiers de l’hôtellerie (réception et réservation, chefs de service, cuisine, etc.), la jeune femme peaufine ses compétences de revenue manager (RM). “La base c’est d’avoir un bon bagage en mathématiques, en statistiques et de maîtriser les logiciels de bureautique. C’est un métier qui requiert aussi beaucoup de qualités humaines, dont un super relationnel, du courage, de la ténacité et l’art de convaincre.” Car des décisions de ce professionnel dépend une grande partie des revenus de son employeur.

À 24 ans, Caroline Vallée devient la plus jeune RM du groupe Louvre Hotels. Mieux, elle se voit confier le pilotage tarifaire de 24 hôtels de la marque dans le sud-ouest de la France. Deux ans plus tard, ses excellents résultats la propulsent au poste de revenue manager pour la zone du Grand Sud, avant d’atteindre le graal en septembre dernier : un poste en région parisienne, avec neuf hôtels dans son giron, tous à forts enjeux stratégiques et dont le revenu cumulé des chambres est estimé à 23 M€.

 

Maître d’œuvre de la jungle tarifaire

“Mon quotidien se résume à une recherche permanente de solutions de profits et d’optimisation du prix des chambres, dans un environnement concurrentiel et un marché ultra-complexe.”

Pour cela, elle créé chaque jour de nouveaux outils d’aide à la prise de décision, compulse des tableaux Excel de 18 pages, négocie des appels d’offres, produit budget sur budget et gère les extranets des OTA. Maître d’œuvre de cette jungle tarifaire, elle adapte ainsi sans cesse les prix des chambres en fonction du niveau de la demande, mais aussi des données collectées à l’extérieur, principalement liées au marché ou au contexte géopolitique.

“J’aime comparer ce métier avec la Formule 1 : une voiture ne se conduit pas toute seule sur un circuit. Il y a un pilote aux manettes, mais aussi un copilote pour accroître ses chances de réussite. Dans l’hôtellerie, le RM assiste le directeur, tel un support d’aide à la décision pour ne pas se tromper.” Une belle métaphore pour un métier, dont les gains générés peuvent atteindre jusqu’à 10 % du chiffre d’affaires.