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	du 3 avril 2008	EAUX MINÉRALES

Le groupe Nestlé Waters, numéro 1 en CHR, se veut un acteur efficace aux côtés des professionnels. Et il l'est.
Sylvie Soubes

Accompagnateur et apporteur de solutions

Nestlé Waters, du service et des eaux

Pas question de se cacher les yeux. Nestlé Waters est leader du secteur hors domicile, il entend le rester et même accroître ses parts de marché qui sont de 29,6 % (source Gira 2006). L'un de ses plus beaux succès, et il est récent, s'appelle Eau de Perrier. Le créneau des bulles se développe. À table, la demande grandit. Eau de Perrier, très peu salée, présentée dans un élégant flacon bleu, s'inscrit dans le finement pétillant, l'élégance gustative. Cette nouvelle version 'made in Vergèze' a très vite séduit sommeliers et cuisiniers. La voici donc trônant fièrement aux côtés de Perrier, la force des bulles, et de San Pellegrino, l'Italienne racée, lancée en France, il y a dix-huit ans. Sans oublier bien sûr les incontournables Vittel et Acqua Panna en plates. Et l'arrivée, dans la vente à emporter, d'Aquarel. Plus qu'une gamme, les marques du groupe forment une réponse globale à la demande. Mais le travail de Nestlé Waters va plus loin. Son objectif : bouter la carafe hors du circuit. À juste titre. Il s'agit ici d'apporter de la valeur ajoutée et de générer du chiffre d'affaires supplémentaire, résume Olivier Depas, responsable du développement pour la catégorie CHR. "Nous avons sur le terrain une force de vente d'une quarantaine de personnes, et nous proposons des outils adaptés qui permettent de dynamiser les ventes." Les commerciaux disposent d'"un simulateur qui permet de valoriser le chiffre d'affaires additionnel qui sera généré par une plus forte prescription d'eau minérale en lieu et place de la carafe."

Améliorer le taux de prise
Franck Issayan, directeur des clients nationaux CHD, explique le principe. "Nous calculons le taux de prise. C'est-à-dire un diagnostic qui prend en compte le nombre de bouteilles rapporté au nombre de couverts servis." Ce taux est en règle général de 40 % dans les établissements gastronomiques, dans lesquelles la carafe est bannie de longue date. Il n'atteint pas 100 % dans la mesure où les ventes ne correspondent pas à une bouteille par convive… En France, toutes restaurations confondues, le taux moyen de prise est de 16 %. Ce qui est très bas et indique qu'une grande partie de la restauration pourrait faire beaucoup mieux en matière d'eau embouteillée. Exemple : si un établissement vend une bouteille de plus par jour, sur la base de 300 jours ouvrés et de 2,5 euros de marge par bouteille, celui-ci augmente sa marge brute de 750 euros par an. Le calcul parle de lui-même et la prescription se révèle nécessaire. "Il est certain que les serveurs ont un rôle à jouer. 750 euros par an. Le calcul parle de lui-même et la prescription se révèle nécessaire. "Il est certain que les serveurs ont un rôle à jouer. Il y a une façon de s'adresser au consommateur. Lorsqu'il y a prise de commande, la proposition doit être établie d'entrée de jeu." Que souhaitez, de l'eau plate ou de l'eau gazeuse ? Phrase clé, levier de vente. Auxquels s'ajoutent des outils de vente, de visibilité (sets de table, verrerie, etc.), et des incentives. Le travail effectué en partenariat avec Hippopotamus illustre parfaitement cette démarche d'accompagnement des clients en restauration entreprise par le groupe minéralier, de formation en discussion, d'échange et en innovation. "Hippopotamus fait confiance à Nestlé Waters depuis plusieurs années pour développer le chiffre d'affaires de sa catégorie eau, via des mécaniques de dynamisation du taux prise", commente Olivier Depas. "Nestlé Waters récompense chaque année les meilleurs vendeurs ayant développé le taux de vente d'eau embouteillée lors des repas. Le résultat est tangible : depuis quatre ans, ce taux de prise chez Hippopotamus a augmenté de 1,5 point par an." La simplicité alliée à l'efficacité. Et la formule s'applique aussi à la restauration indépendante.

Des partenariats variés
Autre volet du groupe : des partenariats forts avec la restauration traditionnelle au travers notamment d'opération mettant sous les projecteurs le savoir-faire du cuisinier. Ainsi, Nestlé Waters est partenaire officiel du Concours national de cuisine artistique (CNCA) qui a eu lieu cette année les 1^er et 2 avril avec un jury toujours prestigieux présidé par Joël Robuchon. Nestlé Waters est également présent au déjeuner annuel des Étoilés Michelin organisé par L'Hôtellerie Restauration. Les marques du groupe tiennent aussi la vedette dans le cadre du Fooding. Ce sont 780 restaurants réunis dans une démarche de restauration créative veillant à développer chez le gastronome "non pas seulement le goût, mais l'intégralité des cinq sens", rappelle Olivier Depas. Et les associations gustatives avec les différentes eaux vont bon train. Nestlé Waters est aussi un fidèle partenaire du festival gastronomique des Étoiles de Mougins, et de l'Omnivore Food Festival de Deauville. Et soutient des associations comme Euro-Toques, Prosper Montagné et Les Maîtres cuisiniers de France. Tout en gourmandise et cohérence. n zzz46e

POSITIONNEMENT DE L'OFFRE NESTLÉ WATERS EN RESTAURATION

CARTE DES EAUX
En plates	De la bulle fine au plus gazeux	Les eaux régionales
Vittel Elle détient la place de leader de la restauration en Europe. "Grâce à ses 844 mg/l de sels minéraux essentiels, elle présente un goût calcique et un caractère rocheux bien à elle. Ce goût permet un mariage idéal avec des viandes et des poissons à chair blanche. Elle convient également sur des desserts peu sucrés ." Acqua Panna C'est l'eau italienne premium dédiée à la restauration haut de gamme à l'échelle planétaire. Son slogan ? l'exhausteur de saveurs. "C'est une eau plate acide contenant peu de sels minéraux, au goût léger et velouté. Elle accompagne agréablement les plats à base d'huile, les plats de viande rouge et s'associe parfaitement à la cuisine méditerranéenne."	Perrier Leader incontestable des eaux gazeuses sur la planète. "Avec un taux de 8,6g/l, Perrier est l'eau la plus gazeuse du marché. Plus saline que salée, Perrier révèle les desserts fruités, comme les soupes d'agrumes ou de fruits rouges." Tout en force et dynamisme. Eau de Perrier Lancée en 2006, celle-ci se place aujourd'hui au 4e rang des eaux naturelles en CHD et tient le haut de la table dans près de 13 000 restaurants. "C'est une eau minérale naturelle gazeuse, d'origine souterraine, bactériologiquement saine qui prend sa source à Vergèze dans le Gard. Elle provient de la source Perrier. À table, sa ligne allongée et son verre bleuté déploient élégance et raffinement. Grâce à sa faible minéralisation (sodium : 11 mg/l ; taux de gaz : 5,5 g/l), elle est l'eau de table la moins salée du marché, au goût léger et délicat." Elle accompagne idéalement poissons et desserts. San Pellegrino Marque italienne, partenaire des plus belles tables. "Elle se compose d'eau sulfatée, calcique, peu salée avec adjonction de gaz. San Pellegrino s'accorde parfaitement avec les recettes raffinées, avec des propositions telles que le jambon de Parme ou le saumon fumé, avec les desserts."	Plancoët "C'est la seule eau minérale naturelle de Bretagne. Sa qualité, sa pureté et son absence de nitrates en font une eau rare." Carola "Depuis plus de quatre siècles, cette eau de source puise sa naturalité au coeur des Vosges, jusqu'à 200 mètres de profondeur. C'est l'eau des Alsaciens." Mais aussi Abatilles, mise en bouteille au coeur des Landes. Saint-Lambert, captée au coeur de la vallée de Chevreuse. Et une autre bretonne, Sainte-Alix.

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L'Hôtellerie Restauration n° 3075 Hebdo 3 avril 2008 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE