Analyser le chiffre d'affaires d'un hôtel-bureau

L’analyse du chiffre d’affaires d’un hôtel est indispensable pour :
- établir un business plan dans le cadre d’une transmission ;
- établir le budget prévisionnel de l’hôtel et s’en servir comme tableau de bord ;
- définir des objectifs pour mettre en place un plan d’action commercial (PAC).

N’est abordée ici que la partie concernant l’hébergement hors petits déjeuners et chiffres d’affaires annexes. Pour analyser l’historique, il est utile et recommandé de reprendre le chiffre d’affaires réalisé sur les trois dernières années et de préparer un tableau avec le détail mensuel en indiquant, mois par mois :

- le nombre de jours d’ouverture ;
- le nombre de chambres de l’hôtel (normalement invariable) ;
- le nombre de chambres vendues ;
- le chiffre d’affaires hébergement HT.

► Calcul mensuel

Cela vous permettra de calculer mois par mois :
- le nombre de chambres disponibles à la vente ;
- le taux d’occupation (TO) qui indique le niveau moyen de fréquentation d’un hébergement sur une période donnée ;
- la recette moyenne par chambre louée (RMC), qui correspond au prix moyen auquel est vendue une chambre sur une période donnée ;
- le RevPAR (revenu moyen par chambre disponible), qui est le reflet des performances d’un établissement à la fois en termes de fréquentation et de prix moyen.
Vous pourrez bien évidemment compléter ce tableau avec d’autres éléments, mais trop d’informations ne permettent pas toujours une bonne analyse. Ces trois indicateurs sont suffisants pour une analyse dans la plupart des cas.

Exemple

Pour cet hôtel de 50 chambres, sur un mois de 31 jours (l’établissement a été ouvert tous les jours) :
- le nombre de chambres disponibles est de : 50 chambres × 31 jours = 1 550 chambres.
- La RMC est de : 77 760 € ÷ 1 080 chambres vendues = 72 € HT par chambre vendue.
- Le TO est de 1 080 chambres vendues ÷ 1 550 chambres disponibles = 69,68 %.
- Le RevPAR est de 77 760 € ÷ 1 550 chambres disponibles = 50,17 € HT.
Vous pourrez paramétrer ce tableau avec votre logiciel commercial (PMS) afin d’obtenir directement ces éléments, les extraire vers un tableur ou les recopier directement dans un tableau.

► Améliorer ses performances

L’étude de l’historique du chiffre d’affaires hébergement de l’hôtel vous permettra ainsi :
- d’analyser la saisonnalité de l’hôtel, car le tableau fera ressortir les mois plus forts que les autres. ;
- comparer les différentes années d’exploitation ;
- vous projeter de manière prudente sur les années futures.
Vous pourrez également comparer les chiffres ainsi posés avec :
- les données issues des études de marché, pour votre région et votre catégorie ;
- les tendances extérieures avec la concurrence directe.
Une bonne connaissance de la composition de votre chiffre d’affaires vous permettra de connaître vos forces et vos faiblesses, et de mettre en place les mesures nécessaires pour améliorer une RMC trop basse par rapport au marché ou un TO trop faible sur certaines périodes.
Le chiffre d’affaires réalisé dans un hôtel contribue à le valoriser.

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